Успешен агент по продажбите: екзотичен "плод", който се среща веднъж на милион?

Агент по продажбите (има и някои от тях) е за всяко едно повече или по-малко голямо дружество. Най-често търговските агенти са необходими за представянето и продажбата на стоки, но ако става въпрос за услуги, тяхната дейност може да бъде не по-малко ефективна.

Така че сте достигнали развитието на бизнеса си до момента, в който сте се нуждаели от агент по продажбите. Как обаче да намерим подходящ специалист, който може да се справи с задачите, които му бяха възложени? Според последните изследвания повече от 52% от продажбите на компанията идват от работата само на 27% от агентите!

Какви характеристики на кандидатите заслужават да обърнат внимание на първо място? Може би ще бъдете изненадани, обаче, това е стереотип, че всички успешни търговци са общите, отворени, уверени и леко агресивни, енергични. Много от големите агенти по продажбите са любезни и дори леко срамежливи хора. Сред тях има мъже и жени, високи и ниски, които могат да говорят красиво и нямат това фино изкуство, изключително чист и не.

Експерти от много десетилетия се опитват да направят подробен портрет на успешен пътуващ продавач. Макмеър, например, вярва, че агентът по продажбите трябва да бъде истински "гадже", човек, който винаги е бил свикнал да постига целта, за която се стреми. Други важни характеристики са жизненост, самочувствие и отношение към всяко възражение като предизвикателство към самия себе си.

По-кратко описание на имиджа на идеалния кандидат беше направено от Майер и Грийнбърг. Според тях, основните качества на агент по продажбите са чувството за емпатия (способността да проникват в емоциите и чувствата на потенциален клиент) и самомотивирана отдаденост, мощна лична нужда от успешни продажби.

Що се отнася до самите процедури за подбор, всичко зависи от работодателя. Професионалните тестове обаче ще ви разкажат повече за кандидата от най-подробното резюме.

Важен момент е обучението на агентите по продажбите. Какво трябва да бъдат преподавани? Не продавайте, разбира се. И се чувствате като неразделна част от вашата компания, искрено се интересуват от нейното развитие и популяризиране. Необходимо е да се държи представяне на стоките (говорете за процедурата за тяхното производство, цел и предимства пред аналозите). Също така трябва да кажете на бъдещия агент по продажбите за целевата аудитория и конкурентите.

Задълженията на агента по продажбите са успешни продажби. Справя ли се с тях? Има няколко начина за оценка на ефективността на продавачите:

• сравняване на резултатите от работата на отделни агенти;
• сравнение на текущите резултати с предишните.

Първият метод, както показва практиката, е по-ефективен. В края на краищата всеки агент по продажбите се опитва да надмине своите колеги (заплатата му зависи пряко от него). Колкото повече допълнителни стимули ще има (бонуси, стимули или обратно, страх от уволнение), толкова повече усилия той ще направи, за да остане на топло място или да се премести в още по-слънчево. Уверете се, че наблюдавате, че всички задължения, свързани с него, изпълняват изцяло - това ще ви позволи да намалите разходите и да получите максимална печалба.