Какво е B2B и как успешно се продават на бизнеса

Ние сме свикнали да мислим по отношение на продавача-купувач. Разбира се, това е универсална формула, но има много решения. Нека да разберем нов термин, който все повече мига в бизнес разговорите, но много малко хора разбират за какво става дума. И така, какво е B2B?

Бизнес за бизнеса

Всъщност, този термин в буквален превод от английски означава "бизнес за бизнес". Това означава, че крайният ни потребител не е конкретен човек, а определена компания. Едно юридическо лице продава своите стоки или услуги на друго лице. Например имаме някои информационни продукти, които помагат за оптимизиране на счетоводството в компанията. Ние се свързваме с директора на фирмата "М" и му предлагаме техния продукт, а в същото време и свързаните с него услуги. Това е, което B2B е.

Просто казано, това е търговия между представители на бизнес аудиторията. Това може да включва осигуряване на производствени нужди, продажба на оборудване, разработване на софтуер, услуги за разработване и популяризиране на сайтове, автоматизация и оптимизиране на работните процеси. Всичко, до доставката на офиси на фирми с офис техника, хартия или почистващи услуги.

Какво е B2B и B2C?

И какво тогава се има предвид от друга формула - B2C? Основната разлика в крайния купувач. В този случай имате купувач - физическо лице. Да, предлагате и оборудване, стоки, услуги, но не и за фирми или предприятия, а за обикновените потребители. Разликата е, че трябва да изграждате отношения по различен начин. Ако в корпоративните клиенти е важно да се изградят дългосрочни партньорства, в сектора B2C всичко се основава на лични взаимоотношения. Важно е да привлечете вниманието на масовата аудитория, да вземете предвид любовта на купувача за отстъпки и бонуси, както и умело да играете върху спонтанни желания.

Как да продадем на бизнеса?

Какво представляват B2B продажбите и с какви трудности ще трябва да се сблъскате? На първо място, вашите задачи не са само да успеете да продадете веднъж, основната цел е да изградите надеждни партньорства. Необходимо е да се постигне установяване на дългосрочни доверителни отношения с първите лица на фирмите, които вземат решения директно.

И тук, за разлика от B2C пазара, не чакате момента, в който купувачът ще ви обърне внимание. Трябва активно да предложите себе си. Тук традиционните листовки не работят, съобщения в пресата или по телевизията, листовки и банери. Корпоративните продажби са активни продажби.

Идентифициране на вашия клиент

Предприемачите са сегментът на B2B пазара. На ниво определена организация това са директори или индивидуални предприемачи, когато става дума за ПР.

Работейки с корпоративни клиенти, трябва ясно да представлявате целевата си аудитория. В същото време, когато подготвяте предложение, трябва да продължите от основната задача на партньора си - да направите своя бизнес по-изгоден. Важно е за него, колко ще се възползват стоките и услугите ви, каква полза ще донесе.

Когато стартирате бизнеса си, внимателно анализирате съществуващия пазар, помислете в кой сектор си потенциални клиенти. Научете колкото е възможно повече за техните нужди, очаквания.

Проучете конкурентната среда. Сега на пазара има много малко уникални продукти. Вашата цел е да направи офертата ви по-достойна за очите на купувача.

Също така е необходимо да се има предвид, че от своя страна вашият купувач е бизнесмен. Това, от своя страна, ще анализира внимателно пазара и за най-печелившата сделка.

Търговска технология

Какво е B2B пазарът вече е разбираемо. Но какви са технологиите за продажба за него?

Тук има голяма част продажби по телефона. Разбира се, личните преговори с ключови хора са много важни. Но преди срещата е необходимо правилно да се изгради система от студени повиквания. На телефона имате възможност да закачите клиента, за да създадете стабилен входящ поток.

Важно е не само да "глупаво" звънят всички, които се появяват под ръката. Вашата телемаркетингова услуга трябва да работи върху сегмента, който наистина се интересува от вашето предложение. Предварително анализирайте възможните варианти за обаждания, анализирайте евентуални неуспехи и помислете какви ползи можете да донесете на потенциалните си партньори.

В допълнение към телефонните продажби, директното изпращане на поща с оферти работи добре. Но в тази ситуация трябва да разберете, че някои от вашите имейли могат да влязат в спам. Така че, вашите усилия ще бъдат пропилени.

И, без съмнение, веднага след като имате клиент, трябва да започнете систематично да изграждате приятелски отношения с него. Трябва да го свържете със себе си. И на този етап е много важно компетентно да мотивирате мениджърите, ангажирани в поддържането на бизнес отношения с клиентите.

маркетинг

Какво представлява B2B? Това е ефективна система за намиране на нови корпоративни клиенти и поддържане на надеждно партньорство. Без маркетингови дейности не можете да направите. Не става дума само за рекламиране. Трябва да планирате действия за намаляване на разходите етап на продажби. Не е тайна, че само малка част от телефонните разговори са продуктивни. Всички останали свършват в нищо.

Вашата цел е да разберете защо това се случва, да идентифицирате слабостите и да измислите възражения. Защо е по-добре да се справят с продавача, а не с "продавача"? Просто методите за маркетингови проучвания улесняват идентифицирането на неуспехите на приетите начини за предлагане на стоки или услуги. Да, и компетентен специалист по маркетинг лесно може да състави текста за продажба.

Сега, когато знаете какво представлява B2B и каква е неговата "подчертаемост", ще бъде по-лесно да популяризирате бизнеса си и да намерите надеждни партньори.