Продажби по телефона. Ефективност и цели

Маркетингово проучване на най-ефективния канал за продажби се провежда от няколко десетилетия. Дори в края на 70-те години на 20-ти век търговците стигнаха до заключението, че продажбата на всеки продукт без посредници е много по-изгодно и ефективно, тъй като не изисква допълнителни разходи. Инструментът на тази продажба е телефонът (като един от най-динамично развиващите се средства за комуникация).

Продажби по телефона. Основни характеристики

Телефонните продажби (или телемаркетинг) пряко свързват продавача и купувача. Този процес обаче има много функции, тъй като събеседващите не се свързват лично, а чрез телефона, което налага специално отпечатване на комуникацията. Поради това е лесно да се прекъсне повикването, поради което в процеса на такава транзакция способността да се интересува от събеседника играе ключова роля. В резултат на многобройни проучвания се стигна до заключението, че продажбите по телефона биха били ефективни, ако е възможно да се установи връзка с клиента през първите 45 секунди от разговора.

Техниката на "студените" разговори

Това е позвъняване на непознати за продажбата на техните стоки, услуги. Това е едновременно един от най-ефективните начини за продажба, но в същото време най-трудно, тъй като личността на продавача, неговата харизма, словесни умения играят решаваща роля.

Успешна продажба

Какво е необходимо, за да се гарантира това студено обаждане продавате продукта си до максималния брой хора?

1. Избиране на целевата аудитория. Това е основната фаза на подготовка за предстоящия разговор. Ако продавате масажисти за гърба, след това изберете за лица преди пенсиониране и пенсионна възраст. Когато продавате бизнес идея, е логично да се обадите на потенциални инвеститори и т.н.

2. Идентификацията на продавача. Както вече беше отбелязано, продажбите на телефонни услуги са особено зависими от това колко бързо продавачът ще се интересува от потенциален купувач. Колко е красноречив, запознат с него характеристиките на продукта, Убеден съм, че продуктите са изключително необходими за купувача. Важен нюанс е усмивката в разговора. Независимо от факта, че купувачът не го вижда, интонацията в гласа предава настроението и е в състояние да уреди събеседника.

3. Цел. Продажбите по телефона често са неефективни само защото първоначално продавачът не определя конкретна цел. И това, като правило, е назначаването на среща.

Продажби по телефона: скрипт

Ако за пръв път срещате телефонни продажби, най-простият сценарий на този разговор ще бъде полезен:

1. За да приветствате събеседника, представете се.

2. Представлява дружеството, от името на което се извършва продажбата.

3. Определете целта на поканата и накратко очертайте предимствата на предлагания продукт / услуга.

4. Задайте среща, за да обсъдите подробностите за транзакцията.

Подобен универсален сценарий обикновено е достатъчен за ефективна продажба.

Центрове за обаждания

Ако целевата аудитория и нямате персонал с познания за продажбите на технологии, тази задача може да бъде възложена на специализирани фирми (телефонни центрове), ангажирани в телемаркетинг. Те имат персонал от опитни служители, които се подготвят от бизнес треньори и психолози. Достатъчно е само да информирате за характеристиките на вашия продукт / услуги и да се съгласите с желаната форма на доклада от страна на фирмата.