Стратегията за B2B - какво е това? Пазар, продажби, обхват, B2B услуги

Обхват B2B - какво е това, много малко хора знаят, но всеки, който някога е изглеждал през обявяването на свободните места и да прочетете тези думи: Не е необходимо "В голяма мениджър по продажбите на компанията, по избор професионален опит

В2В - какво означава това, какви са особеностите на работата в този сектор? Защо фирмите, работещи в тази област, изискват само опитни специалисти, а заплатите са по-високи тук, отколкото в други индустрии? Нека да го разберем.

Разглеждаме терминологията

В2В - това, което е, ще помогне да се разбере съкращението. Зад него са думите "бизнес към бизнеса", което на английски означава "бизнес за бизнес".

Можете да кажете за B2B, че това е сфера, в която работят само юридическите лица. След това купувачът използва продукта за свои собствени нужди, производство или предоставяне на услуги на обществеността.

Можете ли да кажете за сектора B2B, какви са корпоративните продажби? По-скоро да, отколкото не. Линията между тях е много замъглена и почти никой не ги споделя.

Работата в B2B е много специфична, изисква специални методи при разработване на маркетингови дейности и провеждане на преговори. Това изисква повишено внимание при избора на персонал в отдел "Продажби".

Дали това е пазарът?

Искате ли да разберете дали вашата фирма принадлежи към сектора B2B? Опитайте се да анализирате дейността на следните елементи:

• клиентът купува продукта като суровина;

• клиентът използва продукта като производствено средство (металорежещи машини, опаковки, инструменти, канцеларски материали, автомобили);

• клиентът използва вашите услуги в процеса на производство на собствен продукт (транспорт, консултации, набиране, IT, маркетинг);

• клиентът е предприятие и консумира продукта ви за свои нужди (строителни материали, гориво, електричество, мебели, печатни публикации).

Ако поне един от артикулите е свързан с вашия бизнес, можете да твърдите, че компанията работи в областта B2B.

Кой е моят партньор?

Много често обърква пазарите B2C и B2B. Какво е това, каква е основната разлика? Последното съкращение означава "бизнес към потребител". Това означава, че в този случай съдружникът на юридическото лице е крайният потребител - просто лице, което придобива продукт (услуга) за лична употреба. Ръководителите и обикновените служители на отделите за продажби трябва да разграничават тези две посоки (B2B и B2C). Какво означава това, как това се отразява на работния процес?

На пазара B2B, средната цена на договора е много по-висока, отколкото в сферата B2C, а купувачите са много по-четливи и компетентни. Във всеки от секторите на комуникация с потребителя преминават през специална схема и изискват собствен, уникален подход. Тези обстоятелства диктуват различно методи на мотивация продавачите, набирането на персонал и дори организацията на работния ден на служителите.

Решете и решете

Методът за вземане на решение за закупуване на продукт е основната разлика между B2C и B2B пазарите. Какво е това и "с това, което се яде", е по-лесно да се разбере, като се разгледа един прост пример.

Представете си, че един и същ човек купува телефон, но е в две противоположни ситуации. В първия случай той е обикновен купувач и телефонът ще се използва като средство за лична комуникация. Решението е взето достатъчно бързо, въз основа на прегледи в популярни списания, престижа на модела и ергономията. Продавачът оказва слабо влияние върху процеса на подбор, тъй като времето за комуникация е кратко, а купувачът идва с отдаденото становище.

Но ако същият този човек ще действа като отговорен за доставка на телефонни централи в предприятието, основните фактори, влияещи на процеса на подбор, ще бъдат надеждност, гаранция, цената на услугата, възможността за ъпгрейд или разширяване на мрежата през следващите няколко години. В допълнение, няколко служители ще участват в процеса на вземане на решения (IT специалист, мениджър). Тук комуникация с продавача и купувача отива на професионално ниво, преговорите са в ход в продължение на най-малко няколко дни, и продаващата страна може да има значително въздействие върху окончателното решение.

Горният пример ясно показа колко лесни са отношенията в сектора B2C. Анализирайки го, можете да кажете за продажбите на B2B, че това е високо интелектуална работа, изискваща мениджърът да знае подробно собствения си продукт и богат опит от активни продажби. В същото време в B2C транзакциите са доста прости.

Един или два

Предприятието може да работи едновременно на един пазар и на два пазара. Например, пътнически фирми, адвокати, химическо чистене, почистващи агенции, авто, железопътен или въздушен транспорт работят както с юридически лица, така и с физически лица. В техния случай продажбите са разделени на две области за правилното прилагане на технологичните продажби.

