Техника на продажбите на продавача-консултант. Как да увеличите личните продажби на продавача

След като работодателите осъзнаха, че продажбите на организацията и в крайна сметка нейната по-нататъшна работа зависят изцяло от нивото на уменията, програмите за обучение на служителите по отношение на професионалните продажби на фирмени продукти започнаха да растат бързо. Продажбеното обучение за персонала и други видове обучение могат да се извършват не само от агенти по продажбите, но и от обикновени консултанти от търговски отдели, както и от мениджъри на различни проекти и мениджъри. И това не е изненадващо как да продаваме стоки

Какъв етап от продажбите имам днес?

Към днешна дата бизнес обучението има стабилна систематизация на етапите на продажбите. Така че, помислете за етапите на продажба на стоките за продавача-консултант:

• Подготовка за продажби (реклама);
• установяване на контакти с клиента;
• определяне на нуждите;
• представяне на стоки;
• съдебна сделка;
• обсъждане на бизнес предложения;
• завършване на сделката;
• инсталиране на дългосрочно сътрудничество.

Не се страхувайте от отхвърляне

Към днешна дата, всички видове на възраженията, сблъсъци и разлики на цели не трябва да се възприема като нещо необичайно и представляват проблем. Ако говорим за продажби, всичко е точно обратното. Трябва да се каже, че само когато се сблъскат с провала на продавач клиент или несъгласието със сделката купувачът е просто започват да се появяват продажби техника продавач на мебели и други стоки консултант - работа по въпросите и възраженията и по-нататъшни преговори за цената.

Професионализмът на асистента на продажбите се проявява в това как той е в състояние да извърши преговори след бе отхвърлено при първото предложение за закупуване, така че си арсенал винаги трябва да има редица техники, които са необходими именно за по-нататъшни преговори с купувача. Разнообразието от всички техники се основава на основния принцип на провеждане на търговски преговори. Тя се състои в липсата на противоречия от страна на продавача. В пряка конфронтация с клиента, единствената правилна крачка, според него, може да бъде просто да се спрат преговорите, да се обърнеш и да си тръгнеш. В зависимост от успеха установяване на контакт с купувача и ще зависи от желанието на клиента за по-нататъшно сътрудничество с компанията, желанието му да даде на продавача необходимата информация на бъдещите етапи от продажбата, както и неговата лоялност към фирмата като цяло. Ето защо, при провеждането на търговски преговори при неизбежната поява на противоречия, продавачът не трябва да настоява купувача, тъй като това много сериозно ще засегне резултатите от продажбата, защото клиентът ще "защитава" вътрешно.

Работете с въпроси от интерес

Към днешна дата е установено, че продавачът трябва непременно да бъде активен, енергичен, способен да убеди поне някой и най-малкото в нещо. Но както показва практиката, най-продуктивните продавачи са тези, които могат да слушат. Техниката на продажба на консултант по продажбите е, че са зададени водещи въпроси и те също така позволяват на събеседника да каже каквото му е необходимо. Дори при определянето на нуждите продавачът винаги трябва да задава такива въпроси, които да му помогнат да определи реалните нужди на клиента и в същото време да позволи да се чувстват наистина значими и след това да се премести в по-удобно състояние. Така трябва да се държи консултантът по продажбите. Техниката на работа е да се гарантира, че клиентът е удовлетворен.

Задаваните въпроси и тяхното поведение, консултантът трябва да демонстрира такава позиция, че клиентът разбира, че наистина трябва да знае как предложените стоки и услуги отговарят на нуждите.

За да направите това, продавачът трябва да разберете какво наистина се нуждае от потенциалния купувач от продукта. Поемането на позицията на обикновен консултант в този случай ще бъде най-подходящо, тъй като понякога е много трудно клиентите да кажат това, от което наистина се нуждаят, защото те не винаги ясно изразяват желанията си.

От какво се страхуват клиентите?

Поради факта, че самият потенциален купувач не представя точно това, от което се нуждае, в подсъзнанието развива желанието си да се защитава при преговори с продавача. Последният трябва винаги да е готов да комуникира с такъв клиент. Не забравяйте да знаете, че купувачът е зает с такава позиция не е поради сложната природа или не, защото той не харесва самоличността на продавача. Тази затворена позиция се основава на обичайните страхове на клиента:

• той не е сигурен, че изборът му наистина е вярна;
• клиентът се страхува да плаща допълнително, след като е направил избор в полза на стоките с голяма допълнителна такса;
• той не знае по какви критерии се оценяват стоките и целият асортимент;
• той се страхува от измама от страна на сложния продавач;
• той не иска да се срещне с арогантен и груб съветник;
• Той не иска да влезе в неудобно положение, показвайки неговата некомпетентност свойствата на стоките.

И ако най-малко един от най-лошите му страхове стане поне малко извинение, той веднага тръгва. Методи на продажби, техники за продажби - всичко трябва да е насочено към изкореняване на страховете на клиента на този етап и внимателно да изработи всички възражения.

Работа с възникващи възражения

Като цяло търговските преговори могат да се считат за започнати, когато продавачът се сблъска с първото възражение. С този тип преговори това е най-естествената форма на поведението на купувача. За квалифициран консултант всяко възражение е сигнал, че клиентът няма достатъчно информация. При възражение за продажба купувачът е ценен източник на информация. Техниката на продажбите на продавача-консултант също е насочена към факта, че въз основа на възражения те винаги ще правят заключение за необходимите стоки за клиента и той ще се опита да направи всичко, за да гарантира, че несигурността е оттеглена.

