Маркетингов отдел: структура и функции. Какво прави маркетинговият отдел?

В днешния свят е трудно да си представим дори една средна фирма без маркетингов отдел или поне един или двама специалисти в тази област. Реалностите на пазара не позволяват без интегриран подход към процеса на създаване на продукт или услуга и тяхното по-нататъшно разпространение. В многообразието от марки и марки е много трудно да намерите място за вашите стоки на рафта в магазина. Без знания и практически умения в тази област ще бъде много трудно да се продължи дейността му.

Пазарна дейност

Маркетинг е всяка дейност на фирма или фирма с цел създаване и маркетиране на продукти. Основните задачи могат да се разглеждат като събиране и анализ на необходимата информация за изготвяне на портрет на целевата аудитория, търсене на USP, проучване на ангажимента и очакванията на потенциалните купувачи. Освен това, маркетингът помага да се разбере какво е мястото на компанията сред другите компании в тази индустрия.

Пазарната дейност започва с развитието на стоките и завършва едва след като дадено лице е закупило продукт или услуга, е опитало и е могло да формира своето мнение. Ако крайният продукт не отговаря на очакванията на клиентите по някакъв начин, задачата на специалистите е да разберат причината и да намерят начини да го премахнат.

За да отговорите на въпроса какво прави маркетинговият отдел, трябва да определите неговите функции. Задачите, които специалистите решават, могат да бъдат както тактически, така и стратегически, чиято правилна формулировка може да повлияе върху постигането или неуспеха да се постигнат целите. Всяка маркетингова дейност трябва да има резултат, който може да бъде оценен по отношение на единици (фирмена печалба, количество продажби, процентно нарастване на купувачите и т.н.).

Принципи на работа

За да се организира компетентен процес на функциониране, трябва да се спазват няколко правила.

Първо, структурата на маркетинговия отдел трябва да е проста. От него трябва да премахнете всички допълнителни връзки, които влияят върху скоростта на намиране на необходимите решения.

На второ място, всеки служител трябва да отговаря за ограничен брой функции. Категорично е невъзможно голям брой хора да отговарят за една и съща област на работа. Това ще усложни и удължи процеса на решаване на зададените задачи.

На трето място, всички служители трябва да бъдат гъвкави и приспособими. При условия на бързо променящи се пазарни условия основният фактор за успех ще бъде способността да се намерят нови начини за разрешаване на проблеми по-бързо от конкурентите.

Спецификата на организацията на маркетинговия отдел също зависи от вида на компанията, обем на производството, броя на служителите, наличието на дъщерни дружества и клонове, индустрията фокус, наличие на конкуренти и техния брой, разстоянието от крайните потребители и продажби точки.

Структурно устройство

Броят на специалистите, работещи в един маркетингов отдел, може да бъде различен. Тя зависи от големината на компанията и нейните цели. Както бе споменато по-горе, всеки маркетолог трябва да се занимава със собствената си област на пазарна дейност. Някой ще разследва конкурентите, някой ще направи портрет на купувач, някой ще търси нови начини и начини за маркетинг на готовите продукти.

Много съвременни фирми продават своите стоки не само офлайн, т.е. чрез физически магазини, но и онлайн. Начините за насърчаване на услугите чрез тези канали са значително различни, затова е препоръчително да се поверят тези задачи на различни специалисти. Освен това се изисква маркетинг, който отговаря за текущите проекти и SEO-популяризиране на компанията в интернет.

Маркетинговият отдел включва също логистици, дизайнери, редактори на съдържание, copywriters, фотографи, видеоматериали. Често е необходимо да се допълни съществуващият екип с организаторите и служителите за еднократни проекти. Всеки от тези специалисти има редица уникални задачи, от които в резултат се развива мащабна маркетингова дейност. В повечето случаи отделите имат или главен или основен мениджър, който контролира работния процес и го насочва към правилния път.

