Фуния на продажбите: същност, значение и прост пример за конструкция

В момента не е трудно да се произвежда качествен продукт или да се купува на цена на едро, складова цена. Най-големите трудности, като правило, възникват при рекламирането и продажбата. За да се следи, анализира и предскаже продажбата на продукти, има много методи и инструменти. Една от най-популярните от тях е т. Нар. Фуния за продажби. Excel, 1c и други подобни програми позволяват не само да се изгражда лесно за дадено предприятие, но и да се възползва от това практическо използване в бизнеса.

Концепцията за

Всъщност всяка продажба на продукти включва прехвърлянето на потенциален купувач на истински потребител, готов да размени парите си за стоките, които стоките предлагат. Функцията за продажби е въплъщение на идеята, че този процес може да бъде разделен на няколко отделни етапа, всеки от които изисква собствен подход, умения и методи на работа. Всичко това дава възможност не само да се анализира и планира крайния резултат, но и да се вземат предвид множество други фактори. По принцип, фунията за продажби е съотношението между броя на успешните транзакции и броя на контактите с потенциални купувачи. На най-високо ниво обикновено показва броя на първоначалните комуникации с потенциални клиенти, а на дъното - броят на продажбите, които се държат.

значение

Фунията за продажби е от огромна практическа стойност. Освен това дава ясна представа за процеса продажба на стоки, с негова помощ е възможно да се направи преход от пасивна реализация на продукция към активна, като на нея се основава подходяща схема за мотивиране на мениджърите, които са пряко ангажирани в това. Функцията за продажби Ви позволява да идентифицирате и премахнете слабите етапи от продажбите не само в целия отдел, но и отделно от всеки продавач. И това, от своя страна, ви позволява да се концентрирате върху елиминирането им и в крайна сметка да подобрите ефективността на работата си.

Пример за сграда

Да предположим, че имаме фирма, която продава играчки. След това за отдел продажби можете да симулирате следната фуния за продажби:

1. дефиниция потенциални купувачи в конкретна област. Да приемем, че този брой е 1000 души.
2. Първи контакт с бъдещи клиенти. Тъй като не всички ще се свържат с нас отчетен период (пътуване, заболяване и т.н.), това число ще бъде по-малко. Например се оказа, че се обадиха на 900 души.
3. Определение на заинтересованите купувачи. Би било наивно да се предположи, че всеки, който първо чува за примамливи предложения, веднага ще се втурне да пазарува. Някои хора ще пропуснат получената от ушите информация, а останалите ще имат интерес и желание да получат допълнителна информация. Да предположим, че имаме 300 души по този начин.
4. Обсъждане на цената. На този важен и труден за много продавачи, сцената е да разсее всички съмнения относно бъдещата покупка. Разработи дори фуния на въпроси в продажбите, която препоръчва изграждането на комуникация в определена последователност. На този етап редица потенциални купувачи ще бъдат елиминирани, да речем, 100 души. В резултат на това имаме 200 потенциални клиенти.
5. Подписване на договора. Ако клиентът смята, че цената е приемлива, това не означава, че той е готов да направи покупка. Може би в момента той не се нуждае от този продукт или не харесва някои от нюансите в договора. След този етап само 150 души ще се съгласят да подпишат документи от оригиналните хиляди, за да подпишат документи.
6. Първата пратка. Това се случва, че купувачът по някаква причина губи време. Няма какво да се направи - все още трябва да полагаме усилия, за да може купувачът да се съгласи да вземе поръчката си. Ще има още по-малко от тях - 130 души.
7. Плащане. Качество на стоките може да не хареса, и те могат да се върнат. Също така не забравяйте за вероятността от появата на вземания. По един или друг начин ще има още по-малко изплащания навреме. Нека този брой да бъде 100 души.

Както можем да видим, нашите продажби фуния разкрива, че на етапа на интерес имаме най-много проблеми, и затова е тук, на първо място да се въведат нови техники и методи на работа.