Кръстосана търговия: описание, характеристики, форми и характеристики

Днес почти всички пазари са пълни със стоки. Такова прекомерно предлагане прави потребителя много четлив и е все по-трудно да се наклони към покупка. Кръстосан маркетинг се появява в отговор на нарастващата конкуренция и нарастващото участие на купувача в комуникацията. Колко бързо и евтино да привлечете клиенти? Този въпрос накърнява търговците по целия свят. Няма право един отговор на това. Но кръстосаното маркетинг е в състояние да реши редица проблеми при привличането на потребителите, но в приложението му има редица нюанси.

Понятието за кръстосано маркетинг

В отговор на въпроса, какво е кръстосан маркетинг, трябва да помним, че маркетингът е дейност на компанията за популяризиране на стоки или услуги, за да отговори на нуждите на потребителя и да реализира печалба.

Въпреки това, маркетинговите усилия стават все по-скъпи и тяхната ефективност намалява поради високото насищане на информацията в потребителската среда. Организаторите се опитват да измислят нови начини за постигане целева аудитория, така че има технология за кръстосан маркетинг, ко-маркетинг или кръстосан маркетинг. Същността му е да натрупа усилия за насърчаване на няколко компании в рамките на същата комуникационна програма. Двама или повече производители на стоки или услуги в една и съща рекламна кампания засягат общата целева аудитория.

Историята на появата на кръстосан маркетинг

Кръстосан маркетинг, като специална технология за популяризиране, се появява през 90-те години на 20-ти век, когато е традиционен методи на продажба носят все по-малко резултати или изискват все повече и повече инвестиции. След това големите компании в САЩ решиха да обединят усилията си за популяризиране на стоките и получиха силен синергичен ефект. По този начин се роди концепцията за кръстосана промоция или кръстосан маркетинг, която много бавно се вкоренява в търговската сфера, но в началото на 21 век тя се превърна в обичайна технология за рекламиране на определени стоки и услуги. Днес тази техника е слабо разбрана от теоретична гледна точка, но практическият опит ни позволява да кажем, че тя има своите несъмнени заслуги.

Предимства на кръстосаното маркетинг

Като мислим за това кой и как да провеждаме кръстосан маркетинг, трябва да определим основните предимства на този метод на популяризиране. Най-очевидният плюс на съвместни рекламни дейности е спасяването на рекламния бюджет. Потребителят получава двойно предимство, следователно с голямо удоволствие отговаря на офертите.

Всичко това не само намалява разходите, но и подобрява ефективността на комуникацията. Друго предимство на кръстосаното маркетинг е възможността за широк обхват на целевата аудитория и достъп до нови сегменти. Тъй като всяка партньорска фирма осъществява рекламна дейност със своята целева аудитория, адресатите се разширяват за сметка на аудиторията на партньора.

Когато откриете достоен партньор, кръстосаното маркетинг ви позволява значително да подобрите имиджа си, да увеличите лоялността на клиентите си и да увеличите броя на потребителите, които знаят за марката. Кръстосаните маркетингови кампании предизвикват повече доверие в клиента, прехвърля някои от понятията на известна фирма на партньора си, като по този начин подобрява имиджа на тази компания. В потребителските асоциативни връзки на партньорските фирми се формират, това значително опростява запаметяването на информацията и дава по-голям психологически ефект.

Видове кръстосани маркетинг

Рекламните кампании за кобрандиране традиционно се разделят на:

1. Тактическа. Тези, които са ограничени във времето и решават краткосрочни задачи. Те обикновено се наричат ​​еднократни партньорски действия.
2. Стратегия. Дългосрочно, многостранно сътрудничество между партньорските фирми. Позволява решаване на различни задачи, включително в областта на създаване на изображения и маркетинг.

Също така подчертайте междукултурния маркетинг като вид промоция на международните пазари. В този случай ресурсите на две или повече държави се обединяват за популяризиране на продуктите. В чиста форма подобна промоция не може да се нарече кръстосана маркетинг, тъй като сътрудничеството се осъществява в рамките на една и съща марка. Със сътрудничеството на различни страни е необходимо да се вземат предвид културните и езиковите различия, така че стоките да получат правилната семантика в новия регион. Често за популяризиране в други страни не е достатъчно просто да се преведат рекламни текстове. Често е необходимо да се разработи нов пакет и понякога дори да се промени името, така че изображението на продукта да е положително.

Възможно е да се разделят между-маркетинговите дейности при разпределението на ролите между партньорите. Те могат да бъдат равни по права и след това общите им усилия да позволят постигането на по-високи цели. Например, фирма, която популяризира скъпа марка кухненски мебели, може да поеме в партньорство добре известна марка вградени уреди. Вторият вариант е неравноправните отношения, когато една марка е много по-известна от партньорската си марка. В такива случаи договорът се сключва по такъв начин, че да балансира положението и да разпределя обезщетенията в съответствие с него.

Условия за прилагане на кръстосаното маркетинг

Съвместните маркетингови дейности изискват специални условия, за да бъдат изпълнени дейностите за популяризиране. Програмата на рекламната кампания за кобрандиране е повлияна от преследваните цели. Като се започне от тях, е необходимо да се разработи концепцията за популяризиране.

По този начин стратегията и тактиката са отговорни за кръстосаното маркетинг. Примерите, които се вземат предвид, могат да бъдат разделени на две групи: от страна на инициатора и от страна на партньора. Инициаторът трябва да е добре запознат с имиджа на партньора и неговата целева аудитория. Партньорът от своя страна трябва да види ползите и ползите от сътрудничеството.

