muzruno.com

Търговският маркетинг е какво? Търговски маркетинг: инструменти и дейности

Стимулирането на продажбите на продукти е една от ключовите задачи на всяка търговска организация, обикновено изпълнявана чрез добре известна директна реклама на стоки и услуги. Достойна алтернатива на този метод е набор от търговски маркетингови дейности, популярността на които методи в света нараства ден след ден. Нека се опитаме да разберем какво е търговският маркетинг и как работи.

какво е търговският маркетинг

Концепцията и същността на търговския маркетинг

Като цяло търговията е специално организиран набор от мерки за насърчаване на продажбите на продукти, използвани от търговци на едро и дребно. Тя функционира посредством специални инструменти за влияние върху потребителите на различни нива.

В същото време директно влияние могат да се окажат както на крайните купувачи, така и на посредниците, чиято роля играят участниците във веригата за насърчаване на продажбите - представители на продажбите, дистрибутори и дилъри. Що се отнася до методите на влияние, то може да бъде материално средство за влияние, например награди, отстъпки, подаръци и други видове мотивация.

Този метод на стимулиране е много по-ефективен от директната реклама - ATL, в която всички производители са толкова нетърпеливи да инвестират. Докато тя просто напомня на хората на повишен продукт и се опитва да го убеди, че е необходимо да се закупи, търговски маркетинг, което е косвена реклама или BTL, пряко или брокери на оръжие примамва купувачите предпочитат по време на покупката му.

Цели и цели на търговския маркетинг

Като основна цел за стимулиране на маркетинга е необходимо да се разгледа не просто ръстът на печалбата или обема на продажбите в кратък период или перспектива. Преди всичко, всички действия са насочени към създаване на общ положителен образ на производителя, създавайки лоялно отношение към потребителите към него и произвежданите от него продукти.

търговски маркетинг

Търговският маркетинг включва постигането на ключови цели чрез изпълнение на следния списък със задачи:

  • Управление на продажбите. Изучаване на психологическите характеристики на потенциален купувач, привличане на вниманието му към стоките, осигуряване на информация за него в съзнанието.
  • Укрепване на позицията на доставчика на пазара на продажбите в конкурентна среда. Спечелете местоположението на клиента си, създайте благоприятно имидж на компанията, идентифицирайте ползите от конкретни продукти и ги популяризирайте.
  • Технологично подобряване на продажбите. Оптимизиране на пространството на търговските зали.
  • Управление на действията на потенциален потребител. ускорение процеса на вземане на решения и увеличение на неговата сума.

Организация на търговския маркетинг в компанията

Говорейки за търговския маркетинг, трябва да се отбележи, че това е само един от многото начини за стимулиране на продажбата на продуктите. В предприятието това е неразделна част от цялостното маркетингово планиране и бюджетиране и трябва да се извършва в тясна връзка с текущата програма за позициониране и развитие на марката.

В зависимост от мащабите на организацията може да се създаде отдела или да бъде назначен отговорен специалист, специалист по маркетинг маркетинг. Във всеки случай ново поделение или длъжност ще бъде част от съществуващия маркетингов отдел. Също така е възможно тези функции да бъдат възложени на външни изпълнители.

Повторно въведе по-горе структурна единица или извършителите трябва да учат и да се анализира текущото състояние на пазара на продажби, разработването и прилагането на базата на търговията маркетингови дейности за насърчаване на продукта на плана за данни, включително посредничество на търговски организации и крайните потребители.

основен търговски маркетингови инструменти

Инструментът на търговския маркетинг е изключително широк. Сред основните му инструменти са:

  • Директно популяризиране на продажбите.
  • Предоставяне на отстъпки и бонуси на участниците в стоковата дистрибуторска верига.
  • Насърчаване на крайния клиент под формата на подаръци при покупка, привличане на награди.
  • Мърчандайзинг. Включва внедряване и контрол на оформлението на стоките в търговските обекти, консултиране, запознаване на купувачите с нови продукти в магазини, притежаване на акции, конкурси и презентации.
  • Специални събития за търговия. Това включва организиране на изложения на стоки и презентации, семинари, конференции и обучения за персонала на търговските посредници.

