Активни продажби - какво е това? Николай Рисев, "Активни продажби". Активна технология за продажби

Успехът на всеки бизнес зависи от способността да общувате с клиенти и потенциални купувачи. За тази цел има инструмент - активни продажби. Какво представлява това - набор от техники или системен механизъм? Как да овладеете изкуството на активните продажби и какво определя успеха на усвояването на техните техники?

Същността на активните продажби

Активните продажби често се разглеждат като сложен процес, свързан с пазарното внедряване на стоки или услуги: търсене на клиенти, идентифициране на техните нужди, създаване на атрактивно предложение, договаряне, договаряне и последваща комуникация с клиента. Основната разлика от пасивните продажби е, че последните не предполагат изход за купувача - той идва сам.

Важно е, че един служител, ангажирани в описания по-горе цикъл на взаимодействие с клиентите, да разбират спецификата на работата си, че знае какво активен продажби, това не е само на разплащателните операции и парични, и последователността на умишлени действия, насочени към развитието на бизнеса. Важно е да не се налага възможността да се налагат, а именно да се продават стоки и услуги - купувачът трябва преди всичко да се чувства като партньор. Тук мениджърът ще има нужда от цял ​​набор от лични качества - способността да води преговори, да намира компромиси, да намира общи интереси с клиента и да поддържа приятелски комуникационен режим.

Тънко изкуство на активните продажби

Експерти смятат, че най-важното мениджър kaestva отговаря за продажбата на стоки и услуги - е развитието на методи на работа, желанието да се определи кои техника е най-ефективните активни продажби, както и изграждане на модел на система за тяхното използване. Така, например, използва успешно методи, които позволиха да се започне телефонен разговор с клиент (в който интервюирания се съгласява да отнеме няколко минути, за да говорите с управителя), би трябвало да можете да заинтригува купувач за превръщането му от потенциална реална.

Много е важно, както казват експертите, да се избегне един сложен трик на събеседника. Понякога клиентът се преструва, че комуникацията с мениджъра е много интересно за него - основно това се случва, когато такова поведение се предписва от корпоративния "код" на работодателя, което предполага приоритет на учтивост. Способността да се идентифицира такъв купувач - цялото изкуство и можем да кажем - отделна техника на активните продажби, отделен вид професионален мениджър на инструментариума.

Как да продадем услуга?

Бизнесът доставя на пазара стоки или услуги. Специфичността на взаимодействието с клиенти и потенциални купувачи, когато работите с двете продажби, е различна. Много експерти смятат, че продажбата на услуга е много по-трудна, защото докосването, вкусът, тестването и просто да се възхищаваме от нея като стока, по принцип не може да бъде. Активни продажби на услуги - вид дейност, която изисква специфично обучение. Мениджърът първо трябва да има реална представа за възможностите на своя работодател и да не обещава на клиента нещо, което бизнесът не може да предостави. На второ място, когато продавате услуга, експертът трябва да се погрижи за последващия механизъм на "уста на уста" - т.е. да не постига еднократен резултат от работата, а да усети по-нататъшни перспективи за увеличаване на търсенето. На трето място, управителят трябва да е в състояние да компенсира по някакъв начин отчетените недостатъци, когато се занимава с услуги (факта, че те не могат да бъдат "докоснати").

Най-добрата алтернатива е убеждението, грамотността и умението. Друг компонент на успеха - способността да се каже истината, желанието да се разкриват подробности за продукта или услугата, които се продават от специалист, който води активни продажби. Каква марка е тя, кой я произвежда, защо такава цена - купувачът трябва да знае за всичко това.

Персоналът продава всичко

В процеса на растеж на бизнеса идва време, когато в структурата му е необходимо ново поделение - активен отдел продажби. За ръководството е важно да се избере компетентен начин за формиране на тази част от компанията и, най-важното, персонал с квалифициран персонал. Много зависи от текущите задачи, зададени за бизнеса, и условията за тяхното решаване.

Например, по време на анализа на ситуацията ръководството реши, че е необходимо да се включат активно нови клиенти. Съответно, персоналът трябва да избере хора, които имат богат опит в "студените разговори". Друг вариант - на пазара е много ниското ниво на възприятие на марката. Следователно задачата е да се акцентира върху работата по повторните продажби, така че всеки от клиентите да има постоянна асоциация със стоките и услугите на фирмата. Основният проблем при формирането на персонала на мениджърите по продажбите е определянето на броя на специалистите, обема на функциите и нивото на отговорност. Експертите препоръчват бизнесмените, от една страна, да започнат с малки количества работа с малки сили, от друга - да държат купчина автобиографии готови за ръка, така че ако продажбите отидат, да причинят нови хора.