Функции на маркетинговия отдел

За да се постигнат всички цели на компанията, е необходима ясна тактика и стратегия за действие. Отговорен за този вид работа е маркетинг мениджър или маркетинг. От професионалните му усилия зависи положителната динамика. Това може да бъде увеличаване на продажбите или признаването, завладяването на нови целеви групи, появата на нов пазарен сегмент или успеха на рекламното действие за пускане на нов продукт или услуга.

Отговорностите на търговците или маркетинг мениджърите включват следните дейности:

• Анализ на пазарната ситуация и бъдещите тенденции.
• Анализ на поведението на потенциалните купувачи и потребители.
• Определяне на целевия пазар.
• Определяне на конкурентни предимства.
• Изготвяне на програми за въвеждане на ползи в дейността на компанията.
• Разработване на стратегия и тактика за популяризиране на стоките.
• Тактическо управление на продуктовата гама на компанията.
• Увеличаване на лоялността на клиентите.
• Анализ, контрол и изчисляване на резултатите от текущата работа.

Проучване на пазарните потребности и тенденции

Маркетинговият мениджър трябва да започне своята дейност с пълен анализ на пазара: от неговата тенденция и конкуренти до очакванията на купувачите и посредниците (за компания с B2B). Често за по-качествени изследвания участват специализирани аналитични и статистически агенции. За малки и средни предприятия с ограничен бюджет това обикновено не се изисква.

След приключване на маркетинговите проучвания, специалистът изготвя подходящи доклади и прави заключения относно конкретна стратегия за разработване и популяризиране на продукта. Ако получи данни от трета страна, той все пак ще трябва да адаптира получената информация, като вземе предвид целите и задачите.

След пълно и внимателно проучване на пазарни ниши и сегменти, оценка на привлекателността на всеки сегмент и потенциалната жизнеспособност на предприятието в рамките на избраната категория маркетинг може да се определи перспективите за развитие на бизнеса и посоката, в която трябва да се движат.

Изучаване на целевата аудитория

Маркетинговият мениджър трябва да притежава необходимите знания, за да идентифицира желанията и очакванията на крайния потребител. Те в крайна сметка ще помогнат да се създаде продукт на търсенето на пазара, да се определят правилно неговите цени и методи на разпространение.

Тази сложна верига на процесите започва с подробен анализ на потенциалния купувач. Маркерите провеждат проучвания, работят с представителни групи, събират изследвания, провеждани пред тях. Въз основа на тези данни вече можете да определите нуждите и предразсъдъците на аудиторията. Маркетинговият мениджър не само трябва да знае всички предимства, които клиентите биха искали да намерят в предлагания продукт, но и всичките им притеснения за него.

Основната цел на продукта е да реши конкретния проблем на купувача. В същото време той трябва да отговори на очакванията си. Зад покупката има и някои мотивационни стимули. Задачата на маркетолога е да ги определи, тогава потребителят ще купува стоките по-често и с по-голяма нетърпение. Например крем за клетъчен крем може да се продава, тъй като привлекателността и хармонията ще помогнат на жените да поддържат връзки в семейството или просто да привлекат вниманието на противоположния пол.

Настроение аудитория може да се промени поради различни външни причини (появата на евтин конкурентен аналози, охлаждане на интереси и т.н.), така че специалистът по маркетинг трябва винаги да наблюдава поведението и отношението на потребителите за продукта, за да се определи кога даден продукт или услуга трябва да бъдат променени.

Избор на целеви пазар

Разработване на продукт или услуга по два начина:

1. Проведете проучване на целевата аудитория и идентифицирайте нейните очаквания, въз основа на които впоследствие се създава продуктът.
2. Провеждайте анализ на техническите и ресурсните възможности на компанията и създайте продукт, базиран на тях, и след това потърсете аудиторията, която се интересува от съществуващия продукт.

