Стимулиране на продажбите - инструмент за ефективен маркетинг

Стимулирането на продажбите е комбинация от някои мерки, насочени към постигане на увеличение обем на продажбите и превръщането на потенциален купувач в истински. Тези дейности следва да бъдат насочени както към междинния, така и към крайния потребител.

Стимулирането на продажбите трябва да преследва изпълнението на конкретни задачи, които пряко зависят от тяхната посока. Така например, ако тяхното въздействие е насочено към крайния потребител, тези дейности се провеждат с цел да се увеличи:

- брой клиенти;

- броя на стоките, закупени от един купувач.

Стимулирането на продавачите е не по-малко важна задача. В този случай основната цел е:

- увеличаване на обхвата и количеството на стоките, които влизат в един конкретен обект;

- увеличаване на интереса на продавача за популяризиране на конкретен продукт;

- въвеждането на ново продуктова номенклатура за продажба чрез търговска мрежа.

Методите за стимулиране на продажбите от позицията на интереса на производителя са разделени на: "меки" и "твърди". За "меки" носят лотарии, състезания и игри. Тези видове стимули се извършват както от производителя, така и от дилъра.

"Твърдите" включват:

- естествено стимулиране (разпространение на проби от стоки, както и добавяне на стоки при извършване на покупка на основната);

- ценови стимули (продажби, отстъпки и преференциални талони).

Освен това можете да използвате рекламни медии (рекламни билбордове и други указания, които ще ви помогнат да определите групата продукти и дайте информация за отстъпките и промоциите).

Насърчаване на продажбите, според проучвания, тогава е ефективно, когато се получава незабавни резултати (например, мигновени томбола, подаръци, отстъпки и допълнителни стоки за придобиване). Такива техники могат да се прилагат както за преки купувачи, така и за продавачи на продукти.

Ценовото стимулиране на продажбите се отнася до достатъчно ефективни мерки, дължащи се на чувствителността на повечето купувачи към отстъпки и други промоции. Така че стоките, за които цената е намалена за известно време, ще бъдат продадени по-рано. При използването на този метод обаче е необходимо да се има предвид временният характер на намаляването на цените. По принцип се използват ценови етикети, които се различават от другите в цвят и съдържат пресечена реална цена и тази, която работи в определен ден. Същевременно този метод не трябва да бъде твърде дълъг или много често, тъй като потребителите могат да имат недоверие към този продукт.

Конфронтацията с този метод на стимулиране е постоянната работа, извършвана от производителя, относно регистрирането на потребителските заявки за всеки конкретен продукт. В същото време трябва да се обърне внимание и на въпросите за асортимента и качеството. Посоченият метод дава донякъде забавен резултат, но позволява да се формира сферата на лоялните клиенти, готови да закупят стоките от определена марка, без да търсят акции и отстъпки. Ценовото повишаване на продажбите, осигурявайки бърз резултат, не позволява да се създаде кръг от редовни клиенти.

Има такива видове ценови стимули:

- намаляване на цените с отлагане на отстъпката - при извършване на покупка клиентът получава купон за определена отстъпка, чиито условия предвиждат следващата покупка;

- разпространение на талони, които дават право на закупуване на стоки с отстъпка;

- Директно намаляване на цените - се провежда по инициатива на дилърите. В този случай ясно списък на стоките, размерът и времето на действие.

Сред методите за директно намаляване на цените е възможно да се отпусне отстъпка за малка партида от стоки, комбинирани в една опаковка. Единичната цена на тази страна е порядък по-малък от цените за аналози, закупени един по един.