BTL е това? BTL реклама - какво е това? Основните предимства на BTL рекламата

Концепцията за интегрирани маркетингови комуникации става все по-популярна. Тя включва както традиционна рекламна кампания - ATL реклама, така и BTL-комуникации и връзки с обществеността. Ако с класическата реклама всичко е ясно, тогава какво е BTL?

сложи ред

Термините ATL и BTL се появяват около средата на 20-ти век. Много вероятно са чули история за главата, която при подписването на рекламния бюджет включваше разходите за разпространение на безплатни проби от продукти и ги записа със собствената си ръка под линията на основните разходи. Според тази легенда се появи разделение "над линията" и "под линията". Разходите за ATL включват разходи, свързани с поставянето на рекламна информация в медиите. Това е телевизия, радио, външна реклама, печатни публикации. BTL също така включва всички видове начини за стимулиране на продажбите. Разходите за тази посока се изчисляват от общия бюджет за маркетингови съобщения. Съществува обаче тенденция за преразпределяне на бюджета на BTL от остатъка в основната категория.

BTL-индустрията

BTL е това? Английски термин, описващ маркетинговите комуникации, в зависимост от принципа на формиране на целевата аудитория. Писменият превод на "под линията" означава "под лентата". Това е един фин маркетингов инструмент, включително насърчаване на продажбите, поставяне на POS-материали, мърчандайзинг, директна поща, стимулиращи промоции за клиентите и служителите на търговската верига. Смята се, че на BTL-реклама по-целенасочена и позволява да се предадат на жалба за закупуване или друг рекламен надпис директно на финала на индивидуалния потребител. Обикновено обаждането е изключително индивидуално и BTL работи по правило директно на мястото на продажба или в зоната за вземане на решения относно покупката.

BTL в Русия

Ефективността на традиционната реклама в медиите постепенно намалява, което води до увеличаване на активността на събитията от BTL, подобряване на качеството на тази индустрия и увеличаване на бюджета за провеждане на промоционални събития. ATL и BTL рекламата се конкурират помежду си за бюджета на клиента. Много руски компании предпочитат да си сътрудничат с мрежови агенции, за да създават съвместни проекти. Защото поддържането на цял отдел в държавата е скъпо и неподходящо. И някои дори не знаят какъв е проектът BTL отвътре и кой е по принцип BTL? Корпоративни стандарти диктува изисквания към агенциите, включително тези, които се отнасят до уникалността на осъществените промоционални събития.

Причини за популярността на BTL

Потребителите стават по-взискателни и информирани, те трябва да разбират независимо предлаганите продукти, да получават по-полезна информация за тях и в някои случаи да опитат предложения продукт. Всичко това се предлага от добре организирани BTL дейности. BTL реклама е създаден директно за целевата аудитория и е насочена към крайния потребител на популяризираните продукти. Очевидно е, че потенциалната възвръщаемост от него ще бъде значително по-висока, отколкото от класическата реклама в медиите, където рекламното послание се получава от всички, независимо дали човек се нуждае от този продукт или не.

BTL кампании

Рекламната агенция BTL използва следните инструменти, за да повлияе на всеки конкретен клиент: насърчаване на продажбите, лични комуникации, връзки с обществеността, мърчандайзинг, използване на POS материали, маркетинг на събития.

За крайния потребител BTL мениджър може да предложи стимули такива методи като дегустация действия за издаване на закупуване на подаръци, печеливша лотария, дистрибуция сонда (извадка), разпространение на ПОС-материали. Мърчандайзингът се използва за насърчаване на продавачите, директорите на магазини и дистрибутори на дребно. Това е изнасяне на стоки на витрини и броячи и проследяване наличието на стоки в пунктовете за продажба. Също така се организират конференции, семинари, състезания, лотарии.

