В2В - какво е това и как да се научите как ефективно да продавате без лични връзки и рушвети?

В съвременния свят една от най-ефективните форми на бизнес е B2B. Какво представлява бизнесът с бизнеса и какви маркетингови инструменти се използват в този сегмент? Нека да поговорим за това в тази статия.

Концепцията за B2B

Терминът B2B или бизнес към бизнес означава начин за извършване на бизнес, при който даден продукт или услуга се продава на юридическо лице, а не на обикновен потребител. Решението да се купи в този случай е взето от група хора, наречени B2B-център, а изборът на купувача се основава на рационални мотиви - за развитието на собствения им бизнес. В това има основна разлика между B2B и B2C, друг начин за правене на бизнес.

Различни "вселени" на B2B и B2C продажби

Не разбирайки ясните различия между понятията B2C и B2B (платформа за търговия), е невъзможно да се управляват ефективно. Това са различни вселени, различни методи и различни резултати.

В B2C са насочени всички действия частно лице, т.е. обикновен потребител, готов да купи нещо. Разбира се, рекламата играе важна роля в това. Тя насърчава човек да пазарува. Под неговото влияние отиваме на пазаруване за развлечение, подобрение на настроението или потвърждение на социалния статус. Работим, за да купим нещо, независимо дали става дума за храна, облекло или луксозни стоки.

В B2-сегмента клиентът е юридическо лице, така че тук липсва концепцията за "удоволствие от купуване" и целите са определени изключително рационално - по-нататъшна печалба.

Абсолютно различни мотиви засягат закупуването на стоки или услуги в тези сегменти. В2С се характеризира с използването на масова реклама, голяма роля играе марката, която отваря определен статут за купувача, за който е готов да плати. Не засяга модата, марката и личното отношение към сферата B2B. Каква е икономиката - купувачът разбира, поради това директно зависи от печалбата си. За него е по-изгодно да купува стоки, разходите за които не включват разходите за реклама и маркетинг.

Клиентите, за разлика от С-клиенти често надхвърлят продавачи в компетентност, освен това, те обикновено са добре познати функции от рамките на пазара, тъй като работата с един вид продукт, провежда търгове и търсят най-благоприятни условия. За тях рекламни или търговски марки са просто неефективно, B2B маркетинг - това е много по-сложно, специална концепция и продажби на технологии за клиенти, които "имат всичко". Нека разгледаме по-подробно.

Доверете се на B2B маркетинга

Как да покажете превъзходството си на фона на конкурентите и да докажете на изпълнителя, че си струва да се справите? В областта на B2B, какво е доверие, разбират много добре, получават го и не го губят - един от основните начини да спечели търга. Как да направите това?

Първо, не давайте празни обещания, опитвайки се да се откроите сред подобни фирми. Вече е висок риск да не се оправдаете и следователно да навредите на собствената си репутация.

На второ място, отворената "кухня" на продаващата фирма може да допринесе за доверието между компаниите. Покажете на клиента структурата, производството, служителите, които ще работят по проекта. Колкото по-разбираема и достъпна е тази информация, толкова по-високо ще бъде нивото на доверие спрямо вас.

На трето място, не изключвайте В2В-прегледи за вашата фирма, разбира се, ако всяка положителна декларация се допълва от телефонния номер на доволен клиент.

Не забравяйте да укрепите казусите, т.е. реални примери за успешно изпълнени проекти и фиктивни ситуации за демонстрация, които сте готови да се справите в случай на непредвидени обстоятелства.

Без платформа за B2B търговия не може да се направи без потвърждение на документацията, така че не забравяйте да подготвите лицензи, сертификати, патенти и други необходими документи.

И най-важното - да се докаже икономическата полза за купувача.

Как да постигнем възвръщаемост?

За да постигнете възвръщаемост, трябва да обосновете на клиента ползата от покупката на продукта. Да предположим, че фирмата Ви провежда обучение и се занимава с обучение на различни служители на програмата PowerPoint. За да обосновете икономическите ползи на клиента, трябва да разберете:

1. Колко служители ще учат в програмата PowerPoint и колко време прекарват в програмата седмично.
2. Колко струва средният час на работа на този служител?

Въз основа на обратната връзка от предишни клиенти, знаем, че времето, прекарано в работата с презентации след обучение, е намалено наполовина. Естествено, цифрата трябва да бъде честна.

Ние изчисляваме ползата от купувача и цената на услугата:

• цената на един час работа е X;
• брой часове на седмица - Y;
• след обучение - Y / 2.

Резултатът е спестявания: X * Y / 2 * 4 (броят на седмиците в месеца) * броят на обучаваните. Тази цифра може да стане цената за услугите, които сте предоставили.

Не забравяйте да споменете след колко месеца тази инвестиция ще се изплати за клиента.

Указания B2B

Този пример показва една от областите на B2B бранша - предоставянето на услуги и съдействие при осъществяването на дейността. И тези услуги могат да бъдат напълно различни, от почистването на помещенията до одита.

Класическите форми на бизнес към бизнеса също са едро и сложни продажби на купувачи или собствени търговски представителства мрежи, корпоративни и държавни поръчки, търгове.

Предимства на B2B

Какво е "сложността в бизнеса за бизнеса", това е ясно - това е пряка зависимост от клиентите и риска от тяхната загуба, нисък марж. Това е мнението на професионалните мениджъри. Сега нека да говорим за професионалистите на тази форма.

• в B2B не е такава ожесточена конкуренция, както в B2C;
• няма големи маркетингови разходи, тъй като сътрудничеството се осъществява по-скоро върху личните преговори и работата на самия продавач;
• много вътрешна информация, което помага да се увеличат печалбите.

И в заключение. В2В - сферата на активните продажби. Колкото повече действате, толкова по-скоро формирате базата на клиентите си и колкото по-скоро започнете да печелите.