Борба срещу възраженията в продажбите: примери

Хората, които работят в областта на продажбите, а не със слухове, знаят за трудните клиенти. Освен това, този вид купувачи съставляват най-вече всички потребители като цяло. Те постоянно имат аргументи, възражения, с които мениджърът трябва да се справи. Не е достатъчно просто да предложите и компетентно да представите стоките, но все пак трябва да ги продадете. Това е цялата сложност. Борбата срещу възраженията е неразделна част от работата на продавача, която е предизвикателна и интересна в същото време. Трябва да сте подготвени, че купувачът непременно ще задава нещо, ще бъде недоволен от нещо. Един отличен мениджър от посредственото се отличава точно от борбата с възражения, дали ще може да убеди нуждата от закупуване на този или онзи продукт.

Как да продаваме правилно?

Основната грешка при разглеждането на възраженията е бърз и рязък отговор. Трябва да се помни, че диалогът с купувача трябва да се поддържа постоянно. Ако продавачът мълчи, той няма да вдъхне доверие. Борбата срещу възраженията в продажбите заема ключово място. Когато клиент види злощастна реакция, той се уплаши.

В този смисъл начинаещите търговци трябва да работят усилено. Диалогът трябва да протича гладко, човек трябва да мисли за всяка дума. В края на краищата неуспешно изхвърлената фраза може да разруши "основата", която построихте от самото начало на разговора с клиента. Експертите препоръчват да се използват определени принципи:

• първо трябва внимателно да изслушате всички възражения на клиента, след това да продължите кратка пауза и да започнете диалог;
• трябва да задават изясняващи въпроси, за да идентифицират истинската причина за недоволство;
• Обърнете внимание на нюансите, които не са подходящи за купувача, и ги представете в по-благоприятна светлина;
• да оцени истината на възражението;
• накрая, отговорите - тук продавачът трябва ясно и ясно да обясни защо този продукт трябва да бъде закупен точно тук и сега.

Завършване на задачите

Методите за борба с възраженията при продажбите са доста различни. За да ги притежавате всички, трябва непрекъснато да се ангажирате. Психолозите са разработили специални задачи, изпълняващи мениджърите, които подобряват своите умения за продажби. Отговорите ще станат по-дълбоки и убедителни, ако използвате тази система.

Той включва:

1. Рецепция "да, но hellip;". Например клиент казва, че фирмата Ви има високи цени. Мениджърът отговаря: "Да, но ние осигуряваме безплатна доставка и гарантираме високо качество." Такива примери за борба с възраженията могат да бъдат масови.
2. Boomerang. Този метод е универсален и може да се използва в почти всяка ситуация. Отговорите трябва да започнат с фразата "Затова Ви съветвам да купите този продукт".
3. Сравнение. Тук спецификите са важни. Необходимо е да се сравнят стоките със същите като тези, предоставени от конкурента. И докажете, че вашият е по-добър или по-евтин. Основното нещо е да не говорим с общи фрази, а да даваме реални примери.

Акценти

Борбата срещу възраженията на потребителите трябва да се основава на определени принципи. По отношение на цените трябва да се спазват следните правила:

• за да започнете, трябва да спечелите вниманието на клиента, интереса към услугата или продукта и само в крайна сметка да се обадите на цената;
• ако купувачът желае отстъпка, предлага безплатна услуга;
• е необходимо да се говори за качеството на продукта и неговите положителни аспекти;
• ако цената на стоките е голяма, можете да предложите покупка на кредит с думите: "Можете да закупите тази пералня на кредит само за 4 хил. рубли на месец";
• За да разбере, че клиентът губи, ако откаже да закупи.

Как да променим решението на клиента?

Методите за справяне с възражения не се ограничават до историята на продукта. Необходимо е да се направи така, че купувачът да е променил решението и да купи тези стоки точно сега. За да станете отличен мениджър на активните продажби, трябва да спазвате определени правила.

Сред тях са:

• познаване на всички положителни качества на стоките;
• внимателно слушане на клиента, идентифициране на проблема и неговото решение;
• приятелска комуникация;
• оптимистично отношение.

Клиент, който вижда усмихнат мениджър пред него, несъзнателно става лоялен към него. Той е готов да го изслуша, да прецени аргументите и да вземе положително решение. Основното нещо тук не е да прекалявате. Не бъркайте приятелска усмивка с усмивка "глупак".

Често срещани грешки

Високо ниво на борба с възражения в търговията се постига чрез изпитание и грешка. Използвайки горните техники, можете да постигнете известен успех в тази област. Не трябва обаче да забравяме типичните грешки, които се случват най-често.

Първото и най-популярно е прекомерната упоритост. Това засяга не само начинаещи, но и много опитни търговци. Не всеки клиент може да оцелее при високо ниво на натиск. В повечето случаи купувачът се затваря и мениджърът не прави най-положителното впечатление за него.

Втората грешка е излишъкът или липсата на информация. Трябва да се усеща, комуникацията трябва да бъде умерена. Не е необходимо да "говорите зъбите" на клиента или, обратно, да млъкнете в продължение на пет минути. Всичко трябва да е ясно и компетентно.

Третата грешка е индикацията за цената. Целта на продавача е да продаде продукта или услугата. То трябва да бъде направено така, че купувачът да закупи стоките, без дори да знае цените.

Техника за борба с възраженията. Извличане на корена

Има няколко техники за справяне с възражения на клиенти, някои от които ще разгледаме по-подробно в тази статия. Първата е техниката на извличане на корен. Същността му е да идентифицира причината за отказа и да се бори точно с него.

