Какви са възможностите за продажба? Търсете потенциални купувачи. Увеличение на продажбите

Лида (от английския водещ - "привличане") - това са т. Нар. Потенциални клиенти на компанията. Разбира се, представителите на търговията искат първо да намерят такива клиенти.

Какви са възможностите за продажба?

Някои организации, по-специално руски, използват малко по-различна терминология. Лидас обикновено се наричат ​​потенциални купувачи или клиенти. Какви са възможностите за продажба? Това са клиенти, които проявяват определен интерес към предлаганите стоки и услуги.

Обикновено, след откриването на такава "съчувствие", компанията се опитва да определи "спазването" на клиента по определени критерии: наличието на доста силна нужда от закупуване на продукт (услуга) - платежоспособност. Това се случва още преди процеса на продажба.

Какво е lidogeneratsiya?

Лидогенерацията (или генерирането на потенциални клиенти) е цялата дейност на търговеца, насочена към намиране на информация за контакт на потенциални потребители на стоки и услуги на фирмата. След търсенето търговецът прехвърля събраните данни в отдела за продажби, след което продължава да се занимава с придобиване на клиенти.
До известна степен процесът на генериране на енергия е налице в почти всички фирми. Този вид дейност обаче няма ясна структура на работа. Не винаги служителите на организацията считат, че е необходимо да се търсят потенциални клиенти. Това е причината - от всички водещи в реални купувачи се превръща само малък процент от тях. Ето защо, често отделът по продажбите предпочита да работи с редовни клиенти.

Функции на леденото генериране

Липогенерацията е необходима за компании, които искат да увеличат обема на продажбите и да оптимизират бизнеса си.

В тази връзка всеки маркетинг специалист е важен, за да овладее маркетинговата технология за откриване на потенциални клиенти. Освен това е необходимо да се оцени ефективността на маркетинговите разходи по отношение на ръста на продажбите.
Ефективното генериране на енергия става при търсенето на тясна целева аудитория. Ако работите, за да намерите потенциални клиенти, можете да се стабилизирате частично обеми на продажбите и да се намалят разходите, например за някои видове реклами, които не винаги са подходящи и продуктивни.

Целева аудитория

Целевата аудитория са тези потенциални и истински купувачи, които имат някои общи характеристики. На тях се изчисляват почти всички действия на служителите в маркетинговия отдел. Например, целевата аудитория на магазин за козметика и парфюмерия вероятно ще бъдат млади момичета, както и жени на средна възраст, заинтересовани да изглеждат атрактивни. Малко вероятно е такъв магазин да се опита да привлече като клиент мъжката половина от купувачите.

Критерии за целевата аудитория

Реалните и потенциалните купувачи по принцип имат общи черти:

• местоположение (където живеят или работят) -
• социален статус: възрастова категория, какво е свързано, семейно и финансово положение -
• психологическия компонент: какво се интересува от живота в живота, какво има личностни черти и т.н.,
• начина, по който се държат, когато търсят и купуват необходимите стоки или услуги.

Струва си да се помни, че потенциалните купувачи са не само физически, но и юридически лица. Ето защо за организациите има отделни критерии:

• Същото като в първия случай, важно е,
• търговска организация или бюджетна организация -
• вид дейност или индустрия
• мащаба на фирмата (производствен капацитет, персонал);
• кой от служителите взема решение за покупката.

Процес на продажба

Най-точно описание на процеса на покупка и продажба на стоки може да бъде направено с помощта на така наречената търговска фуния, капакът участва директно в него:

1. На първия етап голям брой хора са уведомени за всички оферти на компанията. Това може да включва всякакъв вид рекламна и маркетингова дейност на организацията. В началния етап може да изглежда, че няма да е възможно да привлечете голяма маса хора. Но все пак работи.
2. Вторият етап предполага образуване на проводници. Сред "нотифицираните" има потенциални клиенти, които се интересуват от закупуването на конкретен продукт. Чрез събиране на информация за клиенти (като име, данни за контакт), можете да започнете маркетингови движения, персонализирате оферти въз основа на интересите на потенциалния клиент.
3. Освен това се изисква да се квалифицират потенциалните клиенти в продажбите. Каква е квалификацията на потенциалните клиенти? От всички привлечени клиенти трябва да се изберат онези, които наистина имат голямо търсене за закупуване на стоки, както и клиенти с разтворители. Отдел продажби активно навлиза в работата.
4. И накрая, се извършва транзакция и купувачът преминава от потенциални клиенти към истински. На практика повечето организации са склонни да работят с редовни клиенти - това е по-ефективно. Но създаването на нова клиентска база също допринася за развитието на организацията.

Разбира се, всички тези действия изискват някои разходи.

Начини за увеличаване на продажбите

Има много начини за намиране и привличане на потенциални клиенти. Сред тях са три основни групи: взаимодействието с потенциален клиент (бизнес среща, конференции и различни маркетингови проучвания) - пощенски, използвайки електронна поща, SMS, рекултивация flaery- Интернет маркетинг (сайтове за пазаруване, поставяне на рекламни вписвания в търсачките, групи в социалните мрежи , списъци с адреси). Знаейки, че тези води са в продажба, можете лесно да се привлекат потенциални купувачи.

За да увеличите обема на продажбите, а не броя на потенциалните клиенти, трябва да взаимодействате с клиентите. Тази посока е по-развита, тъй като засяга не само привличането на клиенти, но и директните продажби, които всъщност всяка компания постига. В крайна сметка, потенциален купувач не винаги може да се превърне в истински.

Работата с купувача включва компетентно представяне на стоките, провеждане на дегустации, разпространение на пробовзематели, информационни брошури, провеждане на промоции и отстъпки.

Също толкова важно е работата с персонала по продажбите. Продажбите и съответно печалбата на фирмата зависят пряко от квалифицираната работа на персонала. Служителите трябва да могат да продават продукта, да познават всички негови характеристики, както и сложността на комуникацията с клиентите. Внедряване на всичко това на практика се получава от служители, заинтересовани от увеличаване на продажбите.

данни

Всяка маркетингова дейност, включително управлението на олово, се изплаща. Те се изразяват в увеличението на обемите на продажбите. На развиващ се пазар е много важно да се разбере какво води продажбите и как да ги класифицирате правилно. Колкото по-точно се получават резултатите от тази квалификация, толкова повече потребителското търсене се развива и образът на компанията се увеличава. Следователно продажбите и генерирането на потенциални клиенти са тясно свързани.

Лидогенерацията е насочена към привличане на хора, които проявяват интерес към продуктите на компанията. Събиране на информация и съставяне клиентска база в много отношения помагат за увеличаване на броя на клиентите и увеличаване на обема на продажбите.

Ако вашата фирма е установена ясна олово поколение, мениджър по продажбите ще се знае точно колко усилия, време и пари на компанията харчи за търсене на всеки потенциален клиент, както и някои от най-маркетингови ходове бяха най-подходящият и колко клиенти се превърна в действителния брой клиенти.

По този начин, с помощта на логогенерацията, фирмата може да управлява броя на клиентите и обемите на продажбите. И когато печалбата растат заедно с имиджа на фирмата, можете спокойно да мислите за разширяване на дейностите.