Професия: Мениджър

Всъщност, главният герой в комуникацията с купувача е мениджърът. Експертите идентифицират няколко качества на човек, които са необходими, за да съответстват на тази позиция. Първо, управителят трябва да има мотивация, която зависи от отношението към работата, темперамента, способността да се настройвате позитивно. На второ място, това е широк спектър от лични качества - зрялост, самочувствие, емоционална стабилност, гъвкавост, способност за намиране на компромиси и решения в нестандартни случаи, способност за договаряне. Трето, управителят трябва да има способността да се интересува клиента с търговско предложение, собствени техники, за да заобиколи опитите на клиента да избегне диалога. Противодействието на възраженията е най-важното професионално качество в тази насока, тъй като повечето клиенти първоначално не са склонни да започнат да комуникират с непознат. Мениджърът трябва да може да се споразумее за най-важното - цената на продавания продукт или услуга.

Когато думата "не" е част от произведението

Мениджър, ангажирани в активните продажби, е човекът, който, може би по-често, отколкото хората от повечето други професии, чува в неговия адрес възражения, отричане и други опити за избягване на събеседник конструктивен диалог. Способността за адекватно възприемане на думата "не" е най-важното качество на специалиста по продажбите. Експертите препоръчват на ръководителите първо да третират негативността като част от работата като норма и на второ - да се научат да възприемат такива явления не твърде буквално. Клиентът често казва "не", не защото е недвусмислени възражения по отношение на закупуването на стоки и услуги, понякога това е - един психологически феномен, който отразява специфичните човешки емоции. Има случаи, когато човек, който отказва даден мениджър един или няколко пъти, впоследствие става редовен клиент на фирмата. Важно е, казва експертите, да се избегне автоматично отношение към положителен отговор - това ще помогне на продавача да избегне психологически дискомфорт в случаите, когато клиентът казва "не".

Най-добрият мениджър е "скаут" без тормоз

Изключително важно качество на активния мениджър продажби е способността да задават въпроси на клиента, да "разучават" профила на неговите нужди, да идентифицират психологическите и личните си характеристики. Експертите казват, че тази способност има ограничен процент специалисти и затова това умение може да бъде добро конкурентно предимство за начинаещия "продавач". Изкуството да се задават правилните въпроси правилно се припокрива с възможността да се избегне натрупването на ненужни фрази.

Следователно, ако мениджърът е естествено приказлив - това, разбира се, ще му помогне да се превърне в "разузнавач", но той може да се намеси в изграждането на смислен и конструктивен диалог с купувача. Комуникирайки с клиента, продавачът трябва да говори само за случая, да идентифицира какво наистина се нуждае човек и най-вече да може да слуша клиента. Важно е да се даде възможност на купувача да знае, че отнемането на време изисква въпроси. Купувачът не бива да се чувства ограничен, а напротив, той трябва да види каква полза има в това явление като активните продажби. Това, че това не е просто опит за продажба на нещо, а метод за изграждане на взаимноизгодни отношения.

Ученето е леко

Усвояването на основите на активните продажби е не само практика, но и теоретично, щателно изучаване на различни авторски техники и материали. Сред източниците, популярни сред руските ръководители на източници, са книгите (включително аудио формат), чийто автор е Николай Рисев.

"Активни продажби" - т. Нар. Неговите произведения. Те са издадени в няколко издания, написани в много прост и разбираем стил. В тях се прави задълбочен анализ на няколко десетки стратегии за успешни продажби, преговори, има добри примери от практиката. Тази книга е истинска находка за специалисти в сферата на търговията с много различни специализации. Прочетете го и научете много полезни продавачи, търговски представители, мениджъри, мениджъри и дори директорите на различни отдели.

Самостоятелното развитие е ключът към успеха

Мениджър, който е успял да приложи систематичен подход към своята професия, не само получава достъп до набор от различни техники, а в ръцете си е цяла технология на активни продажби, които могат да бъдат мащабирани в различни сфери. Постигането на този статус предполага преди всичко самостоятелно развитие. Тя се крие в способността и, най-важното, в желанието да се научат, да научат нещо ново в продажбите.

Ако мениджърът на активните продажби е в състояние да постави тези явления в приоритет, това ще му позволи не само да се подобри, но също така и за да се оцени правилно на промените в околната среда, работа с нови външни фактори (например, ако на определен вид продукт или услуга на търсенето падна, или целева група клиенти по някаква причина е загубила платежоспособност). Друга важна характеристика на "продавача" е да познавате продукта си, неговите обективно силни и слаби страни. Клиентът трябва да получи надеждна информация за закупените продукти или услуги - това е важно условие за дългосрочна връзка между него и бизнеса.