Ефективна работа с клиентската база

Често в компании с непрекъснато увеличение обеми на продажбите има значително намаление ниво на рентабилност. Основната причина за тази ситуация е неправилно организирана дейност на предприятието. Това може да се дължи на неефективна работа на компанията с нейната клиентска база.

С други думи, те са работили с предприятия, които са или нерентабилни за компанията, или са взаимодействали при абсолютно неблагоприятни условия, изразяващи се в задоволяване на всички изисквания на клиентите с оглед запазването им.

Принципи на конструиране на работата с клиентската база

Често решаването на проблема с увеличаването на броя на клиентите е в противоречие с целта за увеличаване на размера на печалбата. Ето защо е необходимо да се обръща особено внимание на оптимизирането на работата на компанията с клиентската база, което ще осигури печеливша работа условията на труд.

Какво е това? Това е база данни, съдържаща информация за всички контрагенти на компанията, които са купили от нея нещо или нещо, което да я продаде. След като се запознае с тези данни, е възможно да се направят изводи за политиката на предприятието. В този случай тя е както реален контрагент, така и потенциал.

Работа с клиентската база

Ефективната активност в тази посока се изразява в пет точки:

1. Образуване.
2. Счетоводно отчитане на информацията.
3. Работете с текущите данни за клиентите.
4. Анализ на генерираната информация.
5. Въз основа на резултатите от анализа, приемането на подходящи решения.

Всички тези процеси могат да бъдат оптимизирани. За целта е необходимо да се оцени настоящата ситуация за всяка отделна позиция, за да се идентифицират "пречките" и да се определят начините за подобряване на ситуацията.

Увеличете клиентската база. Ефективни и неефективни начини

Формирането на клиентската база може да се извърши целенасочено и спонтанно.

Например, ако разширяването на кръга на контрагентите се осъществява за сметка на мениджърите на звънене на целия телефонен указател, може да се каже с увереност за спонтанното образуване на базата.

Ако говорим за целеви клиенти и всички усилия се полагат само за привличането им, тогава в този случай увеличаването на клиентската база се извършва целенасочено.

Счетоводна информация и мониторинг на поддръжката на списъци с клиенти

Счетоводното отчитане на информацията за контрагентите се извършва в съответствие със стила на правене на бизнес във всяка отделна компания.

Например, ако цялата информация за клиента се съхранява в списъците на мениджърите, тогава това е един стил. Негативният момент в тази сметка е слабото влияние на ръководството върху фирмената политика спрямо клиентите, тъй като целият процес на формиране на базата се дава само по преценка на самите мениджъри.

Съществува обаче и друг стил на поддържане на клиентската база - използването на единни критерии при въвеждане на информация в определена таблица и начисляване на навременното попълване на надеждна информация от служителите.

Ръководителят на всяка компания трябва да помни, че пълната и компетентно изградена клиентска база е ефективен инструмент за управление на продажбите, за да се постигне висока степен на рентабилност. С помощта на такива таблици ръководството има възможност да предвиди обем на продажбите, да ги управлява ефективно и да създава благоприятни условия за сътрудничество на фирмата.