Пример за отворен въпрос в продажбите. Как да зададете въпрос и да говорите клиент

Един от отворените въпроси е един от начините за получаване на информация. Човек, който задава открити въпроси, обикновено ги започва с думите: "кой ...", "какво ...", "как ...", "защо ...", "колко ..." с какво ... "," какво е вашето мнение ... "

Отворените въпроси са един от най-добрите начини да опознаете по-добре чужденец, да установите приятелски отношения. Опитните преговарящи използват въпроси от отворен тип, за да "говорят" срамежливи или нервни хора. Учителите често използват въпроси от отворен тип, които работят с деца или чуждестранни студенти.

Целта на отворения въпрос

Слушайки отговора на вашия въпрос, опитен визуално умишлено се въвежда в определено емоционално състояние, което позволява на потенциалния клиент да се чувства себе си основен участник в срещата. Както показва практиката, неопитен човек, който е в такива условия, губи главата си и може да каже на събеседника дори и това, което не е планирал.

В този случай, ако не се постигне ефекта, лицето задавам въпросите, още един опит да се говори с клиента - прави всичко по силите си, за да се разочароваме монолог в началото на диалога.

Защо хората задават въпроси с отворен край?

Отворените въпроси са бърз начин да получите повече информация и да научите за истинските мотиви, които карат събеседника. Способността да се задават правилните отворени въпроси е един вид умение, което може да бъде усвоено само ако теоретичните знания се потвърждават от многогодишната практика.

По време на първата среща продавачът се опитва да очертае кръга от интереси на събеседника и да създаде условия за удовлетворяване на неговите проблеми. Един опитен преговарящ постига това чрез задаване на въпроси като: "Какво мислиш, че може да бъде полезна за вас ...", "Какво интересува за момента сте вие?", Както и предлагане на клиента, за да прегледате отговорите им, да ги формулират под формата на въпроси, например : "Защо не ...", "И ако се опитате да го направите ..."

За да разберете как да помогне на бъдещия купувач възприема намерение Продавач го направят правилния избор, да зададете въпроси: "Как се чувстваш за това", или "Какво мислите?", И ако съмненията на клиента, на причините за съмнението изясняват с въпроса: "Какво правите Дали ви притеснява? "," Какво се съмнявате? "Или" Какво може да бъде пречка? "

Примери за открити въпроси

"Във връзка с това се появи тази ситуация?".

"Защо смятате, че вашият избор е прав?".

Може би някой ще бъде изненадан от следния пример на отворен въпрос. В продажбите въпроси като: "Какви проблеми можете да решите чрез закупуване на този продукт?" Продавачите, работещи в магазина, обикновено не питат. Но тяхната активна употреба от професионалисти в областта на директните продажби, които се интересуват от дългосрочно сътрудничество и се опитват да намерят начин да се спечели доверието на потенциалния клиент.

тук примери за открити въпроси, които обикновено се изискват от дистрибуторите:

"Как мислите, че това придобиване ви донесе максималната полза?"

- Кога за пръв път чухте за тази възможност?

- Какви са предимствата, на които обърнахте внимание?

Друг пример за открит въпрос в продажбите, подобен въпрос: "Какъв резултат очаквате" Отваря до продавача възможност да докаже на целия спектър от продукти, които отговарят на очакванията на клиента и клиентът позволява да се направи най-добрият избор.

Преди да се срещне с клиента, продавачът внимателно размишлява върху въпросите, които ще попита и в какъв ред.

Как да започнете диалог

Тази тема е загрижен с почти всеки начинаещ, който е решил да се посвети на областта на продажбите: "Как да задам един въпрос на човека, който не възнамерява да ме послуша"

Известният преговарящ използва въпроси от отворен тип, за да разбере по-добре нуждите на клиента. Задавайки въпросите си, той се опитва:

• така че формулировката е много ясна. Колкото по-малък е въпросът, толкова по-вероятно е да получите подробен отговор;
• така че диалогът да не се превърне в разпит. Въпросите, които звучат в спокойна форма, имат повече шансове да бъдат чути.

