Продажбите са какво? Кой е мениджърът по продажбите?

Платната са сфера на услугите.

Анализ на дейността на управителя

Мениджър продажби през последните години стана много популярен сред най-популярните и популярни професии. Друго име за този специалист е мениджърът по продажбите.

Доста висок рейтинг достигна продажбите. Това се дължи на бързото развитие на сектора на услугите в Русия. В същото време мениджърите по продажбите са в основата на сектора на услугите и гарантират цялостния успех на компанията.

Специалистът, който управлява продажбите, е професионалист, чиито асоциации са свързани с продажбата на нещо материално (домакински уреди или недвижими имоти). Но модерните представители на тази професия намират ефективно приложение в сектора на услугите (например, това е финансов пазар или банкова дейност).

Методи за определяне на ключовите компетенции на продавача

За да разберете какви са продажбите, е необходимо да дефинирате основните компетенции. За тази цел е препоръчително да се използват някои стандартни методи: репертоарни мрежи (J. Kelly), интервюта или критични инциденти. Също така може да се използва успешно такъв спомагателен метод като въпросника, който включва шест блока от въпроси, които имат посока към работния профил на предприятието. Резултатите, получени след това проучване, могат да бъдат използвани в допълнителен анализ.

Профил на мениджъра на продажбите

Този профил се състои от основните четири блока. Всяка от тях включва две компетенции. Първият блок се нарича "Лични характеристики" и включва такива компоненти като творчески ум, гъвкавост на мисленето и целенасоченост.

творчески манталитет Използва се при представяне на предприятие или индивидуални услуги на потенциални клиенти. Гъвкавостта се отнася до някои от характеристиките на лицето, които са необходими за изпълнение на определени задачи: установяване на сътрудничество с потребителите, определяне на причините за получаване на откази от сътрудничество и съгласуване на цената, количеството и сроковете за доставка. Такъв компонент, като ангажимент, е необходим, за да може мениджърът по продажбите да се договори за условията на сътрудничество или популяризиране на стокови стоки.

Вторият блок на профила е "Комуникации", които представляват основните вектори на взаимодействието в областта на общата комуникативна дейност, влиянието на командването и ориентирането към клиента.

Специфична характеристика на пазара на услуги

В този сегмент на пазара специалистите в предоставянето на услуги като продажби са най-често срещаните професии. И наистина, пазарът е наситен с такива специалисти. Те са отговорни за продажбата на стоки от различни категории, продукти и услуги. Налични трудности високо квалифицирани специалисти са свързани с характеристиките на продажбите и спецификата на стоките. Образованието в този случай не е важно. Важно е да се разберат принципите на оборота на стоките, да се следят потребностите на клиентите и бизнес партньорите, както и да се формира търсенето. В тази област може да се направи доста успешна кариера от специалисти, които имат основно икономическо образование.

Лекарите и шофьорите обаче могат да постигнат висока производителност. Само е необходимо да се има предвид, че във връзка с представителството на компанията в различни региони мениджърите по продажбите често имат бизнес пътувания (понякога те заемат до 80% от времето). Следователно, каква е продажбите и каква е ползата от тях, могат да разберат само гъвкавите и мобилните хора.

Характеристики на дейности за насърчаване на продажбите и насърчаване на продажбите

Тези дейности са насочени към ефективното използване на опаковани стоки. Насърчаването на продажбите се осъществява, когато има нужда от силна и незабавна реакция пазарни услуги. В този случай стоките трябва да се разглеждат от гледна точка на жизнения цикъл.

Тази концепция е широко разпространена в сферата на маркетинга и отразява етапите на развитие на стоковите позиции от момента на тяхното развитие до самото излизане от пазара.

Оправданата популяризация на продажбите се разглежда не само на етапа на въвеждане на нов продукт на пазара, но и на етапа на изтеглянето му от същия пазар.

Целите, които се постигат с използването на стимулиращи методи в района на продажбите, се определят от целите на компанията и характеристиките на целевата аудитория, към която са ориентирани. Краткосрочната цел е формирането на определена привлекателност или стойност на стоките за потенциален потребител (примерите включват използването на различни отстъпки, силна и функционална опаковка). Като дългосрочна цел, формирането в потребителското съзнание на възприемането на по-голямата стойност на определени стоки.

За този формат на продажби има три основни направления: потребителите, посредниците и персонала по продажбите. Като основни методи и задачи за насърчаване на продажбите могат да бъдат цитирани следните примери:

• Намаления върху цената за определения обем стоки. В този случай говорим за определено количество стоки на посредника за по-ниска цена, ако купуват конкретно (определено) количество.
• Така наречените "тласкачи" премии, които се изплащат на търговците от продажбата на продукти, надвишаващи предварително договорената сума за определен период от време.

Какъв е продавачът-водещ

Безопасно е да се каже, че тази концепция е свързана с инструменти за увеличаване на ефективността на продажбите. Често търговски представител е свързан с мрежа за продажби на дребно. Този формат на предоставяне на данни обаче е доста ефективен на професионални нива.

Какво прави представителят на продажбите? Той отговаря за осъществяването на дейности, насочени към подобряване на ефективността на продажбите на компанията. Ако този формат е правилно и качествено разработен, тогава търговски представител осигурява доминиращата позиция на своето дружество в търговските обекти, благодарение на което ще може да се постигне успешно увеличение на продажбите.

Понятието "продавач-водещ" се свързва не само с човешката дейност, но и с организацията на мениджъра по продажбите. Например, тя може да бъде удобна папка с вложките, вградени в тях.