Събития, специални събития включват изложби, фестивали, концерти за популяризиране на продукта, марка или марка сред потребителите. Дейности за повишаване на лоялността на партньорите и информиране за дейността на компанията. Това са пресконференции, семинари, изложби. Също така специални събития включват програми за укрепване на корпоративната култура в компанията между служителите. Този съвместен празник на празниците, популярни днес изграждането на екип. Пазарното проучване се състои в извършване на сравнителен анализ на участниците на пазара, необходимостта от определяне на обема, пазарния дял. Разкриване на тенденциите за развитие на пазара.

Промоционални действия

Проектите по BTL като правило включват работата на организатор, надзорен орган и ръководител на проекта или координатор. Промоторът ще бъде най-важната връзка в тази верига. Успехът на цялото събитие зависи от това колко добре хората, които пряко се свързват с крайния потребител, изпълняват качествено своята работа, към която се насочват действията. Следователно, трябва да се обърне голямо внимание на подбора и обучението на персонала на BTL.

Отговорност на надзора

Като част от проекта организаторите са обект на надзора. Той контролира работата си в изхода по време на промоцията. Тъй като супервайзорът също участва в организацията на работното място на подчинените си, той също отговаря за качеството на работата си. Надзорният орган е важен, за да може бързо да се движи в трудна ситуация и бързо да разреши конфликти

Задължения на координатора

Ръководителят на проекта или координаторът се свързват с мениджърите на магазините, където ще се провеждат промоционалните събития. Отговаря за доставката на промоционалния щанд, рекламни материали, необходимо количество от рекламираните стоки, техните образци. Освен това координаторът следи завършването на отчитането на събитието. По принцип задачата на мениджъра е да осигури планирания ход на промоционалното събитие.

Какво друго е BTL

BTL маркетингът, в допълнение към класическите компоненти, включва и някои гранични инструменти. Маркетингът на събития обикновено се нарича PR събития, а не за BTL, въпреки че по време на такива проекти се провеждат промоции, за да се оцени реакцията на потенциалните купувачи към рекламирания продукт. Вторият инструмент е интернет, SMS и пощенски списъци. Целта им е да достигнат до целевата аудитория колкото е възможно повече. Но в този случай има директен контакт с потенциалния потребител.

Ако говорим за влиянието на POS-материали, в този случай, въздействието ще се случи само в момента на решението за покупка единствено в областта на продажбите. С помощта на Шелфтокъри, воблери, цветни етикети цена, промоционални стелажи ще установи визуален контакт с клиенти, привличане на вниманието им, което допълнително допринася за ръст на продажбите в резултат на импулсни покупки.

Тенденции в развитието

ATL- и BTL-рекламата с течение на времето преминава през някои промени. При икономически кризи BTL страда по-малко от традиционния рекламен пазар. Това е свързано с факта, че BTL позволява да се осигурят максимални продажби с минимални разходи. Съществува и тенденция за повишаване на индивидуализацията на работата с клиентите. Акцентът не е толкова върху самия продукт, колкото върху нуждите на клиентите и върху демонстрирането на грижа за потребителя.

По правило клиентите на BTL-акции са тютюневи компании, FMCG, производители на машини, алкохолни продукти, клетъчни оператори, фармацевтични компании. Те не трябва да обясняват, какво е BTL? С целеви оферти и промо-събития, тези компании са запознати не със слухове.

Успешното популяризиране не само ще изпълни основната си функция, например увеличение на продажбите за периода на действие с 30%, но и ще предостави редица други предимства. Тъй като по време на действието се осъществява контакт директно с крайния купувач, организаторът може да създаде позитивен образ на компанията в очите на потребителя, да стимулира допълнителната покупка, да повиши признаването на марката.

Успешното изпълнение на действието се предхожда от усърдна аналитична подготовка. За начало трябва да изберете правилния тип събитие. След като събере необходимата информационна база, ще бъде по-лесно да се определят инструментите за BTL. След като съберат информацията, целите се определят и акцентите на бъдещия проект се поставят. Освен това оценката се одобрява и се изготвя подробен план на предстоящото събитие. Планът отразява точните условия на проекта. Правилният момент на действие ще бъде един от факторите за успех. А професионализмът на персонала ще позволи успешно реализиране на промо-действие и постигане на желаните резултати.