Формиране на търсенето и насърчаване на продажбите в маркетинга

Какво може да бъде по-трудно да се работи с потребителите? Вероятно само свръх физически труд може да се сравни с това. Но не за него сега реч. Формирането на търсенето и насърчаването на продажбите са дълъг и отговорен процес, изискващ внимателна предварителна подготовка. Това ще бъде обсъдено днес.

Каква е основата за продажбата на стоки?

Формирането на търсенето и насърчаването на продажбите е не само набор от автоматични процеси, но и дейност, включваща човешкия фактор. Преди да представят продукт, рекламодателите трябва да го изучат подробно, да кажат с увереност, че могат да задоволят нуждите на купувача, но също така са надеждни, конкурентни и безопасни.

Ако продуктът до всичко останало е нов, популярен и достъпен, тогава формира търсенето и стимулира продажбите, ще бъде малко по-лесно. Както е известно, независимо от професията, образованието и етническата принадлежност, по време на покупката хората са мотивирани само от три вида мотивация:

1. Рационална мотивация. Лицето счита стоките за съотношение цена и качество.
2. Морална мотивация. Изборът на човек е повлиян от традициите, които са се развили в обществото. Например, човек, който работи в офиса, няма да купува дънки за работа.
3. Емоционална мотивация. За повечето хора е важно не само качеството на продукта, но неговата марка, която ще подчертае социалния статус.

При формирането на търсенето и стимулирането на продажбите, на първо място е необходимо да се обърне внимание на тези моменти.

насърчаване

След като човек осъзна, че трябва да купи нещо, той започва да търси информация за продукта. Тя като правило се представя под формата на средства за формиране на търсене и стимулиране на продажбата на стоки. Те, от своя страна, са създадени специално, за да привлекат вниманието на потребителите.

Инструментът в този случай е понятието за повишение. Това е съобщение за продукта под каквато и да е форма, която ще привлече вниманието. Важни промоционални функции са:

• Създаване на престижно изображение на ниска цена и новост на продукта.
• Пълна информация за свойствата и качествата на стоките.
• Запазване на популярността на продукта.
• Променете начина, по който използвате продукта.
• Създаване на ентусиазъм.
• Убеждаване на потребителя за необходимостта от покупка.

Методи на формиране на търсенето и насърчаване на продажбите

За да възбуди нуждите и желанието на потребителя да купува стоки, маркетингът използва различни видове промоция:

• Реклама. Най-често се използват средства за разпространение на масмедиите или директно се обръщат към потенциалния купувач по пощата.
• Публичност. Този термин се отнася до безличното обжалване пред аудиторията. Фирмата обикновено не плаща за такова послание, за разлика от рекламата в медиите. Обикновено рекламата се нарича коментар, който редакторът пише в пресата за продукта.
• Стимулиране на продажбите. Това включва различни видове маркетингови дейности, които насърчават купувача да извърши покупка. За разлика от рекламата и рекламата, предназначени за разпространение на информация за продукта, насърчаване на продажбите, фокусирано върху продажбите на горещини.
• Лични продажби. Този начин на формиране на търсенето и стимулиране на продажбите отдавна е лидер. Първоначално, веднага щом маркетинговата индустрия започна да се формира, личните комуникации между продавача и купувача, за да ги убедят да закупят стоките, бяха основата за успешни продажби.

Ако комбинираме всички видове промоции и продажби, можем да кажем, че тези процеси са интегрирани мерки за създаване на търсене и стимулиране на продажбите. Те трябва да знаят всеки предприемач, за да увеличат собствените си продажби.

За системата за кратко

Ако говорим за системата за формиране на търсенето и за стимулиране на продажбата на стоки, всички усилия са насочени към намиране на разтворими потребителски групи и насочване на вниманието към стоките, за да задоволят потребностите си от покупки. Понастоящем експертите се опитват да решат проблема с избора между "техния" продукт и продуктите на конкурентите. Разбира се, ако купувачът е добре информиран, той със сигурност ще избере продукта, за който знае най-добре.

По този начин може да се каже, че формирането на търсенето има комуникационен и търговски ефект.

вещи

Каква е проявата на комуникационния ефект? По време на проучването потребителят лесно възприема името на фирмата, марката, марката и други подобни. Когато идва време за закупуване, лесно се идентифицират тези точки сред другите стоки.

