Анализ на продажбите

Анализът на продажбите ви позволява да разберете тенденциите, характеризиращи дейността на предприятието на определен етап, да определите нивото на продажбите (техния растеж или спад). Необходим е анализ за идентифициране на групи стоки, за които е необходимо да се обърне допълнително внимание продажба на пазара, или обратно, за да идентифицира най-обещаващите продукти. Такава работа е необходима, за да се вземат правилните решения по отношение на управлението на предприятието като цяло.

За да извършите цялостен анализ на продажбите, трябва да съберете изчерпателна база данни за това. Най-добрият начин да направите това е да извършите одит на търговията на дребно, да събирате данни от вътрешната (фирмена) и официалната (държавната) статистика, да определяте експертната оценка на всички участници в тази област на пазара.

Анализът на данните е необходим за приемането на стратегически и тактически управленски решения. проучване обем на продажбите позволява компетентно сегментиране на клиентите на компанията и динамика - за разработване на правилната маркетингова политика.

По правило анализът на продажбите се извършва на четири етапа.

На първия етап се определят динамиката и структурата на продажбите на стоките на предприятието. Тенденциите на растеж / спад в продажбите се наблюдават, стабилността му се определя от дела на продажбите по кредит. Основните показатели, определени на този етап от анализа, са следните.

Растеж постъпления (ТРН = N1 / N0, където 1- отчитане на приходите -predyduschego (базов) период период Н0), както и за извършените продажби на кредит (UVKR = Нс / H, HCR тук - от продажби на кредит).

На втория етап се извършва мярка за уеднаквяване на продажбите. За това се определя коефициентът на вариация, след това се правят изводи за причините за неравностите (вътрешни, външни).

Коефициентът на вариация се изчислява като kV = {radic- обобщението (х1 - HSR) 2 / п} / HSR, където X1 - процент на продажбите за първото период по отношение на общия брой, 1 -номер период HSR - средна стойност на продажбите (в проценти), n-брой периоди. Колкото по-висок е коефициентът, толкова по-нестабилна (неравномерна) продажба.

В третия етап се определи критичния обем на продажбите (NB = Zpost / UMD тук Zpost - фиксирани разходи за производството и разпространението на стоки, UMD -marzhinalny доход) и марж (GP = N-NO).

На четвъртия етап се установява рентабилността на продажбите (рентабилност).

Рентабилността се определя като: kPpr = PP / H, докато PP - печалбата от продажбите и H - приходите от тях. Изчислено в проценти.

Анализът на обема на продажбите изисква провеждането на изследвания не само на динамиката на всички процеси, но и на сравняването на всички анализирани индикатори със средните конкуренти в отрасъла. Това ви позволява да определите ефективността и бизнес активността на определени типове бизнес дейности, да разберете степента на нейната конкурентоспособност.

Ако се отрази негативната динамика на приходите, е необходима допълнителна работа, за да се определят причините, довели до намаляване на обемите на продажбите. Такива често са сближаването на жизнения цикъл на продукта с спад, засилена конкуренция или сливане на пазара.

Пълният анализ на продажбите е невъзможен без оценка на тяхната еднородност. С намаляване на ритмичността или на ниско ниво е необходимо да се работи за неутрализиране на причините, които са засегнали тази ситуация. Ако видите спад в рентабилността на продажбите, трябва да прегледате ценова политика на предприятието и разпределение на разходите.

Анализът на продажбите на стоки е необходим, за да се определи съответствието на резултатите на предприятието с желаните цели. Следователно, въз основа на него, е по-лесно да планирате продажбите в настоящия и бъдещите периоди. Днес не всички мениджъри приемат планирането, вярвайки, че това е неефективно в условията на променящите се реалности на пазара. Независимо от това, планирането помага да се следва по-ясно целта (обем на продажбите) и да се минимизира нецелевата загуба на ресурси.