Какво представляват продажбите? Продажба на стоки. Продажна цена

Много хора вярват, че един добър продавач не се интересува какво точно да търгува, но всъщност често се оказва, че това стоки към стоки

Продавачите, работещи на маса потребителския пазар, са подобни на спринтери, които оценяват скоростта на действие и броя им, докато корпоративните мениджъри по продажбите са по-важни от създаването на дългосрочни доверителни взаимоотношения, за да се увеличат максимално печалбите.

Какво представляват продажбите?

Много е важно да се разбере същността на тази управленска и икономическа концепция, тъй като обхватът на реализацията зависи от разбирането на нейната природа и етапи. Много експерти предпочитат следната дефиниция: продажбите са набор от мерки, които влияят върху визията на клиента за света, за да създадат в ума и емоциите си необходимостта от определен продукт, който да получи за финансовите си ресурси. В същото време максималната полза от клиента и печалбата на продавача трябва да бъдат постигнати.

Какво означава B2B?

Контрактът B2B е от английски произход: "Бизнес към бизнеса" и обозначава естеството на икономическото и информационно въздействие между юридическите лица. Литерален превод - бизнес за бизнеса. Какво представлява B2B продажбите? Това е широк пазарен сегмент, където продажбите не са насочени към крайния потребител, а към друг бизнес. Тоест, в обобщена форма терминът B2B съответства на всички форми на дейност, чиито клиенти са юридически лица.

Какво е B2C? Маркетинг?

След като разгледаме същността на продажбите на бизнеса, е време да разберете какви са продажбите на B2C. Този термин е заимстван и от английски език: Business To Consumer и обозначава формата на търговия чрез директни продажби на крайни потребители. Литературният превод е бизнес за потребителя. Този тип продажби ви позволява да извършвате бизнес с най-малко посредници, което води до повишаване на рентабилността. В системата отношенията се изграждат съгласно схемата "Бизнес клиент". Просто казано, това е продажбата на услуги и стоки директно на крайния потребител.

Сега е необходимо да се определят основните отличителни белези на тези две фундаментално различни форми на провеждане на бизнес продажби.

Различни томове

Директните продажби на потребителите често са ограничени до определен бюджет, който хората са готови да харчат в даден момент. Неговата граница може да бъде изразена чрез размера на парите в джоба на потребителя. Предприемачите обаче разполагат с много по-големи корпоративни средства, които са ограничени само до размера на оборота на организацията. Продажбата на продукти на бизнеса не е уникална, а в стотици или хиляди парчета. Така че купуването на кола за обикновен човек е цяло събитие, което се случва само няколко пъти в живота, докато бизнесменът може да ги купи за корпоративни цели в десетки, а разходите няма да бъдат много осезаеми.

Професионализъм на купувачите

Бизнесмените са професионални купувачи, които са напълно наясно какво ще им бъде използвана покупката, за всичките си предимства и недостатъци. Освен това те могат да се консултират с независими експерти. След като реши да купи, предприемачът вече познава специфичните параметри на стоките, които са най-подходящи за решаване на неговите бизнес проблеми. Потребителят на народа може би няма да има сериозна идея, например, за домакински уреди, и в своя избор разчита на думите на продавача-консултант.

Техническа сложност на продукта

Продажбата на стоки за бизнеса осигурява висока сложност на самия продукт. Така че всеки бизнесмен има желание да получи информация за всички нюанси на работата на комплексно оборудване (комуникационно оборудване, машинни инструменти със софтуер, производствени линии и др.), Както и възможни периоди на изплащане и рентабилността на използването му в определен бизнес.

Продължителност на цикъла на закупуване

За разлика от продажбите на потребителите, сложните продукти за бизнеса не се изпълняват бързо. Срещите с продавача често се извършват на няколко етапа, след което купувачът оценява всички предимства и недостатъци, както и възможните алтернативи, след което договорът се сключва - като логично заключение на процеса. Примерите за завършване на транзакции, които се преподават от продавачи на дребно, в тези случаи се използват неправилно.

Ниво на риск на купувача

Купувачите от голям бизнес рискуват много повече от обикновените потребители. И понятието за риск включва не само сумата, предоставена за стоките, но и всички възможни загуби и загуби от печалби от неправилната експлоатация на оборудването в бъдеще, до съществуването на структурата на бизнеса като цяло.

Отговорност за вземането на решения

Какво представляват продажбите на бизнеса? Това е труден начин от секретаря и от лицето, отговорно за вземането на необходимото решение да купи мениджър. В същото време е необходимо ясно да се почувства всеки от събеседниците, като същевременно се насърчават всички положителни аспекти на техните стоки. Тук не можете да вземете купувача, трябва да действате целенасочено и систематично.

Търсенето на продукция

Сложността на задачата на продавача на стоки за големите предприятия е, че той трябва да изчисли не само търсенето на собствените си продукти, но и да наблюдава свързаните пазари. Търсенето на ресурси от предприемачи е пряко пропорционално на търсенето на техните крайни продукти. И като изучаваме сексуалната и възрастовата структура на потребителите (както при организирането на продажбите на населението), няма да бъде възможно да се ограничим тук.

Близостта на комуникацията между продавача и купувача

Мениджър продажби за бизнес продукти често става редовен в офиса на купувача. Въпреки това, дори и след подписването на сделката и изпълнението на задълженията на страните, връзката между продавача и корпоративния клиент не се прекъсва. Продажната цена в този случай е страхотна, така че мениджърът контролира (понякога годините) процесите на доставка, отстраняване на грешки и поддръжка на стоките си. Освен това, след големи продажби, двете страни на споразумението стават до известна степен търговски партньори, което определя тяхната отговорност един към друг.