Вторият търговски ефект може да бъде наблюдаван, когато клиентът има намерение да закупи определен продукт. Този ефект се проявява само при 13-15% от респондентите.

Процесите на формиране на търсенето и популяризирането на продукта в различните пазарни сегменти се различават една от друга. Освен това търговецът трябва да отчита характеристиките на поведението на потребителите, като взема предвид жизнения цикъл на продукта и размера на прогнозираното търсене. При това събитие, формирането на търсене и насърчаване на продажбите не свършват.

приблизителна оценка

Важно е да обърнете внимание на компанията, която популяризира стоките. Особено внимание трябва да се обърне на проследяването на обема и последователността на използването на промоционални инструменти. Мерките за формиране на търсенето и продажбите не трябва да бъдат скъпи. Съотношението на рекламните разходи и свързаните с тях процеси може да изглежда така:

1. Разработване и популяризиране на търговската марка - 17% от общия бюджет.
2. Провеждане на изложения и презентации - 19%.
3. Реклама по пощата - 12%.
4. Предоставяне на услуги на потенциалния купувач - 13%.
5. Награди, отстъпки, стимули, сувенири, лотарии - 23%.
6. Нетни рекламни продукти - 12%
7. Срещи и други срещи - 4%.

Осъзнавайки тези действия, трябва да си припомним, че в маркетинга, формирането на търсенето и насърчаването на продажбите трябва да се съсредоточи върху привличането на купувачи в техните редове в продължение на много години. Може да не е моментния резултат, но човек не трябва да разчита на него.

FOS и STIS

Системата за формиране на търсенето и насърчаване на продажбите се състои от два блока. Това, съответно, мерки за създаване на търсене и стимулиране на продажбите.

Основната им цел е да информират потенциалните купувачи за съществуването на стоките. Освен това се обръща внимание на нуждите, които могат да задоволят определен продукт. Освен това на потребителя се представят доказателства за качеството на продуктите. Това са правилно подбраните доказателства, които карат потребителите да се доверят на стоките, а от друга страна, нивото на продажбите също се увеличава.

Основната задача на мерките за формиране на търсенето е да завладее определен пазарен дял. Този процес трябва да бъде приложен в началния етап, веднага щом продуктите започват да навлизат на пазара. По принцип решенията за закупуване подлежат на внимателно обсъждане или размисъл, поради което всички дейности, свързани с формирането на търсенето, трябва да имат пряко въздействие върху всеки, който може да участва в решението.

За събития, които помагат за оформянето на търсенето, те обикновено включват:

• Реклама.
• Изложби.
• Fair.
• Връзки с обществеността.

Стимулиране на продажбите

Що се отнася до политиката на формиране на продажбите, тя би трябвало да доведе до постоянно предпочитание на дадена марка и желание за втора покупка. Просто казано, основната задача на такива събития е да принудят потребителя да проследи, да закупи продукта на дадена марка, да закупи големи количества стоки и да установи търговски отношения с производителя.

В условията на висока конкуренция и излишък на пазара на стоки, дейността на мерките за стимулиране на продажбите става особено важна. По принцип тези процеси се разделят на две големи групи в зависимост от обекта, който ще бъде засегнат.

Първата група включва дейности, насочени директно към купувача. Те създават представа за търговско предложение с осезаеми ползи. Например в пунктовете за разпределение на стоки има отстъпки. Или човек може да кандидатства за заем за любим продукт. Също така можете да намерите събития като:

• Безплатно разпространение на пробните продукти.
• Приемане, размяна или ремонт на стоки втора употреба.
• Представяне.
• Екскурзии около фирмата.
• Пресконференции.
• PR кампания.

Тези събития са широко известни в медиите, тъй като непрекъснато се говори за тях.

Втората група включва процеси, които засягат посредниците и ги принуждават да продават много повече енергия. Посредниците с много по-голяма активност разширяват и укрепват целевите сегменти. Такива събития включват:

• Предоставяне на оборудване, необходимо за продажба.
• Оборудване на работилници, спомагателни помещения и пунктове за продажба.
• Предоставянето на отстъпки и продажната цена (неговите продавачи имат право да увеличат и да си запазят разликата).
• Парични награди.
• Допълнителни уикенди или почивка.
• Подаръци морално насърчаване.

