Ал Риес, Джак Траут "Маркетинг войни": съдържание, отзиви

Смята се, че не можете да изградите собствен бизнес без подходяща мотивация. В същото време ролята й често се играе не само от прословутата мечта да се обогатява или да се утвърждава, но и от конкретни примери за успешни хора. Тези граждани описват книгата "Маркетинг войни", която повече от 20 години не е загубила популярността си сред представителите на бизнеса. Какво е толкова специално за това издание? За какво става дума? И какво мислят читателите за това?

Обща информация за книгата

Книгата с отлично заглавие е написана за пръв път през 1986 г., тя е публикувана под авторитета на Ал Райс и Джак Траут (можете да го видите на снимката по-долу). Трябва да се отбележи, че и двамата писатели са истински търговци, които са успели в бизнеса си.

Въз основа на своите бъдещи най-продавани автори взеха теорията, която някога бе изразена в научните му трудове "На война" пруски офицер и военен писател Карл фон Клаузевиц. Според тази теория в работата си писателите "Маркетинг войни" провеждат аналогия между реалните бойни и въображаеми финансови конкурси сред големите корпорации. Според тях тази връзка е очевидна и авторът на теорията те наричат ​​най-големия маркетингов стратег в историята.

Каква е основната цел на книгата?

Целта на писането на "Маркетинг войни", включително посочването на причините, авторите описват подробно в предговора. В него те говорят за готовността на големи корпорации да се борят за лидерство, а не да пренебрегват дори най-мръсните методи на борба.

Според тях, книгата "Маркетинг Warfare" е един вид инструмент за големи и малки предприемачи, които искат да се изгради свой собствен бизнес и не се страхуват от конкуренцията и просто "искат да оцелеят."

Публикацията предоставя конкретни примери за правене на бизнес с всички последващи последствия.

Е. Райс и Д. Пъстър "Маркетинг войни": резюме

Сензационното издание се занимава със съвременния маркетинг. И читателите са поканени да погледнат борбата между корпорациите от съвсем различен ъгъл.

Книгата се отнася до същността на маркетинга, които според авторите, не се ограничава до обслужване на клиенти, както и да използват различни трикове и фини настройки, които помагат да се придвижва и да изпревари конкурентите на компанията. И в този случай, маркетинг е изтъквани като поддържане на някои боеве между представителите на едрия бизнес за територията, ролята на която е цялата клиентска аудитория.

какво маркетингови стратегии авторите предлагат ли?

Освен полезни съвети, Е. Райс и Д. Пъстър ("Маркетингови войни" - една от най-известните публикации на авторите) говорят за съществуващи маркетингови стратегии. Според тяхното предположение, те идват в следните видове:

• обидно;
• отбранителна;
• партизанин;
• фланг.

Въз основа на гореспоменатата книга за маркетинга, офанзивната стратегия е да се намерят талантливи генерали за две или повече големи конкурентни компании. В същото време основните задачи на намерения командир са търсенето и умелото използване на слабата страна на врага.

Отбранителната тактика предполага игра на голям маркетингов лидер. Трябва да се отбележи, че стратегията се основава на атаката на противника (конкурентната компания), който не е избран, а на самия него. Освен това според такава тактика една силна корпорация трябва да вижда и предупреждава нападението на състезателя своевременно и да прави всичко, за да го направи неуспешно.

Гирила и тактика на фланда

За тактиката на партизаните Джак Треут и неговият съавтор пишат следното: почти всички участници в маркетинговата война са задължени да извършват тайна дейност. Факт е, че много компании, които са много далеч от лидери в сериозна финансова раса, ще могат да разчитат на успех само ако не се борят открито. Според авторите, те ще постигнат много успешно партизанска война.

Фантационната тактика, както се оказа, зависи пряко от успешно избрания момент. Необходимо е не само да се определи, но и да се направят корекции към него. С други думи, ако в анализа на сегментния пазар една компания има пропуски, те трябва да бъдат запълнени с корпорациите на нейния конкурент. И, разбира се, тук, както в истинска война, всичко зависи от фактора на изненадата.

Какви големи компании са споменати в книгата?

Като основни играчи Ал Риес и Д. Пъстърс споменават лидерите на газирани напитки, бързо хранене, производство на бира и продажби, ИТ технологии и много други. Например в работата на авторите е истинска война между титаните като Кока-Кола и Пепси. Състезанието на тези две компании е толкова голямо, че води до една вековна конфронтация.

В книгата "Маркетингови войни" тези марки се сравняват първо и след това се описват методите за тяхната борба помежду си. Така че, според авторите, вкусовите качества на двете напитки са приблизително еднакви. Но Coca-Cola запазва състава си само в тайна, а Pepsi, напротив, пише на всеки етикет. Но това не е смисълът.

И двете фирми предпочитат да се борят в областта на рекламата, като използват за тази медия, bigboards, знаци и други атрибути. И тяхната борба, както твърди Джак Треут, е много сериозна. Има само един участник във войната, за да заснеме видеоклипа, частично осмивайки състезателя, докато вторият създава видеоклипа си в отговор.

Е, след като двамата лидери започват да се конкурират, да създава нова бутилка, работим за подобряване на формулата, както и идва с най-различни промоции, за да спечелят награди и печеливши лотарии.

