Работа с възражения

Всеки, който работи в продажбите, понякога се натъква на "тежки" клиенти, които развалят настроението и просто отделят ценно време. При сравнително благоприятно предложение те откриват куп аргументи, оставяйки сключването на сделката под голям въпрос. Ето защо всеки продавач трябва да има представа как да се справи с възраженията на клиента.

Препоръки за успешно преодоляване на възраженията

1. Когато клиентът има възражение, това показва наличието на интерес и това вече е добър старт. След това остава само компетентно да му отговори. Много по-лошо, ако потенциален клиент показва пълното безразличие към вашите продукти.

2. Каква е възражението в действителност? Това е сигурен знак за липса на информация. Работата с възражения, следователно, е да предоставим повече информация.

3. Необходимо е да се прави разграничение между понятията "възражение" и "условие". Условието често е непреодолимо изискване, докато възражението е друго решение на човек относно качеството, цената, доставката и т.н. Това мнение може да бъде променено с помощта на някои методи на убеждаване.

4. Заповед на всеки продавач: "Ако купувачът не възрази и в същото време не бърза да направи покупка, тогава това е само моя вината!"

Отнасяйте се до възраженията като допълнителен шанс, който от една страна ще ви позволи да разкажете за всички предимства на продуктите, а от друга - да се чувствате лидер на продажбите и да се възползвате от всички резултати от това лидерство.

Работата с възражения никога не трябва да се превръща в банален спор. Дори и ако спечелите в такъв спор, клиентът ще отмъсти, че ще отиде да купи другаде. Във всеки случай трябва да се държите по такъв начин, че потенциалният клиент да може да "спести лице".

Опитайте се да превърнете комуникацията наоколо така, че самият човек да отговори на неговото възражение: това изисква само време и умения.

Работа с възражения в продажбите. Основни етапи

• Дайте възможност на клиента да изрази своето възражение възможно най-подробно.

Първо трябва да определите точно какво не отговаря на потенциалния купувач. Следователно, трябва да се чуе до края, като всичкият му външен вид показва сериозно отношение към думите му. Ще бъде много подходящо да се изясни с човека дали неговата идея правилно е разбрала, а също и да получи потвърждение на думите му.

• Опитайте се да повдигнете съмнения в самото възражение.

За да оспорите всяко възражение, поискайте да я разкриете възможно най-подробно. В същото време не трябва да има сянка на снизходителност, сарказъм, ирония и т.н. в гласа. В детайли трябва да намерим "допълнителни аргументи" в полза на изневярата на възражението. Докато човек "разкрива възражение", опитайте се да намерите "уязвимостите" на това решение и помислете за вашия отговор.

• Дайте аргументи във ваша полза, съгласувайки се в подробности с одобрението на клиента.

Във всяко възражение можете да определите какво е важно и какво е второстепенно. Съгласявайки се в малки подробности, показваме достойнствата на продуктите, които ги контрастират с възражения. В същото време покажете колко малко това възражение означава на фона на ползите, които стоката ще донесе. Избягвайте да използвате думата "но" - вместо това е по-добре да използвате "и" съюза.

• Уверете се, че вашите аргументи водят до желания резултат.

Работата с възражения изисква потвърждение, че клиентът е получил съгласие и можете да продължите. За да направите това, можете да използвате такива завъртания като "Вие се съгласявате, че hellip-.", "Вярвам, че това премахва този проблем, hellip;", "Това, до което стигнахме, позволява на ushellip;" и т.н.

След приключване на всички възражения остава само компетентното приключване на сделката. Разбира се, целият арсенал от методи за неутрализиране на възражения е много трудно да се изброят. Възможно е обаче да се изясни основния принцип: в началото е необходимо да се съгласите, а след това правилно и внимателно (без никакъв спор!) За да преодолеете възраженията на купувача.