PR и реклама

Политиката на формиране на търсенето и насърчаване на продажбите се основава на разнообразие от средства и дейности. Но рекламата и PR са по-популярни и популярни. С помощта на техния производител решават следните проблеми:

• Осигурява ръководството на организацията с информация за това, което обществеността мисли за нея.
• Разработва мерки за реакция, за да повлияе на общественото мнение.
• Насочва дейността на ръководството на компанията по такъв начин, че да се извършва в обществен интерес.
• Поддържа състояние на готовност за промяна, като предвижда предварително развитието на възможните тенденции.
• Тъй като основното средство за дейност използва научните изследвания и откритата комуникация.

Просто казано, PR помага да се изгради разбирателство между обществото и фирмата. Такива събития спомагат за формирането на положително обществено мнение за марката, продукта и имиджа на компанията.

Разпространение на стоки

Важна роля при формирането на търсенето и продажбата на стоки играе тяхното правилно разпределение, т.е. дейностите, свързани с планирането и физическото движение на стоките от фирмата до купувача. Извършва се чрез канали за дистрибуция и техните членове изпълняват редица важни функции:

1. Изследователска работа. Съберете необходимата информация, за да осигурите обмена.
2. Стимулиране на продажбите. Създаване и масово разпространение на информация за продукта.
3. Установяване на контакти. Създаване на комуникация с потенциални купувачи.
4. Корекция на стоки за потребителски искания.
5. Координиране на цените за по-нататъшно прехвърляне на стоки.
6. Транспорт и складиране на продукти за продажба.
7. Търсете средства, които покриват разходите за канала за продажба.

Първите пет функции са насочени към сключване на сделки, а останалите спомагат за тяхното завършване.

Всеки канал за разпространение се състои от няколко нива. Подразбира се, че те означават посредници, които извършват определен вид дейност. Всяка от тези дейности е насочена към приближаването на продукта до крайния му купувач. Тъй като определена работа се извършва както от производителя, така и от самия купувач, те също са съставните части на канала за дистрибуция. Неговата дължина директно зависи от броя на междинните нива.

Оборот на стоки

Друг важен термин в процеса на формиране на търсенето и маркетинга е стокооборотът. Това предполага цялостна дейност, която включва всички операции, свързани с транспорта на продукти от производителя до купувача.

Процедурата на стокооборота се състои от няколко елемента: складова обработка на продукти и тяхното сортиране, опаковане, транспортиране, доставка и маркетинг.

При избора на място на бизнес и канал за разпространение е необходимо да се вземат предвид следните фактори:

• Брой потребители в дистрибуционния център и среден размер на покупката. Местоположения на местоположението на магазините, работното време, необходимостта от наличие на персонал по продажбите и кредитни условия.
• Не забравяйте интересите на компанията. По този начин е необходимо да се осигури възможност за наблюдение на печалбата, работата на служителите. Организирайте процеса на доставка и внедряване.
• По отношение на стоките, трябва да определите стойността на единица продукт. Вземете предвид сложността на складирането, честотата на превозите, масата и др.
• Не забравяйте за състезанието. Трябва да знаете техния брой, гамата от продукти, представени. Разберете методите на оборота, които те прилагат, средствата за промотиране и каналите за продажба.
• Канали за движение на стоки. Техният брой, изпълними функции, достъпност, правни аспекти и разположение.

данни

По този начин, формирането на търсене и насърчаване на продажбите може да се разглежда като сложен и многофункционален процес.

Можем да кажем, че това е кръгов процес. Първоначално производителят чрез проучвания и маркетингови проучвания определя какво се нуждае от клиентите, създава продукти, които напълно отговарят на тези нужди. Още веднъж се провеждат изследвания върху потребителските предпочитания, готовите продукти се приспособяват към очакванията. След това информацията за новия продукт идва на различни носители, производителят поръчва рекламни кампании. Създава канали за комуникация с фирмите дистрибутори, доставя ги готов продукт. Дистрибуторите продават продукта на потенциални клиенти и след известно време фирмата отново провежда проучване на пазара, за да разбере как продуктът е клиент.

По пътя се определят придружаващите нужди на клиентите, продуктът преминава през процеса на модификация. Потенциалният купувач е информиран, че стоките могат да решат проблемите си, като по този начин се формира търсенето. И когато търсенето е най-яркото, компанията прави точки за продажба на стоки, т.е. тя формира търговски обекти. Това е цялата процедура за формиране на предлагането и търсенето, ако говорим за това накратко.