Продавач техник на мениджър продажби. Техника на ефективните продажби

Продажбата на продукти и услуги е в основата на всеки бизнес. От момента, в който човечеството премина на паричната калкулация, започнаха да се формират първите признаци на управление на продажбите. Ефективността на търговията пряко засяга финансовото благосъстояние на съвременните компании. Официалният обмен на стоки или услуги срещу заплащане не е достатъчен - в условията на конкуренция, само тези, които продават много клиенти, растат. Работата на мениджъра зависи от това, че тези показатели зависят, което обяснява значението на специалистите по продажбите.

Задължения на управителя

Изглежда, че единственото нещо, което се изисква от мениджъра, е да предложи стоките, а след това и бизнеса на клиента. Или купува или отказва. Но с такова безразличие подход към потенциалните купувачи и рисковете на фирмата се остане без работа - публиката е елементарен прегърнат един съперник на компанията, в която техника продажби продажби лице усвоили по-дълбоко и да работят по-ефективно. Ето защо в спектъра отговорности на мениджъра Продажбите включват цял ​​набор от задачи, включително:

• Директни продажби, отчитане и консултации.
• увеличаване обеми на продажбите.
• Създаване и поддържане на връзки с основните клиентска база.
• Редовно търсене и "набиране" на нови клиенти.

Като инструментариум на мениджъра си струва да се спомене преговорите, работата с бази данни, получаването на обаждания и т.н. Освен това списъкът на задълженията може да включва така нареченото складово счетоводство със сервиз на търговски зали.

Препятствия на мениджъра

За да разберем всички нюанси на работа с клиенти и за това, което всъщност е предназначена за продажбената техника на мениджъра на продажбите, е необходимо да се определи същността на работата на специалист от този профил. За разлика от обикновения изпълнител, усилията на мениджъра са насочени към определяне на "обработката" на клиентите. Факт е, че a priori не всяка компания или отделен потребител е склонен да прекарва времето си в рекламата. И работата на мениджъра като цяло е рекламата на продукти или услуги. Ето защо има трудности при разпространението на стоки, които трябва да бъдат преодолени от специалист продажби. Договарянето с клиентите, въпреки очевидното им нежелание да използват услугите на компанията, е може би ключовият момент в работата на мениджъра. И за да помогнем по този въпрос идва цял набор от техники, насочени към увеличаване на продажбите.

Техника на активните продажби

Има много препоръки и съвети от специалисти в различни области, които се вземат под внимание от мениджърите по продажбите. Всъщност това е така психологически техники, насочена към постигане на основната цел - да убеди клиента, че наистина се нуждае от предлагания продукт или услуга. Най-ефективната тактика за продажби взема предвид процедурата за рекламиране от различни страни - един от най-важните е гледката от гледна точка на купувача. Какво наистина му трябва? Така например, мениджърът на продажбите на цифрово оборудване след първоначалния разговор няма да предложи устройство, което първоначално не е насочено към клиента.

Определени са правилата на AIDA

Системата AIDA дава най-точна и капацитивна информация за принципите, на които се основава всеки метод за увеличаване на продажбите. Той може да бъде дешифриран както следва:

• Внимание - привлечете вниманието. Компетентно формулираното първо изречение ще привлече клиент, който първоначално не е разположен по време на предложението за обсъждане.
• Лихва - предизвиква лихва. За това, техниката продажби на мениджъри продажби предвижда директно обжалване на дейността на купуващото дружество и сравняване на неговите нужди с продаваните продукти.
• Желание - предизвика желание. Да се ​​отбележи, как работата на фирмата на клиента може да се подобри, ако реши да използва предлаганите продукти.
• Действие - привеждане на клиента в действие. Първите признаци, че клиентът не е против обсъждането на проблема по-дълбоко, не трябва да бъдат пренебрегвани от самия мениджър. Следва да се осигурят всички контакти и условия за по-нататъшни преговори.

