Кой е дистрибутор и ли е излишна връзка?

Това, заимствано от английската дума, дойде в Русия с началото (връщането) на капитализма. Когато попитате кой е дистрибуторът, най-лесният начин да отговорите с превод е от дистрибутора. За по-голяма точност може да бъде физически (индивидуален предприемач) или юридическо лице, което предоставя посреднически услуги за доставка на продукти от производителя (отправната точка) търговци (търговци на дребно) и, в крайна сметка, пряк купувач. Как иначе можеш да опишеш кой е дистрибутор и какво прави? На първо място той е представител на производствената компания на определена територия. Това означава, че се изгражда канал маркетинг, работа в мрежа, а не търговия на дребно. Това е разликата от продавача. Мащабът на мрежата и на натоварената територия може да бъде много различен. Всичко зависи преди всичко от продукта. Колкото по-голяма е масата, толкова по-популярна е, толкова по-голяма е конкуренцията, а обхватът на дейността на дистрибутора (между другото, според Речника на 2007 г. се разрешава формата "дистрибутор") вече е по-фокусирана. Да вземем пример: производителят на сокове (млечни продукти, хляб и други подобни)се интересува от своите стоки във всички вериги за търговия на дребно, в малки магазини, павилиони, супермаркети и търговски центрове. Ето защо каналът трябва да е широк и разклонен. и който е дистрибутор в този случай? Това е търговец на едро, изграждане на отношения с участието на търговците на дребно ценова политика в определен град и / или регион, проследяване и организиране на рекламни и промоционални дейности, позициониране, оформяне. В същото време тя може да работи както за един производител, така и да популяризира продукти на различни производители. Той може да работи от свое име или не. Но той е този, който отговаря за складирането, покупките на едро, ценообразуването в региона.

Да вземем още един пример, който ще илюстрира кой е дистрибуторът. Да предположим, че производителят произвежда банерни платове за широкоформатен печат върху петметрови принтери. Колко може да бъде за крайните клиенти, ако такива машини са изключително редки, дали те са най-добре налични в едно предприятие, произвеждащо реклами в метрополис? В този случай е по-целесъобразно той да възложи разпространението на своите продукти на дистрибутора за цялата страна или няколко региона наведнъж. Няма смисъл да го популяризираме по няколко канала, защото търсенето на такива стоки е селективно и спорадично.

Често дистрибуторите на авточасти, водопроводни инсталации, сложни машини работят за комисиони. За тях се планира определен обем продажби за региона (държава, окръг, град, мрежа). Когато се изпълняват, те могат да очакват да получат бонуси. Но за получаване на пари от крайния купувач е дистрибуторът, който е отговорен, често оценката на работата му се извършва само след изчисляване на годишния оборот и платените фактури. Положението на производителя като цяло е разбираемо. Той иска да доставя големи партита, а не да мисли за реклама, за отстъпки, за дългове или за местния пазар. Всички притеснения трябва да лежат на раменете на дистрибутора. Той ще трябва да реши как, под каква форма, от кой бюджет да рекламира стоките, на кого може да бъде предоставен заем и с кого е необходимо да се направи авансово плащане. Неговата грижа е и къде да съхранява продуктите преди доставка до магазина (или до клиента). Ето защо търсенето на дистрибутори, грамотни, които могат да изградят канал, дългосрочни партньорства с търговци на дребно, не е толкова проста задача. Но от работата му в крайна сметка се определя репутацията на продуктите в този регион.