Интересно е, че офанзивата борба е водена от Пепси. Кока-Кола най-често пренебрегва подобни атаки, като избира позицията "изчакайте и вижте". Но ако компанията отговори, тя го прави по голям начин.

Конфронтация между лидерите на бързо хранене

Друг ярък пример за военни действия споменава в книгата "Маркетинг Warfare" е многогодишно конфронтация заведения за бързо хранене McDonaldrsquo-ите и Burger King.

В този случай състезания между организации също се случват поради реклама. Например, в случая, когато ресторантът Burger King публикува банер в близост до входа McDonaldrsquo-ите. И това е един голям хамбургер с думите "Feel вкуса, а не вкуса" е била представена и присъстваха показалка стрелка в посока на ресторанта Burger King. По този начин компанията успя да подиграе конкурента и да привлече вниманието на клиентите.

Някъде през 80-те години маркетинговите войни между лидерите достигат своя връх. По това време Бъргър Кинг направи истински удар под вдъхновението на вечния си съперник, като свали откровено провокативния филм. В нея младата актриса Сара Мишел Гелар Аз ядох бургер и говорих за 20% повече месо в продуктите на Бъргър Кинг, отколкото в McDonaldrsquo.

В отговор на такъв смел ход представители конкурент на предявен иск не само на самото дружество, но и актриса, и рекламна агенция да разработи сценарий за филм.

Войната между Apple и Samsung

Като се имат предвид примерите от книгата за маркетинга, не можем да споменем основните играчи на ИТ технологии като Samsung и Apple. И двете компании избраха тактика на фланда. Например, след пускането на iPhone 4, Apple започна да получава много възмущение и критика относно прекъсването на комуникациите.

Изучаването на този провал вечния съперник, на Samsung веднага създаде цялата линия на Galaxy S. В този случай, като новост е безплатно изпрати най-известните блогъри на английски език, което, всъщност, пише за недостатъци на Apple.

Едновременно с това Samsung пусна рекламна поддръжка за Galaxy S, използвайки вместо буквите LL в думата Hello icons communication. По този начин компанията популяризира своите продукти и подигравателно се противопостави на фирмата-конкурент.

Борбата между водачите на автомобили

Публикацията "Маркетингови войни" разказва и за автомобилните гиганти, които често се конкурират помежду си. Ярък пример за това е конфронтацията между Audi, Porshe и Nissan.

Като оръжие тези производители, подобно на предишни конкуренти, използват реклама. Например, най-успешните маркетингов ход компания Nissan, която като стратегия е избрала алтернативно сравнение с конкурентите. За тази цел, той е взел градовете на Англия и Audi автомобили Porshe, придружени от своите надписи: "По-скъпите, по-бавни, а не толкова мощен, колкото на Nissan 370Z" и "Искам да бъда бърз като Nissan 370Z».

Какъв беше отговорът на този рекламен трик на Audi и Porshe, в най-продаваната книга "Маркетинг Warfare" (мнения и дискусия на тази работа и до ден днешен не изчезне) не казва. Но най-вероятно фирмите не оставиха този ход без внимание.

Това усещане предизвика забележителна реклама на BMW през 2003 година. Според идеята за пускане на пазара, е направена една ярка фотосесия, по време на който на BMW X5 във формата на хищнически ягуар подгони Mercedes ML в образ в крачка зебра.

Примери от живота на местни марки

Поглеждайки големите чуждестранни представители, местният маркетинг постепенно се развива (обучението по тази проста наука е много популярно сред учениците от различни страни днес). В същото време служители на руски фирми и техните представителства не изостават от чуждестранните си колеги. Например, наскоро се е случила битка между Unilever Rus и Nestle. И това беше наистина кулинарен дуел. Така че, първият играч пусна промоционален видеоклип на пилешки бульон TM "Knorr", който спомена два пъти, че е необходимо да се готви без магия. И в края на видеото звучеше лозунг: "Тази супа. Няма магия.

Какви са мненията на потребителите за книгата?

Въпреки факта, че от публикуването и превод на книгата на руски е изминало много време, все още се говори. Например, един от служителите на маркетинговия отдел пише, че е впечатлен от публикацията. Според него книгата говори за наистина работещите методи, които се използват днес от много големи и малки компании. И потребителят изразява съжаление, че не е чел публикацията по-рано.

Друг потребител описва и първото си запознаване с книгата. От думите му става ясно, че публикацията е позиционирана като учебник, въз основа на който той успява да завърши пълно маркетингово обучение.

Третото твърди, че книгата е написана на ясен език и съдържа редица конкретни примери с цветни илюстрации. Четвъртият човек хареса нестандартния подход на авторите, използвайки съпоставки на действителните бойни операции и оживена конкуренция между компаниите. Някои читатели, които изучаваха книгата от корицата до корицата, смятат за неподходящи маркетинговите методи, използвани от авторите.

С една дума, една книга за "Маркетингови войни" впечатли някого и кой не го направи. Някой е намерил в него много полезни съвети, а някои смятат, че това е неподходящо и остаряло. Каквото и да беше, публикацията е достойна за внимание. След като го изучавате, ще откриете в него нещо, което ще ви заинтересува.