Първо, трябва внимателно да слушате всички аргументи на вашия събеседник. Дори и да казва същото, е забранено да се прекъсват. Това ще покаже неуважението ви и отговорите ще изглеждат като научен скрипт. След това трябва да се съгласите с купувача, да изразите разбирането си. Винаги трябва да подавате изясняващи въпроси, докато не знаете истинската причина за възражението. След това дайте история на живота или пример, когато същите страхове не бяха потвърдени.

Частично съгласие и психологическо разширение

Задавайки въпроси, за да разберете причината, можете да използвате тези методи. Борбата срещу възраженията в продажбите включва изясняване на подробностите. Частичното съгласие ще позволи на събеседника да види в себе си съмишленици. Сега той ще възприеме мениджъра не като представител на компанията, която трябва да внедри продукта, а като обикновен човек. Този метод се оказа най-добрият на практика. Фрази като "Разбирам те също, беше в тази ситуация. Тогава взех шанс и животът ми се промени към по-добро "помага да се установи контакт и да се установи доверие.

Психологическото приложение предполага комплимент. Това означава, че продавачът не е съгласен, той се възхищава на аргументите на купувача, похвали го. По този начин мениджърът трябва сам и сякаш кани диалог.

бумеранг

Споменахме малко за тази техника, сега нека поговорим по-подробно. Тази техника е доста проста, но в същото време много ефективна. Той може да се използва във всяка ситуация. Необходимо е всички аргументи на събеседника да бъдат преведени в собственото му предимство. За да направите това, трябва да практикувате малко, но резултатите няма да отнемат много време.

Помислете за един прост пример за борба с възраженията в продажбите с помощта на технологията бумеранг. Най-често срещаният протест: "Стоките са много скъпи". Мениджърът изгражда отговора, както следва: "Да, вие сте прав, но за тази цена можете да получите висококачествени стоки, както и три допълнителни услуги." Трябва да се интересувате от купувача, да ви кажа, че дори ако стоките са малко по-скъпи, можете да сте сигурни в качеството му и ще издадем безплатна доставка и т.н.

За да разберете всички нюанси на продажбите, препоръчваме да четете професионална литература и да тренирате много. Продайте всичко на всички и после резултатът няма да отнеме много време.

Техника на заключване

Този метод е чудесно за справяне с възраженията на клиентите, с които сте работили преди. Той поема структурата на решенията и аргументите въз основа на отправната точка. Трябва да използвате положителни моменти на сътрудничество, за да убедите клиента. Например, "Не забравяйте, преди всички плащания да са били направени навреме, нямаше закъснение?" Или "Знаете, че нашата компания продава само висококачествени стоки. Не забравяйте, че лаптопът, който сте купили от нас преди шест месеца, е бил ... ".

Тази техника позволява създаването на благоприятна среда за комуникация. Може да се използва и в отрицателен смисъл. Ако имате информация, че вашите конкуренти са имали някои проблеми с предоставянето на услуги или нещо друго, можете да забележите това в разговор с клиента. Трябва обаче да се запомни, че не можете да мамете. Ако се окаже, репутацията на компанията и мениджъра лично ще бъде много разглезена.

Технология на Успение Богородично

Този метод за справяне с възражения е по същество подобен на метода за извличане на корена. И тук трябва да стигнете до дъното на истината и да разберете истинската причина за отказа. В този случай е необходимо да комуникирате малко по-смело с човек, което предполага решение на проблема.

Например, ако клиентът не харесва високата цена, мениджърът може да попита: "Е, ако дадем отстъпка, вие сте готови да започнете сътрудничество." Ако клиентът отговори отрицателно, е необходимо да разберете по-нататък истинската причина.

Трябва да се разбере, че без това не е възможно да се работи качествено с купувача. Някои просто възразяват, защото са отегчени, други наистина искат да разберат защо такава цена. Такива клиенти трябва да бъдат ясно разграничени. Опитните активни мениджъри по продажбите могат визуално да определят дали клиентът, който е насочен към покупка, е влязъл или просто иска да мине времето.

Основните причини за провала на клиента

Всеки продавач трябва да знае повече за психологията. След като преминете етапите на борбата с възражения, можете да постигнете много, като познавате някои "чипове". Трябва да разберете клиента си, да го накарате да си отиде щастлив и да се върне отново. Ако всичко е направено правилно, самият мениджър ще се радва на свършената работа и купувачът ще остане под положително впечатление.

Има няколко основни причини, поради които клиентът казва "не":

1. Психологическа защита. Средният купувач вижда хищник в продавача, който е готов да отиде в големи размери, за да отърси последните пари от клиента. Следователно, рефлексът е включен и човекът отговаря отрицателно.
2. Неуспешен опит. При закупуване на продукт по-рано, клиентът е уловил натрапчив продавач, който е подложен на натиск. След като веднъж сте комуникирали, няма да искате повече.
3. Отрицателна обратна връзка. Ако дори някои хора кажат лошо за вашата компания, това е достатъчно, за да намалите репутацията си. И в търговията играе много важна роля. В случай на загуба на репутация, работата с възражения става многократно по-трудна.
4. Страхове. Купувачът има много от тях. Страхува се да бъде измамен, да прави грешен избор и т.н. Да открие причината за страха, може да реши проблема.

заключение

Борбата с възражения, както разбрахме, е важна част от работата на продавача. В края на краищата, без значение колко добре е представял стопанинът на стоката, ще са необходими много въпроси. Има една категория хора за продажби, които перфектно показват и разказват за всички предимства, но е необходимо да зададете един прост въпрос, те са загубени. И когато клиентът настоява и изразява несъгласие, те се разпадат психологически.

Активният мениджър продажби трябва да бъде универсален човек, който може да импровизира и има база от знания. За да успеете във всяка област, трябва да сте професионалист. В този смисъл търговията не е изключение. Опитните мениджъри могат да убедят всеки клиент. В резултат на това компанията прави печалба, а купувачът оставя в добро настроение.