Какво представлява превръщането в продажбите? Дефиниция, формула и пример за изчисление. Маркетингова стратегия

Много хора със сигурност чуват или срещат в Интернет термини като CTR (честота на кликване) или скорост на затваряне. Всички тези концепции са обединени от един общ термин - преобразуване в продажбите.

Преобразуване - какво е това

По същество превръщането е "трансформацията" на потенциален купувач в истински. Конвертирането помага да се оцени ефективността на целия бизнес, да се разбере, с помощта на който можете да увеличите броя на продажбите. Как да изчислим превръщането на продажбите в магазина?

Струва си да се помни, че дори и при едни и същи проценти на реализация, печалбите зависят от броя на потенциалните купувачи. Например, при 6% преобразуване и 100 потенциални клиенти, маржът на печалбата е 6 рубли. Но ако броят на потенциалните купувачи е нараснал до 1000, печалбата вече е 60 рубли (със същото преобразуване от 6%).

Как се изчислява конверсията

За изчисляване беше разработена специална формула за преобразуване на продажбите, която е много лесна за запомняне. Това изглежда така.

(Брой клиенти / Брой посетители) x 100% = Конверсия

Това означава, че това съотношение на броя на купувачите към броя на обикновените посетители, умножено по 100 процента.

За да се разбере колко ефективна е бизнеса, процентите на реализация трябва да са близки до определени стандарти. Много зависи от спецификата на търговията. Например, за магазините за дрехи или други нехранителни продукти, коефициентите на конверсия от 30% са много добри. Но тук за хранителни точки честотата достига 75-80%. В търговията с тясна специфичност, където диапазонът не е твърде широк, преобразуването на продажбите често е на ниво от 10-15%.

Измервайки конверсията, определено трябва да разгледате трафика. Ако една нецелева аудитория идва на сайта или в магазина, това значително намалява реализацията.

Пример за изчисляване на реализацията в магазин

Ще разгледаме по-подробно какво представлява реализацията в продажбите. Да предположим, че притежаваме малък магазин, който продава луксозни часовници. За да увеличим продажбите, разработихме онлайн магазин с атрактивен дизайн, удобен за потребителя интерфейс и уникални описания на скъпи марки. За да направите поръчка, трябва да изберете продукта, който харесвате, да кликнете върху бутона "Купете" и да предоставите данните за доставка. Има възможност за плащане директно на сайта или в брой след вноса.

Оказва се, че целта на сайта е да накара потребителя да попълни формуляра за поръчка. След като приключи всички посочени действия, мениджърът се свързва с купувача, за да потвърди и обсъди подробностите за приложението.

Всеки ден повече от 600 души идват на нашия сайт. От всички тези хора натиснете бутона "Купете" и преминете всички етапи от поръчването само на 6 души. Оказва се, че 6 потребители, които са напуснали данните си - 1% от всички посетители на сайта. Следователно реализацията на продажбите на нашия уеб ресурс ще бъде 1%. Много или малко, трудно е да се каже. Всичко зависи от избраната тема и от нивото на конкуренцията в нея. Какво представлява конверсията? в продажбите са определени, сега се научаваме как да увеличим конверсията.

Увеличаване на реализацията на продажбите

Когато мениджърите се сблъскат с проблема с нарастващото преобразуване, първата мисъл е да привлекат повече посетители в магазина или в сайта. Например, за да се увеличи посещаемостта от 600 човек на ден до 2000 г. или дори повече. Теорията за големия брой работи безспорно, но има по-ефективен вариант.

Необходимо е постепенно да анализираме ежедневно работата на компанията, нуждите на нейните клиенти и въз основа на този анализ да подобрим услугата, да подобрим и развием сайта. По този начин ще получим по-голяма стойност от съществуващите клиенти. И новите, просто няма да искат да ни оставят.

Само постоянната работа по проекта допринася за увеличаване на печалбите. В тази работа значителна роля играе маркетинговата стратегия, избрана от фирмата.

Маркетингова стратегия

Разбрахме каква е конверсията в продажбите. Сега помислете за идеята за маркетинговата стратегия - част от цялостната стратегия на организацията. Това е определен набор от действия на компанията, като се вземе предвид ситуацията на пазара, определяне на маркетинговите канали за постигане на качествен резултат

Най-важната за всяка маркетингова стратегия е планът за нейното прилагане. Освен това е необходимо да се анализират редовно текущите нужди на пазара. Това ще помогне за създаването на продукти, които са търсени от определени групи потребители.