Разбира се, продавачът трябва да знае как да зададе въпроси правилно. Има случаи, когато теоретично разумен продавач новак, как да зададете въпрос, попитал той не успя. Това е така, защото много нови хора никога не са чували, че всяка фраза, в края на която гласът на оратора се отслабва, звучи като фактическо изявление. Когато последните думи на фразата изказва говорещия, повдигайки гласа му, цялата фраза звучи като въпрос.

Напълно се концентрира върху събеседник, продавачът, слушане на неговите отговори, може по принцип да се мълчи, проявяват интерес само за одобряване усмивка, кимване, или с помощта на така наречените "езика на тялото."

Изслушване незадоволителен отговор, което не дава възможност да се направи впечатление на клиента, опитен продавач няма да изпадне в паника и продължава да проявява интерес чрез изражения на лицето, пози и жестове, насърчавайки по този начин нов клиент се опитва да даде подробен отговор. По време на разговора представителят по продажбите наблюдава жестовете на събеседника. Защо? За това - малко по-късно. И сега - за правилата на активното слушане.

Активно слушател не прекъсва на клиента, но понякога изрича фрази като: "Да, наистина", "Това е интересно" и изяснява всичко, което той не разбира, като се използват отворени въпроси.

Като един от начините активно слушане повечето производители използват следния метод: те повтарят думите, изречени от клиента и пауза, по време на които обмислят следващите си стъпки, и в същото време дават на клиента, за да се разбере, че мнението му се интересуват от разговора. Има случаи, когато продавачът на новак е обидил клиента, като не обръща достатъчно внимание на думите му.

Знаков език

Ако слушателят прекърши ръцете си на гърдите си - той зае защитна позиция. Подобна поза трябва да се разглежда като сигнал: "Да променим темата".

Ако събеседникът леко лежи в посока на говорителя - той много се интересува от разговора.

Ако един потенциален купувач презира една брада (брадичката), превръща обект в ръцете си или очи с очила - взема решение.

Ако клиентът седи директно - той е отворен за комуникация и напълно се доверява на продавача.

Ако човекът се наведе - той е пълен с смирение и иска да угоди на събеседника.

Ако клиентът разсеяно подслушване петите си на пода или стол крак, автоматично обръща нещо или кликне химикалка - той е отегчен.

Ако тялото на слушателя е разгърнато към входната врата - той чака удобен момент да се сбогува и да си тръгне.

Ако човек покрива устата си с ръце или гледа през оратора - той не възнамерява да обсъжда тема.

Как да не провеждате разговор

Много търговци смятат, че по време на срещата те трябва да отделят максимално време, за да опишат предимствата на продуктите, които предлагат. Но описанието на стоките не гарантира приключването на сделката.

Друга често срещана грешка новак продавач е, че, опитвайки се да отговори на всички въпроси на клиента, той позволява на купувача да следи резултата от сделката.

Неправилни отворени въпроси

"Искате ли да спестите парите си?", - един неприятен пример за открит въпрос. В продажбите правилната формулировка играе много важна роля. Ако въпросът не е правилен, търговски представител ще престане да контролира ситуацията и ще загуби клиента.

Да се ​​направят продажбите означава да се контролира развитието на събитията. Мениджърът или човекът, който задава въпроси, определя посоката на хода на събитията и неговият събеседник до известна степен е пътник, който пътува в посоката, която мениджърът е избрал.

"Какво, по ваше мнение, ще направи живота ви по-добър?", Друг нещастен пример за открит въпрос. При продажбите въпроси от различен тип спомагат за постигането на различни резултати и търговски представител, който позволява на потенциален купувач да говори по абстрактни теми, губи време.

Правилни преговори

Подготовката за преговори, опитните търговски представители започват с определяне на цели, т.е. да решат каква информация за потенциален купувач, от който се нуждае, и как може да бъде получена.

Започването на преговорите всъщност е събирането на информация, след като получи това, продавачът може да пристъпи към презентацията. Опитните търговци правят същата грешка - вместо да питат евентуален клиент за неговите нужди, те му позволяват да зададе сами въпроси.

Продавачът не може да започне да задава въпроси, без да установява каква позиция заема потенциалният купувач, тъй като исканията на обикновения служител и управителя се различават значително един от друг.