    • Решението за използване на тези или други инструменти се взема от лицата, отговорни за изпълнението търговска маркетингова стратегия. Крайният резултат от прилагането на всеки от тях се определя главно от специфичните особености на конкретната ситуация.

    Работете с дистрибутори

    инструменти за маркетинг маркетинг



    Търговският маркетинг е система от знания, която разкрива точно как можете да повлияете на дистрибуторите, дилърите, търговските представители, така че да се ангажират активно да популяризират желания продукт сред купувачите. Сред всички инструменти за влияние е възможно да се отдели материалното стимулиране на посредническата верига за дистрибуция на стоки. Обикновено тя се организира под формата на акции, държани от доставчика, които могат да бъдат насочени към:

    • Разширяване на обема на покупките. Обикновено се асоциира с намаляване на покупната цена, но условията за отпускане на отстъпки може да са различни, например:
    • Бонус, действителен за срока на договора, когато купувате определено количество стоки.
    • Периодични горещи отстъпки.
    • Предоставяне на стоков бонус за закупуване на определено количество стоки.
    • Растеж на продажбите. Тези дейности целят да накарат посредниците да действат активно в продажбата на определен продукт. Те могат да бъдат изпълнени по различни начини:
    • Установяване и насърчаване на изпълнението на планираните обеми на продажби.
    • Организиране на състезания и привличане на награди за служители с добро представяне.
    • Извършване на действие "Mystery shopper" и връчване на най-добрите служители.
    • Увеличаване на разпределението на стоките до местата за продажба. Това е възнаграждение на медиатора за постигането на една от целите:
    • Продуктът се представя на необходимия брой търговски обекти.
    • В определения брой продажби се представя необходимия асортимент.
    • Установените условия за полагане на стоките в районите за продажба са изпълнени.

      • Мърчандайзинг като част от търговска маркетингова кампания

      търговски маркетинг

      Търговският маркетинг разглежда мърчандайзинг като специален набор от събития, провеждани на територията на магазините за търговия на дребно и има за цел да увеличи обема на продажбите на крайния потребител. Всички промоционални дейности се извършват от персонала на производителя в съгласие със или без посредника. Сред основните области на работа могат да бъдат идентифицирани:

      • Оформлението е ключовата точка на мърчандайзинг. Стоките на рафтовете трябва да бъдат представени по такъв начин, че да накарат купувача да го купи.
      • Регулиране на представения продуктов диапазон.
      • Подготовка на мястото на продажба: определяне на благоприятното местоположение на павилиона в търговския комплекс, осъществяване на правилното зониране и проектиране на помещенията, регулиране на осветлението и звуков съпровод.
      • Оборудване на търговска зала: избор на витрини, манекени, хладилно и друго оборудване.
      • Осигуряване на място за продажба с POS-материали, които включват рекламни брошури и плакати, информационни щандове, рафтове и други неща.
      • Реализация на аудио и видео презентации в търговския етаж.
      • Извършване на рекламни дейности - лотарии, рисунки, състезания, посетители за закупуване на бетонни стоки.

      специален търговски маркетинг събития

      търговски маркетинг събития

      Такива видове стимулиращи мерки, като например мърчандайзинг, се класифицират като нематериални, като основно са насочени към увеличаване на лоялността на междинните потребители. Следните са техните сортове:

      • Провеждане на обучителни семинари, обучения за персонала на търговските посредници. Тези събития се провеждат, за да се запознаят по-добре с текущия обхват и характеристики на конкретни продукти.
      • Бизнес срещи и конференции. Те представляват периодични срещи на представители на доставчика и най-важните търговски посредници, в които се обобщават неформални резултати, обсъждат се нови перспективи за сътрудничество, се определят проблеми и се обсъждат начини за тяхното решаване. Такива събития обикновено се организират от големи мрежови компании.
      • Бизнес подаръци. Те са част от общоприетия бизнес етикет. Те трябва да бъдат дадени само за, но избрани по такъв начин, че да са най-полезни за получателя.

