Основните видове купувачи на пазара и в магазина

Връзката между продавача и купувачите е една от най-трудните, тъй като продавачът трябва да търси общ език с тях. Според проучването ефективността на продажбите зависи от това колко продавачът знае видовете клиенти и е в състояние да търси подход към тях. А купувачите са предимно хора, всеки от които има свои собствени психологически характеристики.

Класически типове

Всички сме различни, посещаваме различни магазини, избираме продукти от добре познати и не толкова марки на скъпи и достъпни цени. Съвременният стандарт на живот ни позволява да класифицираме всички купувачи според следните принципи:

• Потенциал: има купувачи, които редовно посещават един или друг пункт, но не купуват стоките.
• Нови клиенти влизат в магазина за първи път. А продавачите са изправени пред задачата да направят добро впечатление на клиентите, така че да избират в полза на този изход.
• Постоянни купувачи: те са запознати с продавачите, винаги правят избор в определен магазин и го оценяват за качеството на продуктите или цените или персонала по поддръжката.
• Купувачи без предпочитания: тези видове купувачи са най-трудните, тъй като те трябва да бъдат внимателно обработени.

Какви емоции

Всеки от нас идва в определен магазин за конкретни покупки. И всеки от нас има специални емоции от посещение на един или друг изход. Всички клиенти се класифицират по отделните видове според емоционалното им състояние:

• Некомуникационни клиенти: те се отличават със сдържаност и тихо поведение, не желаят да отговарят на въпроси от продавачите.
• Срамежливите купувачи винаги се смятат за прави, затова рядко слушат съветите на продавачите, различават нервност и вълнение.
• Добрите клиенти са винаги готови да говорят с продавачите, да слушат съветите си и дори да ги следват. Понякога такива клиенти купуват стоки, защото се страхуват да обидят продавача с недоверието си.

Това са основните видове купувачи пазаруват за емоционалното състояние, но между тези категории, различни клиенти, психологическа състояние, което може да варира от агресията на самочувствието и мании.

Какво поведение

Пазаруването е емоционален процес и всеки купувач се държи по различен начин. Някой може да избере едни и същи неща за дълго време, като е измерил комплекта си, а някой идва за определен модел и го купува. Според психолозите всички видове купувачи се държат по различен начин, когато се появяват рафтовете нови стоки:

• Иноваторите са тези купувачи, които реагират по-бързо на всички новости в магазините, а тяхното самоутвърждаване е по-важно за тях. Тези клиенти, според психолозите, се стремят да направят оригиналните и най-важното нови дрехи привличат вниманието на другите.
• Активните клиенти също правят бързи покупки, но те се управляват от реклама.
• Прогресивните купувачи са най-популярният тип, тъй като купуват стоки, когато пикът на популярността им пада.
• Материалистите са клиенти, които купуват неща, които вече са излезли от модата на по-ниски цени. Те не приемат новостите и вземат това, което е работило добре.

Какви са маркетинговите експерти

Според тях е възможно да се определи вида на купувача по отношение на поведенческите критерии. Търговците разграничават 4 вида потребители:

• При сложно поведение. Това поведение е типично за клиентите, които купуват нови и скъпи стоки. По принцип тези покупки се правят рядко, така че се правят съзнателно. това покупателно поведение се нарича комплекс, тъй като потребителят се стреми да проучи всички аспекти на покупката, за да изключи възможните рискове за себе си. В този случай, продавачът се ангажира да гарантира, че най-информативен и ясно описание на продукта и неговите свойства, неговите предимства, така че купувачът може да се провери коректността на техен избор.
• Много видове, видове купувачи имат несигурно поведение, когато имат възможност да избират от няколко идентични и сходни характеристики на стоките. Психолозите отбелязват, че такива потребители придобиват нещата като средство за самоизразяване.
• Обичайното покупателно поведение е характерно за онези потребители, които имат слабо участие и не виждат особена разлика между стоките. Такива купувачи просто отиват в магазина за определено нещо и го купуват без да сравняват и търсят ползи. Тъй като такива купувачи не се придържат към стоките на определена марка, стимулите им търговци използват такива решения като намалени цени или продажби.
• проучвателно поведение: потребители с такова поведение не се съсредоточава върху конкретна марка - те избират това, което харесват тук и сега.

Видове бизнес клиенти

Купувачът е различен - весел и оттеглен, търсейки и знаейки точно защо дойде в магазина или на пазара. И ако пазарът все още има възможност да се пазари и да установи удобна цена за себе си, тогава в магазините това не работи. Какъв тип клиенти са, важно е да знаете за самите продавачи, тъй като ви позволява да организирате правилно работата си с клиентите. И клиентът е различен, както намеренията му:

• Той иска и може да купи: в този случай продавачът има интерес да привлече клиента и да го донесе на покупката.
• Той иска, но не може да си купи: в този случай, продавачът разбере причините за невъзможността за закупуване и се опитва да се уверите, че клиентът все още е избрал за този продукт.
• Не иска, но има възможност да купи.

