Търговски представител: задължения, функции, умения

Една от най-популярните професии в момента е търговски представител. Неговите задължения са доста широки. Той популяризира стоките и услугите, контролира доставките и продажбите. Работата е доста сложна и изисква широк спектър от умения и определени лични качества.

Исторически контекст

Преди да изучите задълженията на търговски представител, ще бъде полезно да проведете кратко историческо отклонение. В страните от ОНД, тази професия стана известно в началото на 1990 с пристигането на пазара на такива чужди компании като Coca-Cola, Марс, Procter Gamble и така нататък. В един момент професията на търговския представител стана мега престиж. Не е изненадващо, тъй като работникът или служителят получи висока заплата и пълен пакет от социални гаранции, имах служебен автомобил, както и перспективите за бърз растеж в кариерата. Но изискванията за кандидатите за поста бяха доста високи. По време на селекцията бяха използвани всички постижения на западното набиране - групови интервюта, тестове на няколко нива. Кандидатите трябваше да имат висше образование и да владеят английски език.

От 2000 г. професията на търговски представител придобива огромен характер. Тази работа все още беше престижна и заплатите бяха над средното. Изпълнението на задълженията на търговския представител стана добър старт на кариерата на много млади хора. Тази работа привлече професионалисти от различни сфери на дейност, които се стремяха да спечелят материална стабилност и да се реализират в търговията.

Впоследствие почти всички местни компании приемат западен опит и прилагат практиката на работа с търговски представители. Независимо от това, до този момент пазарът се стабилизира, конкуренцията не стана толкова ожесточена, а спецификата на работата на представителя на продажбите се промени известно. Стана по-лесно, по-спокойно емоционално. Но заедно с това, престижа на професията сред младежта падна донякъде. Независимо от това търговските представители все още са в процес на търсене.

Къде са необходими

Почти всички предприятия, които произвеждат продукти или предоставят услуги, се нуждаят от търговски представители. Например, те се нуждаят от производители и изпълнители в следните области:

• хранителни продукти;
• козметични продукти;
• битови химически продукти;
• лекарства;
• домакински уреди и електроника;
• контейнери и опаковъчни материали;
• печат;
• аксесоари и консумативи за автомобили;
• строителни материали;
• и така нататък.

Каква е задължението на търговския представител

Търговският представител е доста сложна и напрегната професия. Всъщност финансовото състояние на едно производствено предприятие зависи от ефективността на работата му. Основните задължения на търговския представител са следните:

• Изпълнение на плана за продажба на стоки или услуги на дружеството.
• Пътуване по определен маршрут и посещение на търговски обекти за създаване на поръчка и отписване на продукти.
• Събиране на заявления за доставка на продукти.
• Насърчаване на нови продукти в асортимента на компанията.
• Осигуряване на постоянно присъствие на целия асортимент от стоки в доверените обекти.
• Мърчандайзинг на стоките на рафтовете на магазините.
• Работа на преговори с ръководството на търговските предприятия за инсталиране на рекламно оборудване.
• Консултиране на клиентите относно свойствата и качеството на стоките, както и тяхното оформление.
• Работете със съществуващата клиентска база или работно време (ако трябва да работите от самото начало).
• Разширяване на клиентската база на натоварената територия.
• Поддържане на релевантността на договорите и наблюдение на правилното им прилагане.
• Контрол на показателя за вземания.
• Контрол на доставката и доставката на стоки.
• Организиране на рекламни кампании и контрол върху тяхното поведение.
• Да насърчава поддържането на положителен имидж на организацията в очите на служителите на веригите за търговия на дребно и крайните потребители на продуктите.
• Събиране на информация за ситуацията на пазара и извършване на анализ на данните, за да се предвиди ситуацията.
• Участие в семинари и обучения, организирани от ръководството за подобряване на професионалните умения.
• Събиране и анализ на информация за обхвата, обемите на продажбите и методите на работа на конкурентните организации.