Има предприятия, които заемат само пазара на B2B. Какво е това или кой е то? На първо място, производители на суровини, промишлени заготовки, промишлено оборудване. Тоест тези стоки, които един обикновен гражданин просто няма да иска да купи, тъй като той няма да може да ги използва в бъдеще.

B2B и медиите

Всички играчи на B2B пазара продават изключително професионални продукти. Сред медиите това са публикации, които се издават, за да предоставят информация, необходима в процеса на работа. Например, специализирани счетоводни списания, както и посветени на въпроси от мениджмънта, логистиката, медицината, строителството и др. Като правило всички те са насочени към определена професия или индустрия.

От вас да служите?

Що се отнася до стоките, необходими за бизнеса, всичко е изключително ясно и разбираемо, но възниква въпросът: B2B услуги, от какво се нуждаят предприятията? Те използват услугите на превозвачи, адвокати, лекари, застрахователи, почистващи, както и бизнес обучители и консултанти, тесни специалисти в свързаните с тях индустрии. Много често се сключват договори за предоставяне на услуги със сезонен характер. Например, почистване на покрива на снега, озеленяване на територията.

Избираме продавача

Смята се, че добър продавач "и плешив продава", като отличен лидер може бързо да организира всеки отбор. Това се твърди от почти всички бизнес треньори и популярни наръчници за придобиване на умения за продажби. Но дали е така, когато обмисляме продажбата на B2B?

Това, че това е напълно отделен жанр на работата, вече е описано по-горе. Работа с бизнес, предоставяне на услуги корпоративни клиенти достатъчно трудно. Мениджърът има високи изисквания.

Рекрутиращите казват добър продавач на B2B, че този човек:

• притежаващи високи умения на "универсален продавач", т.е. кой знае и успешно прилага технологията и психологията на продажбите;

• Има широки професионални познания в дадена област (познания за продукта) или е интелектуално развит достатъчно, за да го научи в най-кратки срокове.

Ако изготвим аналогия с игра на шах, тогава управителят, който продава други стоки на бизнеса или услугите на неговата компания, трябва да играе дълги игри по виртуозен начин. В корпоративния сегмент цикълът на продажбите може да е много дълъг, а работата на продавача не се ограничава само до кратки действия ("студени" обаждания, търговски предложения, подготовка на срещи и презентации). Той трябва да има стратегическо мислене, да мисли в играта няколко крачки напред и да бъде готов за неочаквани сценарии.

Управление на човешките ресурси

Правилният подход към управлението на отдел е един от ключовите фактори за успешни продажби. Както вече споменахме, в сектора B2B съществуват хора, работещи в малко по-различен формат, и съответно подходът към лидера на такъв екип трябва да бъде специален. На този пазар не може да бъде безмилостно прехвърляне на успешен управленски опит и мотивация в други отрасли. Например в компаниите от FMCG мениджърът отчита броя на срещите и обажданията, от които зависи възнаграждението му. И точно, защото в тази област на продавача "краката се хранят". Но когато продуктът се продава на друго дружество, размерът на "студен" разговор не е от решаващо значение, освен това, той е малък, тъй като броят на играчите в областта на B2B много по-малко. Съответно системата на мотивация трябва да бъде изградена по напълно различен начин.

Нова посока

Възможно е да се твърди за В2С и В2В, че е уредено, изработено по години. Но времето се променя и най-вероятно скоро ще бъдат заменени от нови пазари, например C2B и C2C. В тях физическите лица ще действат като продавачи, като предоставят различни услуги.

Населението на планетата расте всяка година. Почти всеки жител има импровизирани средства за комуникация (телефон, интернет). Свързването с друго лице, което притежава правилния продукт, е лесно. И предприемачите, развиващи сферата на информационните технологии, допринасят само за появата на такива контакти, създавайки удобни и сигурни комуникационни платформи в мрежата.

Пример за това е международният онлайн аукцион за електронни аукциони, където всеки може да пусне на пазара продуктите, с които разполага. Организаторите на сайта са обмислили ефективна система от резултати и рейтинги, като помагат да се намери най-добрия продавач и да се осигури сделката. Такива обекти, които са от местно естество, са отворени в много страни. И има ресурси, които улесняват обмена на нещата, организирането на съвместни покупки на едро. Или можете да вземете необходимите вещи под наем от друго лице.

За да може компанията да постигне стабилно и стабилно увеличение на печалбата, всеки клиент трябва да организира своя специален подход. Поради това внимателен анализ на партньорите, планиране на бъдещи транзакции и анализ на това, което вече се е случило, са ключовите моменти в успешната работа на продаващата компания.