планиране маркетингови стратегии се състои от три фази:

- Анализ на ситуацията или извършване на пълен одит на текущото състояние на компанията, нейната среда и вероятно бъдеще.

- Изгответе целите и начините за постигането им.

- Изборът на инструменти, с които можете най-ефективно да следвате избраната стратегия.

В икономиката, за да се определят маркетинговите стратегии, има специални матрици. Те правят спецификата на стратегическите решения.

Един от най-известните е Matrix Boston Consulting Group. Друго име за него е "Пазарен дял - растеж на пазара". В края на 60-те години тази матрица бе разработена и приложена на практика от фирмата "Бостън Консултинг Груп". Според него всяка фирма се описва като общ набор от стратегически производствени единици чрез анализ на портфолиото. Този модел ви позволява да структурирате всички проблеми в бизнес стратегия. Тя се характеризира със сравнителна простота, но основният недостатък е липсата на точни оценки на продуктите в средна позиция, което във всяка компания е мнозинството.

Съществува и матрица на конкуренцията, изобретена от учен от САЩ М. Портър. Същността на неговата концепция е, че за да се получат високи показатели за печалба, фирмата трябва да има силна позиция по отношение на конкурентите в своята област.

От всички разнообразни маркетингови стратегии е необходимо да се отбележи следното:

- Стратегия за иновации, въвеждане на нови продукти и технологии.

- Диверсификация, т.е. изтегляне на продукти, които нямат връзка с основната дейност на компанията.

- Интернационализация - системно навлизане на чуждестранни пазари.

- Сегментация, или с други думи, разработването на стратегия за отделните потребителски групи (сегменти).

Има и други видове маркетингови стратегии. Много често предприятията смесват елементи от различни стратегии, въвеждат своя собствена уникална концепция.

Маркетингова стратегия (пример)

Да приемем, че магазинът ни за луксозни часовници не носи достатъчна печалба. Броят на посетителите на нашия уеб сайт се увеличава, но делът на конверсията остава на същото ниво. В съответствие с плана ние провеждаме анализ на настоящата ситуация, идентифицирайки нашите слабости. На този етап е необходимо да се определи портретът на целевия потребител. Не забравяйте да проучите предложенията на конкурентите в нашата област.

Анализът показа, че следните фактори имат отрицателно въздействие:

- комплексна функционалност на сайта;

- недостатъчно техническо описание на стоките;

- обхватът е ограничен само от скъпите часовници.

Въз основа на данните от броячите на анализатори, забелязваме, че голям брой хора от средната класа идват на сайта, по отношение на доходите, които не достигат до целевия ни потребител.

Въз основа на събраните данни решаваме да следваме иновационната стратегия. Разширяване гама от нови категории стоки, които не са по-долу от качеството на нашите основни продукти, но на по-ниска цена.

Планираме редица мерки за преработване на дизайна и насищане на картите с нова полезна информация. Ние контролираме изпълнението на стратегията на всички основни етапи.

Тук може да има маркетингова стратегия. Примерът показва възможността предварително да обмисли стъпките в бизнеса и да постигне голяма печалба.

Защо трябва да се свържете с агенцията

Сега е много популярно да се свържете с интернет маркетинговата агенция. Такива сложни процедури като изчисляване на конверсия, пазарен анализ, търсене на слабости, разработване на маркетингова стратегия и план за нейното прилагане се решават от специалист със специално образование. Такъв служител трябва да има ясно разбиране за всички условия и показатели. Желателно е той да има реален опит в работата по проекти в подобна бизнес област.

Ако не можете да намерите такъв служител в персонала, правилното решение ще бъде да се свържете с маркетинговата агенция. Тъй като повечето от рекламата вече е прехвърлен към интернет, но без корпоративния сайт няма сериозна фирма, просто не мога да направя, има повече агенции, които са специализирани в интернет маркетинг.

Като правило тези организации предоставят комплексни услуги за популяризиране на вашата марка. В допълнение към разработването на маркетингова стратегия агенцията ще създаде контекстна реклама и банер реклама за вас, ще избере уеб сайтове за поставяне на търговско предложение. Агенцията за интернет маркетинг се занимава и с популяризиране на търсачки, създаване и попълване на уебсайтове.

Изборът на фирмата изпълнител трябва да бъде разгледан с пълна отговорност. В края на краищата, това до голяма степен ще зависи от успеха на вашата фирма и изпълнението на основните си функции - да отговори на потребителското търсене и да увеличат печалбите.

Сега стана ясно какво е превръщането в продажбите и маркетинговата стратегия.