За начинаещите обаче продавачите много често възразяват като негативи на клиента по свой начин, което предизвиква негативна реакция. При умишлено и съзнателно провеждане на разговора от страна на продавача ситуацията винаги ще остане под контрол и няма да реагира на възраженията на потенциалния купувач, а просто ще работи с тях.

Работата трябва да започне с обикновен комплимент. Това трябва да бъде изразено от интереса на мнението на клиента и в отговор на това възражение. Много често тази техника се нарича "да се присъедини към опозицията", която е изградена на принципа на "айкидо". Така например, в отговор на възражението на клиента, че мониторите да представляват риск за здравето, можем да кажем, че наистина има такава цел, но мониторите сега отиват по специална технология със защитен слой, който ги прави напълно безопасни. В тази ситуация, на продавача, тъй като се присъединява към опозицията, създава хармония с клиента, показва, че те имат много повече общи неща, отколкото различия. За да се подобри "ефектът на съгласието" преди да отговори на възражение, следва да се добави: "Ами, това, което каза за него", "Аз те разбирам", и така нататък. Така че продавачът позволява на клиента да знае, че мнението му е наистина важно за него и той има право да съществува.

Нивото на подготовка на продавача-консултант се определя и от факта, че той знае как да се адаптира към всеки отделен купувач.

С помощта на утвърдителни изявления продавачът осигурява безпроблемно прехвърляне на преговорите до етапа на сътрудничество. Това се постига чрез съгласие със съществуващите възражения и последвалото развитие на мислите, съдържащи се в възражението: "Вие наистина имате право да казвате, че високата цена на тази машина. Но за сметка на тези разходи, ще получите много допълнителни предимства, за които също трябва да се говори. "

Много често възраженията съдържат непреки индикации за достойнство търговско предложение. Продавачът трябва да положи положително от негативните, да обърне внимание на добрите параметри на стоките или услугите.

"Вашият продукт е подозрително ниска цена, освен това вие сте все още нови в този бизнес", казва клиентът. На него може да се отговори, че поради краткото съществуване компанията трябва да се придържа към конкурентни цени.

Най-важното е да се успокои купувачът, да му предложите и да не спориш, да се опиташ просто да разговаряш и да разсееш всичките му страхове.

Истинските възражения

Действителните възражения на клиента често се маскират от незначителни резерви, тъй като много често самият той не разбира кои са истинските мотиви, които го карат. Ето защо, за да достигнете до реални, а не въображаеми препятствия, които ще попречат на продавача, първо трябва да говорите с клиента и да разберете защо той не желае да извърши покупка.

Как трябва продавачът да получи фалшиво възражение срещу истината?

В тази ситуация техника, наречена "предполагам", може да работи добре. Използвайте го, за продавача за всички клиентски възражения задават такива въпроси, които са предназначени да отнеме всичките оправдания: "При липса на финансови ограничения, какво бихте направили", "Ако имате такъв проблем не съществува, ще сте направили сделка? ". Ако и тогава клиентът ще има възражение, тогава можете да повторите въпросите. Последното възражение ще бъде вярно.

Фалшиви възражения

В същото време не трябва да пренебрегвате останалите възражения на клиента, дори ако продавачът може да види, че те очевидно са неверни. В същото време, ако купувачът е повдигнал няколко възражения, първо трябва да се отговори на най-простия от всички.

Обсъждане на разходите

Критичният момент в търговските преговори е реакцията на клиента към цената, която е обявена от продавача. Има редица техники, които правят възможно оправдаването на тази цена.

Техниката, наречена "сандвич", се състои в това, че по време на преговорите цената се поставя между два "слоя", всеки от които съдържа неоспорима полза за клиента. Използвайки тази техника, е необходимо да се стремим към прекратяване и започване на преговорите, като посочим ползите и ползите, а не просто число.

При използването на техниката "сравнение" продавачът корелира стойността на продукта с ползата от него, която ще бъде донесена на клиента: "Ако мислите колко можете да спестите пари с този продукт за една година", "Помислете какво ще бъде доброто от него".

Техниката на "разделяне" предполага декодиране на стойността, дължащо се на разлагането на малки компоненти. По този начин е възможно разходите за закупените стоки да се разделят на броя на годините, през които се планира да бъдат използвани, а след това да се изчислят разходите за месеца на неговото прилагане.

Как да контролираме гласа?

Всички знаем, че в зависимост от гласа на човек, можете да дадете прогноза с 80 процента шанс за възраст, характер, текущо емоционално и физическо състояние. Съгласно произнасянето на думите събеседникът може да направи заключение за това, откъде идва детето, какъв вид образование и общо ниво на развитие има ораторът.

Техниката на продажба на консултант продажби с високо ниво на умение трябва да има доказано умение за установяване на емоционален контакт с купувача за сметка на гласа на втория. В ежедневието гласът на хората е интуитивно приспособен към гласа на събеседника, особено когато искат да постигнат нещо от него. Професионализмът на продавача се проявява и в съзнателното управление на неговия глас и интонация, в зависимост от личността на всеки клиент, поставените цели, етапите на продажбите.

Консултантът трябва да бъде "на една и съща дължина на вълната" с купувача и да му помага при избора на стоки, като използва знанията си за качеството на стоките или услугите. Ако той може да се сприятели с купувача, тогава той ще получи постоянен купувач.

В заключение, можем да кажем, че ако имате въпрос за това как да увеличите личните продажби на продавача, можете спокойно да кажете, че трябва да използвате всички горепосочени съвети и да се стремите към повече.