Каналите и начина, по който те се оценяват

Каналите за маркетинг на самото име вече формулират същността на такъв термин. Всъщност това означава механизми или дори по-точно начини за маркетинг (продажба) на предприятието на неговите продукти. И от ефективността на такива канали до голяма степен зависи рентабилността на едно предприятие.

Как да определите кой от наличните канали за дистрибуция може да донесе максималната стойност обем на продажбите, и да предостави на купувача качествени услуги, докато го прави. Една от основните характеристики на каналите за дистрибуция е тяхната пропускателна способност.

често канали за продажба възникват абсолютно случайно. В тази ситуация спонтанните канали за дистрибуция се характеризират с липса на контрол върху цените на производителите. Това се дължи на появата на голям брой посредници в такива канали за продажба. В допълнение, в този сценарий каналите за дистрибуция не могат да бъдат анализирани от производителя за количеството и качеството клиентска база, Проследяване на обслужването на клиентски услуги за работата на посредниците. Тази ситуация често води до възникване на неконтролирани процеси на продажба и невъзможност за последващо изпълнение планове за продажби чрез такива канали.

За да се промени ситуацията и да се гарантира, че каналите за дистрибуция отговарят на всички изисквания на производителя, много предприятия следват определена схема на интегрирани оценки на канала за продажба. Основната цел на този метод е разработването на планиране на продажбите на основното, а не на интуицията и вдъхновението, а въз основа на получената информация за перспективите на определени направления.

Първото нещо, което се прави с този метод, е пълен списък с възможни канали за хранене. Например, това могат да бъдат: търговци на едро, фирми, извършващи доставка и доставка на стоки в магазините, фирми, които комбинират първия, втория и магазините за търговия на дребно. На този етап е необходимо да се анализират напълно всички възможни варианти, често зад борда има още 2-3 канала, които могат да донесат значителна печалба.

След това нека да поговорим критерии за оценка. Най-често използваните критерии за оценка на каналите за дистрибуция е тяхната рентабилност, спазването на потребителите, контрол на канал от производителя (става дума за контрол на цената и на движението на стоки), нивото на конкуренция на канала, когато се работи с него, и перспективата за такъв канал в дългосрочен план.

Всеки от горните критерии има система от топчета. И като използвате това, можете да определите колко успешен ще бъде този канал в тази или тази ситуация. Колко той е лоялен към вашия продукт и колко печелившо и дългосрочно ще бъде такова сътрудничество на вашето предприятие и партньори, участващи в такъв канал за продажби.

Въпреки това, в допълнение към точки експертите препоръчват да се излезе с специален коефициент на теглото за всеки критерий. Това съотношение се определя от ориентацията на компанията в стратегическото планиране и нейното местонахождение на пазара. С други думи, коефициентът изразява степента на важност на даден критерий за конкретното дружество или за тази конкретна група от продукти. След като всеки критерий бъде оценен и всички точки са сумирани, може да се прецени качеството и ефективността на такъв канал. Въз основа на резултатите е възможно да се каже кои канали за продажба са приоритетни и кои не. Този подход работи както с преки, така и с непреки канали за продажба. Между другото, трябва да се разбере каква е разликата между тях. Непряк канал на продажбите е, когато се намира в производствената верига - потребителят също е посредник, един или няколко не е важно. И обратното, когато веригата е кратък производител - потребителят и всичко, тогава такъв канал се нарича директен. И двамата имат своите заслуги и недостатъци.