Студената разговори

Един от инструментите, към които е приложен набор от споменати техники. Най-често срещани в големите компании, които продават продукти с висока стойност в големи обеми. Например, при студени обаждания, ръководителят на продажбите на строително оборудване работи, което призовава потенциални партньори. Обаждайки се, специалистът трябва да се ръководи изключително от доброжелателни намерения, да разбере нуждите на адресата и да бъде готов да се откаже от комуникацията. Такива обаждания са най-често срещаното "оръжие" на мениджърите и изискват много енергия. Налагането на 20-30 обаждания на ден изисква добра начална подготовка и, разбира се, комуникационни умения с познаване на техниките за продажба.

Техника на неуспех

Повечето опити на мениджърите за предлагане на услуги или продукти се проявяват в отхвърляне - в една или друга форма, това показва нежелание да си сътрудничат с продавача. Основният начин за коригиране на ситуацията е една от техниките на така нареченото словесно айкидо. Като илюстрация на тази техника можем да посочим случая, в който мениджърът на продажбите на домакински уреди предлага хладилник и отговаря на отказ с оглед на факта, че клиентът вече има добър модел. Специалистът от своя страна заема позицията на събеседника, като отбелязва, че второто копие, по никакъв начин не евтино, със сигурност ще бъде излишно.

Трябва да се отбележи, че това е трик, чието въздействие е насочено към облекчаване на напрежението - клиентът изглежда, че мениджърът е влязъл в длъжност и е осъзнал несъстоятелността на придобиването. В тази празнина, основното нещо е създаден, какви професионални мениджъри търсят - доверие в продавача, тестване, което, купувачът е по-лесно да меко убеждаване.

След това се появи нова фраза - те казват, че предлаганата технология е налична в единствено, защото другите вече са закупени от потребители, които оцениха функционалността на хладилника и цялостното му качество. Разбира се, не може да се гарантира 100%, че клиентът неизбежно ще "ухапе" и ще придобие модела, но средно продажбеният мениджър на продажбите позволява поне половината от тези ситуации да доведат до успешен резултат.

Основни умения на мениджъра

Сега можете да говорите за личните качества на мениджъра на продажбите и професионалното му обучение. Специалист, чиято работа е свързана с продажбата на продукти и предлагането на услуги, трябва да може да намери общ език с различни категории хора. В много отношения това се определя от индивидуалните качества - грамотно говорене, първоначално добро образование, лична харизма и т.н. Специално обучение също е важно, което ще даде представа за ефективността на ефективната техника на продажби. От друга страна, специалностите като "Реклама и PR" и "Мениджмънт", подкрепени от познания за икономическа или правна основа, без съмнение ще увеличат шансовете за успешна кариера.

Мениджър на мотивацията

Очевидно работата на мениджъра не е лесна. Основните натоварвания са психологически, но в някои отрасли специалистите от този профил също изпитват сериозни физически тестове - например, ако трябва лично да се срещнете с няколко клиенти на ден. Така възниква въпросът: как се мотивират тези служители? Разбира се, парите са основният принос. Освен това плащането на мениджърите се формира главно от резултата от личните продажби.

От друга страна, любовта към работата не е изключена - например, мениджър продажби на компютърно оборудване, който е близо до света на по-високите технологии, ще бъде по-склонен да предлага лаптопи, принтери, таблети и различни аксесоари. Понякога продавачите, съветвайки купувачите, споменават личния си опит от използването на продукта - и тук се постига доверието на клиента и, като цяло бизнес разговори започва да се възползва от характеристиките на приятелски. Може би това е най-добрият ефект, който се стреми всеки мениджър.

Идеалният мениджър - какво е той?

Специалистите от най-високо ниво постигат невероятни резултати от продажбите. Ето защо много талантливи и професионални мениджъри са "ловувани" от много агенти за набиране и човешки ресурси, които искат да получат ценен служител. Какво различава тези рамки? Въпреки, че съвършенството не е така, приблизителен портрет на идеалния мениджър продажби изглежда така: един мъж на 30-40 години, с "спрян" език (в добрия смисъл), добре изглеждащ, широко скроен, безупречно владеене на техниките за продажбите, които НЛП бази и т.н. За да .. тези качества, които можете да добавите възможността за бърз отговор на аргументите на събеседника, за да се поддържа емоционални състояния се различават търпение и винаги остават чисти.