Пълното проучване на пазара позволява на маркетистите да определят най-обещаващата група купувачи, което ще доведе до максимална печалба и ще се отличава с лоялност. Също така помага да се определи целевия пазар и сегментът, в който дружеството би било най-изгодно да бъде представено. Познаването на предпочитанията за купуване помага да се идентифицират слабостите на конкурентите и недостатъците на техните продукти.

Създаване на конкурентно предимство

Атрактивната гледка може да се счита за един от ключовете за успеха на продукта. Задачата на търговците в този случай е да придадат на продукта необходимите външни характеристики и да го отличат от редица подобни продукти. Освен това можете да създадете уникално търговско предложение (UTS), което ще направи продукта още по-привлекателен в очите на потенциалните купувачи.

Конкурентоспособността на стоките се счита за една от основните му характеристики. Със същия функционален набор от два продукта, например пот, клиентът избира този, който му харесва повече или се доближава до цената. За някои категории стоки цената вече не е определящ фактор (основни стоки, луксозни продукти). В този случай всичко зависи само от външния вид и наличието на допълнителни услуги, които вървят със стоките. Познаването на слабостите на продуктите на конкурента ви позволява да заемете по-изгодна позиция на пазара.

Разработване на дългосрочна стратегия

Без участието на маркетинговия отдел на компанията в дългосрочен план планира невъзможно. Първо, служителите му са запознати с всички пазарни тенденции и очакванията на клиентите. На второ място, те бързо ще се намери печеливш сегмент за позициониране на продукти. На трето място, не само ще бъде в състояние да се разработи стратегия, насочена към подчертаване на силните страни на рекламирания продукт, но също така да се вземат предвид потенциалните опасности, да се намалят рисковете от загуби и разработване на план за маркетингови проучвания и дейности, които ще ви помогнат да постигнете целите си по-бързо.

Управление на фирмени стоки

Мениджърът на маркетинговия отдел винаги знае стоките във всички подробности. Той ще може да подчертае силните страни и да скрие не толкова привлекателната. Освен това маркетинг мениджърът винаги ще може да говори за продукта и да стимулира интереса на купувача и да го подтикне към окончателно действие.

Доброто управление на стоките е също толкова важно, колкото и разработването на компетентна стратегия и медиен план за рекламна кампания. Без разбиране на очакванията на потребителите по отношение на конкретен продукт, ще бъде невъзможно да се определи правилно цената, размерът и броят на елементите в опаковката.

Създаване на връзки с клиентите

Тъй като маркетинговият и рекламният отдел отговаря за растежа на клиентската база и създаването на обратна връзка от потребителите, те са отговорни и за разработването и прилагането на мерки за привличане на повече внимание към продукта, услугата или организацията. Специалистите трябва да привлекат нови, да поддържат отношения със съществуващите и да се опитват да върнат отменените клиенти.

В реалностите на съвременния пазар е разширяването на клиентската база и установяването на отношения с тях, което се превръща в основна задача на търговците. На първо място, това се дължи на опростяването на други процеси чрез интернет. Освен това се доказва, че лоялните клиенти могат да осигурят по-стабилен доход в дългосрочен план.

Мониторинг и анализ

По принцип ръководителят на маркетинговия отдел определя краткосрочни и дългосрочни цели за целия екип. В бъдеще той също трябва да контролира процеса на постигането им. Той ще трябва да разработи "коригиращи мерки", ако някоя от задачите не бъде изпълнена успешно. Управлението и контрола на ресурсите също е включено в списъка на неговите преки отговорности.

От идеята до продажбата

Самият той е мениджър, координатор и често изпълнител. От неговите знания и действия зависи съдбата на не само един взет продукт, но цялата организация като цяло. Отговаряйки на въпроса какво прави маркетинговият отдел, важно е да си припомним своята многофункционалност. Той не само управлява съществуващите стоки и услуги и провежда изследвания, но също така разработва и изпълнява нови, като помага на компанията да се движи напред, като увеличава клиентската си база и годишния оборот. Следователно, наличието на компетентен маркетолог е важно за поддържането на живота на компанията в дългосрочен план.