LTV индикатор: концепция, значение, методи на изчисление

Задачата на всеки бизнес е печалба. Важно е не само да носи много пари, но и да ги разпределя компетентно. Именно поради тази причина систематичният анализ на ефективността е неразделна част от успешния бизнес. Един от основните индекси, използвани от търговците, е индикаторът LTV.

Какво представлява LTV?

LTV е съкращение, преведено като "жизнен цикъл на клиента". Този показател показва колко всеки купувач носи парите на компанията за цялото време на сътрудничество с него.

Обикновено се използват два метода за изчисляване на този индекс.

1. Исторически, като се взема предвид общата стойност на дохода, който конкретен купувач донесе на дружеството.
2. Прогнозата е необходима, за да се изгради по-сложен поведенчески модел на купувача. Той взема предвид кои стоки (услуги) са по-интересни за клиента, в какъв ценови диапазон са неговите предпочитания, каква е честотата на покупките. Въз основа на статистическите данни се формира прогноза за бъдещето, което дава възможност за прогнозиране на придобиванията.

Значението на LTV

за бизнес ефективност голямо значение е за редовните клиенти. Цената за запазването им е по-ниска от привличането на нови. Следователно, цикълът на клиента е по-дълъг, бизнесът е по-изгоден.

Изчисляването на този показател ви позволява да определите кои методи за привличане на клиенти работят най-ефективно. Тя ви позволява да се откажете от неефективността. Също така дава възможност да се направи "портрет на купувача", т.е. каква е възрастта, пола, социалното положение на основните клиенти. Важно е да се стремим да увеличим индекса LTV в сравнение с цената на привличане на клиенти.

Отделно, е необходимо да се анализират клиентите, които генерират най-много приходи. Това ви позволява да определите коя група потребители представляват. Маркетинговият анализ ще ви помогне да определите оптималните рекламни канали и правилното предоставяне на информация. Освен това тя ще позволи да се преразгледа асортиментът от продукти или услуги, да се премахнат онези, които използват минимално търсене, и да добавят онези, които представляват интерес за редовните клиенти. Това ще удължи периода на тяхната лоялност.

Изграждането на бизнес, съсредоточено върху стойността на живота, ще осигури сериозно конкурентно предимство.

Обикновена формула за изчисление

Има няколко метода за изчисляване на LTV. Специфичният избор зависи от спецификата на бизнеса. За да се изчисли използването на най-простия метод за изчисляване на малко информация, е необходимо. Простотата е нейното предимство. Недостатъкът е да се получи само основна информация. За да се изчисли индексът LTV, е необходимо да се знае какъв размер на приходите компанията е донесла на конкретен клиент за цялото време на сътрудничество. Освен това трябва да знаете колко е изразходвала компанията, за да може купувачът да запази лоялността си.

С тези данни не е трудно да се изчисли LTV. В този случай тя се равнява на разликата между приходите и разходите.

Основна формула за изчисление

Тя се основава на средни стойности. Тъй като процентът на грешки при прилагането на тази формула е достатъчно голям, препоръчваме да я приложите сегментирано. Това означава, че може да се използва за маркетингов анализ на различни продукти.

В този случай LTV е производно на три показателя: средната продажна цена, средния брой продажби на месец и средния брой месеци на лоялност на клиентите.

LTV с коефициент на изтичане

Този метод за изчисляване на индикатора се използва в бизнеса, свързан с продажбата на софтуерни продукти.

За да се изчисли коефициентът на изтичане на клиенти, е необходимо да се раздели общият брой купувачи, напуснали месеца, на броя на клиентите, които са направили плащане за последния месец и се умножат по 100.

След като изчислихте коефициента на изходящия поток, можете да изчислите LTV с неговата корекция.

За тази цел средният месечен доход от купувача трябва да бъде разделен на вече познатия коефициент на изтичане.

Ако коефициентът на изтичане е 5%, това означава, че всеки купувач запазва лоялността си в рамките на 20 месеца. След това той престава да бъде клиент на компанията. Ако средният месечен доход на купувач е 100 рубли, тогава средният доход на клиент ще бъде 2000 рубли. (100 рубли x 20 месеца).

Има данни за средния брой клиенти, които престанат да бъдат, и сумата средна проверка, можете да изчислите индекса на средната стойност на живота на клиента за определен бизнес.

Ако сумата, която се изразходва за привличане на клиент, е равна или надвишава стойността, която носи, тогава такъв бизнес не може да бъде наречен успешен. Необходимо е да се въведат промени, поради които разходите за привличане на купувача трябва да намалеят и стойността на жизнения цикъл да се увеличи. По този начин е необходимо да се мисли за поддържане на лоялността на клиента за максимален възможен период.

LTV и електронно разпространение

Изпращането на имейли е чудесен начин за увеличаване на LTV. В този случай обикновената рекламна информация няма да бъде възприета от потребителите и най-вероятно такова писмо ще бъде изтрито. Ето защо трябва да се използват някои трикове. Например, най-ценните клиенти с високо ниво на LTV могат да изпратят промоционален код, който ще даде добра отстъпка за следващата покупка. Тези, които харчат по-малко пари, можете да дадете по-скромна отстъпка.

Изпращането трябва да се регулира в зависимост от периода на лоялност на клиента. Отначало трябва по-често да се въвеждат нови продукти и акции. Тези, които остават верни повече от една година, трябва да изпращат писма по-рядко и с най-ценната информация за тази категория купувачи.

Необходимо е да предложите да купите свързани продукти и аксесоари. Селекция с препоръчаните стоки може да бъде изпратена на електронна поща, след като клиентът е купил нещо.

Фирмите, които продават програми, достъп до филми, книги и музика, все повече предлагат абонамент, който може да бъде закупен за избрания от потребителя период. Абонаментната услуга позволява да се подобри LTV.

Поддържането на клиент винаги е по-лесно и по-евтино от привличането на нов. Следователно е толкова важно да се наблюдава неговия жизнен цикъл.