Всички тези видове купувачи на пазара са доста общи, така че продавачите трябва да обмислите стратегията и да се потърси подход към всеки клиент според неговите изисквания и възможности.

И кой си ти

Всички психологически видове клиенти могат да бъдат описани в следните думи:

1. Анализаторите винаги търсят отговора на въпроса "Как?" И се опитват да намерят продукт, който да отговаря на техните изисквания. Такива потребители няма да бъдат мързеливи, за да проверят фактите, тъй като те обичат съвършенството във всичко. Те задават много въпроси, така че продавачите трябва да натискат цялата сила и търпение, за да донесат цялата важна информация на клиента.
2. Замислените купувачи винаги знаят какво искат и кога. Така че те идват в магазина или пазара за определена цел, създадена да спечели, така че грешките или грешните избори са изключени. Такива клиенти спестяват времето си, така че няма да ги харчат за ненужни въпроси.
3. Клиенти - защо се ръководят, за да разберат всички неща за продукта. Говорят много и питат, търпеливо изслушват всички отговори, но фактите и детайлите не ги интересуват.
4. Емоционалните купувачи са изложени на риск, те са енергични, така че често правят спонтанни покупки. Най-често този тип хора се стремят да подчертаят своя престиж и любов към удобни условия.

Модели на поведение: Hotler ...

Пазаруването е сложен процес, икономически и психологически. Учените дори създават специални модели на поведение на крайния потребител. По този начин, според Ф. Hotlera всеки купувач се държи в етапа: първо, той е наясно и търсене на информация, а след това взема решение и извършва оценка на правилността на своите действия. Основните видове купувачи действат по следния начин: първо те определят нуждата от закупуване, проучване, след това симулират ситуацията за търсене и отиват в магазина. И тук вече е важно потребителят да вземе бързо решение и много фактори влияят върху това.

... свръзка

Според модела на Бетман, изборът е повтаряща се процедура, а не последователна. Учените смятат, че потребителят първо обработва информацията, е мотивиран да купува стоката, оценява я, като взема предвид ситуационните влияния и индивидуалните предпочитания. И после взема решение, купува или не купува.

Кои купувачи, такива и покупки

Всички сме уникални, всеки има своите собствени приоритети, ценности и нужди. Различни видове купувачи, видове покупки, и това е нормално. Но учените смятат, че изборът на конкретен продукт е преди всичко психологически въпрос. И те са умело използвани от маркетинг и продавачи. Всички покупки, по тяхно мнение, са разделени на три вида:

1. Покупки, които са ясно планирани.
2. Спонтанни покупки тук и сега.
3. Частично планирани покупки.

Трябва да се отбележи, че повечето купувачи правят спонтанни покупки и това може да бъде стоки от всяка ценова категория. Най-често потребителят непланиран избира нещо, което е компактно и често се използва вкъщи. Самите продавачи поставят всички тези импулсни стоки на най-видно място - така че купувачът да не премине точно. Освен това е важно мястото да бъде внимателно организирано и да привлича вниманието с ярки цветове или изображения.

От икономическа гледна точка

Купувачът е интересен не само за търговци и психолози, но и за икономисти. Те стигнаха до заключението, че различните видове купувачи се държат в съответствие с няколко ефекти:

• ефектът на солидарността с мнозинството;
• ефектът на сноб;
• ефектът Veblen;
• ценови ефект.

Ефектът на солидарността с мнозинството говори за факта, че човек купува стока не защото има нужда от нея, а защото мнозинството го прави. Това означава, че тези купувачи са склонни да бъдат като всички останали, да се поберат на останалите хора, за да посрещнат идеите си за модата, елегантността и т.н.

Ефектът на сноба е желанието да се правят покупки за статута му, да се покаже собствената му значимост и оригиналност, да се открои от тълпата. Според ефект Веблен, стоките се купуват за демонстративно потребление. Най-често се купуват скъпи неща, предназначени да разкажат за престижа и статута на купувача. Ценовият ефект доминира в случаите, когато стоките се избират не само за качество, но и за цената.

Всички различни, но все пак еднакви

Като цяло, поведението при пазаруване може да се обясни с различни фактори - и доходи, непосредствена необходимост и прищявка и желание да се откроим. Някой оценява стоките, някой избира най-модерния, някой винаги предпочита марката на същия продукт и някой не се привързва към конкретни марки. Всеки от нас - потребителите от различни видове и стандарт на живот, но, според учените, всички ние сме в очакване на качествени продукти, които ще се продават на нас с внимание и комуникация. Модерен купувач не е този, който жадува за удоволствия, а един, който най-вече се стреми да бъде информиран и да следи своите решения.