Когато планирате кръстосана маркетингова кампания, трябва да сте сигурни, че целевите аудитории на партньорите се припокриват, но не съвпадат напълно. Предлаганите стоки също трябва да имат места за контакт, в идеалния случай, за да задоволят някои общи нужди. За потребителя трябва да има някаква полза от участието в действието, например той получава отстъпка или подарък. Партньорските продукти трябва да бъдат в един и същ ценови сегмент. Не е необходимо да се провежда кръстосана маркетингова кампания, например за мерцедес и вода от село Пенково. Качеството и нивото на стоките трябва да съответстват една на друга.

Основни форми на кръстосано маркетинг

Кръстосан маркетинг може да се представи в три основни форми:

1. Съвместна рекламна кампания за партньорски продукти. В такива случаи партньорите действат като равни клиенти на рекламата. Например, марката Coca-Cola проведе съвместна марка кампания с McDonald`s под мотото "Заедно по-вкусно".
2. Съвместни бонусни или отстъпки програми. В такива кампании клиентът, като използва услугите на една фирма или купува един продукт, получава отстъпки или бонус точки за стоките от друга марка. Например, Aeroflot издаде съвместна карта със Sberbank, която натрупа точки за транзакции.
3. Съвместни BTL събития. Дегустацията, празнуването или промоцията могат да се извършват от две или повече кампании.

Кръстосана маркетинг технология

Подобно на всяко маркетингово събитие, компаниите за съвместна марка изискват определена последователност от действия. Кръстосан маркетинг обикновено включва следните етапи:

• определяне на цели: както при всяко маркетингово събитие при кобрандиране, човек трябва да разбере какво трябва да доведе в резултат;
• избор на партньори: много важен и отговорен етап, който изисква отделно разглеждане;
• подготовка за събитието: на този етап е необходимо да се определят ресурсите, да се провеждат мотивационни процедури за персонала;
• план за развитие кръстосано маркетингови дейности и координацията си с партньорите си: необходимо е да се определи параметрите на такива кампании като базата данни за силата на звука, за да обменят, честотата на действия, срокове кампании, наказания и бонуси, развитие кампания скрипт, определението на тези, които отговарят за изпълнението на плана;
• изпълнение на кръстосана маркетингова кампания;
• обобщавайки и оценка на ефективността събития.

Търсене и оценка на партньори

Кръстосан маркетинг, чиито партньори играят ключова роля, се основава на следните принципи:

• партньорите не трябва да бъдат конкуренти;
• стоките също не трябва да се конкурират помежду си или да се заместват взаимно, е желателно те да се допълват;
• партньорите трябва да пресекат целевата аудитория;
• стоките трябва да бъдат в един и същ ценови сегмент.

Търсенето на партньор е много важен и важен етап в кобрандирането. Оценяването на потенциален партньор е необходимо при следните параметри:

• реален образ, той трябва да съответства на нивото на иницииращото дружество;
• наличие на обща целева аудитория;
• наличието на лоялни потребители;
• слава;
• маркетингова дейност.

Тази информация ще ви помогне да намерите потенциален партньор за кръстосани маркетингови кампании.

Прилагане на кръстосана маркетинг в различни сфери

Кръстосаният маркетинг не е подходящ за всички продукти и сфери. Така че е трудно да си представим в областта на B2B, основно такива кампании са предназначени за крайния потребител. Такива мерки са много ефективни в сегмента на висококачествени стоки и услуги, при условие, че партньорът е на подходящо ниво.

Такива кампании за популяризиране на храната и разнообразните услуги се показват отлично. Най-често днес можем да видим, прилагането на тази технология в ресторанти, банкови, застрахователни и туристически сектор в популяризирането на автомобили, дрехи, домакински уреди.

Социолозите са изчислили, че 500-те най-големи компании в света през последните 10 години са влезли в повече от 60 различни партньорски програми. Това допринася не само за съвместни рекламни кампании, но и за пускането на нови продукти.

Кръстосана търговия в туризма: ограничения и възможности

Кръстосан маркетинг, примери за които могат да се намерят в областта на туризма, днес се превръща в много популярна технология. Съвместното брандиране в тази област на предоставянето на услуги е възможно на всички нива. Например, когато популяризирате самолетни билети, можете да обедините усилията си с услугите за търсене и резервиране на настаняване или с трансфер до хотела.

Туристическите агенции се съчетават много добре със застрахователните компании, като предоставят на клиента по-добро обслужване и подобряване на имиджа си. Трудностите при прилагането на кръстосана маркетинг в туризма възникват във връзка с търсенето на надежден партньор. Днес, туристическите агенции вярват, че клиентите са много предпазливи, затова си сътрудничат само с доверени фирми.

Световен опит в кръстосаното маркетинг

Кръстосан маркетинг, чиито предложения могат да бъдат намерени в различни области, вече има дълга история. Например, между хотелската верига Шератон и Lufthansa Airlines се развиват относително дълги и ефективни взаимоотношения. Интересен ход се появи в компанията Procter and Gamble, стартирайки съвместна марка рекламна кампания за перални машини Bosch и детергенти за Calgon. Комбинирайки усилията на въздушните шоута, кредитните и застрахователните организации вече се превърнаха в класика в кръстосаното маркетинг.