      Дейности, насочени към крайния купувач

      търговски маркетинг

      Независимо от разнообразието от методи за работа с посредници, не трябва да забравяме, че търговският маркетинг е и набор от ефективни начини за влияние върху потребителите на стоките. Те създават допълнителна мотивация от купувача и целят краткосрочно увеличаване на търсенето на популяризираните стоки. Съществуват следните видове такова въздействие:

      • Лотарии, игри, състезания, изненади. Да предположим, че при закупуването на стоки е известна печалба.
      • Организиране на клубни програми. Създава се общност от купувачи на определена марка, чиито членове притежават определени привилегии.
      • Благотворителни действия, спонсорство и маркетинг на събития. Провеждат се специални събития от различни поводи, които привличат целевата аудитория: концерти, фестивали, партита, организирани спортни състезания, градски празници.
      • Участие в изложби в индустрията и използването на мобилни промозони в претъпкани места.
      • Разпространение на рекламни брошури за продукта като посочи възможните канали за нейното придобиване.
      • Наградата за покупката. Тя може да бъде организирана под формата на подарък във всяка опаковка на стоките, осигурявайки по-голям обем при предишната цена, притежаващ акции от типа "1 + 1".
      • вземане на проби - безплатна дистрибуция на пробни продукти.
      • Периодично намаляване на цените на стоките и разпространение на купони за последващи покупки отстъпка чрез списания, други стоки или по пощата.

      Ефективност на събитията в търговския маркетинг

      В допълнение към перфектното притежание инструменти, търговски маркетинг мениджър трябва да бъде в състояние правилно да оцени ефективността на комплекса от извършени мерки. Това е много важен момент, тъй като прилагането на стратегията за търговия е много скъпо и най-вероятно ръководството ще иска да знае колко е рентабилно тази инвестиция и дали си струва да продължи да го прави.

      Качествената или комуникативната ефективност на търговската маркетингова кампания показва колко успешно нейното поведение е повлияло на имиджа на производителя. Преди всичко става дума за повишаване на осведомеността за марката, лоялността към нея, информиране на потребителите за промени в ценовата политика и продуктите на конкретна марка.

      Икономическата ефективност представлява количествено измерим резултат от използването на набор от инструменти за насърчаване на продажбите. Обикновено се извършва въз основа на целеви показатели - продажби, покупки, дистрибуция на стоки, размер на клиентската база. Анализът сравнява техните стойности преди и след събитията на търговския маркетинг.

      Основните етапи на ефективния маркетинг на търговията

      След като се занимавате с търговския маркетинг, трябва да разберете как да организирате процеса на успешното му прилагане. Наборът от стъпки, както и наборът от инструменти, използвани, ще варират в зависимост от конкретния случай. Въпреки това, ние можем да различим ключовите етапи на програмата за търговска маркетинг:

      • Вътрешна настройка на целите, формулиране на очакваните резултати.
      • Създаване на необходимите връзки в стоковата дистрибуторска верига и анализ на техните възможности.
      • Провеждане на обучение на персонала на търговските посредници.
      • Изпълнение на методи за увеличаване на лоялността на участниците в стоковата дистрибуторска верига.
      • Материални методи на влияние върху посредниците.
      • Мърчандайзинг.
      • Работете с крайния потребител.
      • Анализ на ефективността на кампанията.

      Резултатите трябва да бъдат сравнени с очакваните резултати. След като извършите необходимите корекции, процесът трябва да се повтори отново. Цикличността се свързва не само с невъзможността да се избере от първия опит идеална схема за търговски маркетинг, но и с нестабилни условия на вътрешната и външната среда, които изискват адекватна промяна в работата на самата компания.

      търговски маркетинг е

      Търговският маркетинг е съвместна дейност на връзки в търговската верига за популяризиране на стоки от производителя до потребителя. Компетентната организация може да гарантира изключително положителни резултати за всички свои участници.

      Споделяне в социалните мрежи:

      сроден