Идентифициране на потребностите на клиента - работата на търговец

Основната работа на маркетолог е да идентифицира нуждите на клиента. Ако фирмата е избрала грешната стратегия на рекламната компания и е идентифицирала неправилно желанията на потребителя, фирмата очаква загуби, а в най-лошия случай - фалит.

Нуждите могат условно да се разделят на общи и индивидуални. Индивидуалните нужди могат да бъдат в храната, в определени неща. И общият - в условията на пребиваване, уют на къщата, в любимата работа, финансовото положение.

Продуктът, произвеждан от всяка фирма, е насочен към задоволяване на желанията и нуждите на хората. Можете да кажете, че продуктът е създаден, за да направи клиентите щастливи. Помислете как идентифициране на потребностите клиентите в личен разговор с управителя, представляващ компанията.

Този специалист винаги трябва да бъде правилен, учтив и усмихнат. Желателно е, ако в началото на разговора продавачът каже няколко комплимента или води разговор по общи въпроси, например, за времето. Такова светско (не стартиращо) начало на диалога ще създаде необходимата атмосфера, внасяйки в него приятелски бележки. Този етап от разговора подготвя "почвата", за да се идентифицират правилно нуждите на клиента.

В Европа свободният диалог между клиентите и персонала е нещо обичайно. Имаме такива стил на комуникация само влиза културата на бизнес комуникацията. За съжаление, има купувачи, които лекуват пренебрегване сервизен персонал. В конфликтни ситуации задачата на мениджъра е да превърне диалога в положителен канал.

За да се идентифицират правилно нуждите на клиента, трябва да се зададат въпросите за разполагане, т.е. тези, на които не може да се отговори "не" или "да". Не е необходимо да казвате какво може да опровергае клиентът. Не забравяйте, че думата "не" винаги има отрицателен ефект върху подсъзнанието на човека. Ако купувачът не знае какво иска, трябва да опитате да го разговаряте, да попитате за желанията, предпочитанията, настроението, с което човек дойде в магазина. По-подробно му разкажете нов продукт, за ползите от тези или други продукти. Необходимо е да се използват всякакви психологически трикове, за да се усмихне клиентът, да влезе в конструктивен диалог.

Човек, който е дошъл в магазина, трябва да има впечатлението, че се разбира, че неговият управител е информиран и компетентен да удовлетворява потребностите на потребителя. Тези продавачи, които искат да създадат благоприятно впечатление за компанията, в която работят, създават топла, спокойна атмосфера на комуникация. Само уверен човек може да вдъхне увереност и да идентифицира точно нуждите на клиента.

Продавачът трябва да чува всяка дума на клиента и да не го прекъсва. Ако разговорът е възпрепятстван от шум, заслужава да се отбележи това с усмивка и не се колебайте да попитате купувача отново, ако нещо не се чува.

За да се обучават служители, които лесно могат да комуникират с клиенти, е необходимо да провеждат седмични обучения, за предпочитане в големи групи. Разговорът на мениджъра с персонала и управлението с мениджъра в груба форма е неприемлив. Твърдите критики водят до влошаване на климата в отбора.

За да се идентифицират по-добре нуждите на клиентите, маркетингови проучвания.