отговорност

Задълженията на представител по продажбите са свързани с отговорност. Има такива основни точки:

• За неизпълнение на задълженията, определени в описанието на длъжността.
• За причиняване на щети на организацията.
• За нарушения, извършени при изпълнение на трудови задължения.

права

В допълнение към задълженията и функциите, представителят по продажбите също има права, които трябва да бъдат спазвани от работодателя. Ето какво служителят, заместващ тази длъжност, има право:

• Относно социалните гаранции, предоставени от законодателството и трудовия договор.
• Да се ​​въведат предложения за рационализиране, насочени към подобряване на качеството на работа и подобряване на условията на труд.
• За съдействие на ръководството при изпълнение на служебни задължения или при упражняване на права.
• Да проучи проекторешенията и решенията на управителя, свързани с работата на търговския представител.
• За да се осигурят задоволителни условия на работа, които са в съответствие със законодателството, санитарните норми и предпазните мерки за безопасност.
• За проучване на документи, пряко свързани с изпълнението на служебни задължения.
• За покриване на разходите, свързани с медицинска, професионална и социална рехабилитация, в случай на здравословни проблеми при изпълнение на служебни задължения.
• За по-нататъшно обучение.

Кой е ръководител на търговските представители?

В големи организации може да има няколко десетки и дори стотици търговски представители. Естествено само лидерът не може да контролира работата на всички. Поради това в предприятията се вписва длъжността на супервайзора на търговските представители. Задължението на такъв служител е да наблюдава работата на възложените му агенти. Той трябва:

• уверете се, че в началото на работния ден всички подчинени отиват на работа;
• Обсъдете резултатите от извършената работа;
• излезте в магазините с новодошлите с цел обучение;
• правилните грешки, които търговските представители разрешават при взаимоотношенията с клиенти;
• участват в обучение и атестиране на подчинени.

Основни изисквания за търговски представител

Съществуват определени изисквания, които са важни от гледна точка на работодателя, така че служителят да изпълнява качествено задълженията на търговски представител. За резюме са важни следните точки:

• Наличие на висше образование. Като правило се нуждаете от диплома по мениджмънт и маркетинг.
• Наличие на шофьорска книжка. Освен това за много компании едно от основните изисквания за търговски представител е наличието на собствено превозно средство.
• Трудов стаж. По правило кандидатът трябва да има поне една година опит в търговията.

Необходими знания и умения

За да изпълнява ефективно задълженията на търговски представител, кандидатът за длъжността трябва да притежава определени професионални умения. Ето основния набор:

• Умения за продажби. Търговските способности се анализират въз основа на опит или лични качества.
• Възможност за работа с офис оборудване. Евентуалният търговски представител трябва да може да работи с компютър (по-специално с офис програми и интернет). Също така, той трябва да е запознат с копирниците.
• Познаване на работния поток. Става дума за подписване на договори, изготвяне на първични счетоводни документи.
• Познаване на закони и подзаконови актове, които се отнасят до бизнеса и търговията.
• Познаване на територията и нейните специфики. Търговските дружества имат приоритет в служителите, които живеят директно в района на разпространение.

Лични качества

С определен емоционален товар, свързан с изпълнението на задълженията на търговски представител. За автобиографията на кандидата за тази длъжност, предимството ще бъде такова лично качество:

• Отвореност. Търговският представител трябва да е в състояние лесно да установи контакти и да намери общ език с хората, да съобщи правилно своята позиция и да притежава дара на убеждаване, за да популяризира продукта или услугата на организацията.
• Отговорност и дисциплина. Търговският представител изпълнява функциите си извън офиса и без надзор на висшето ръководство. Ето защо е изключително важно човек да се организира и да разпределя правилно времето.
• Целеустременост и постоянство. Представителят по продажбите трябва да се стреми към ръст на продажбите и да не се отказва при първия отказ на потенциалния клиент.

Създаване на заплати

Работата на търговски представител се счита за достатъчно високо платена. Задълженията на специалист са такива, че таксата е пряко свързана с резултатите и качеството на работата. Заплатата се състои от фиксирана заплата и бонусна част, която включва следните елементи:

• обем на продажбите;
• обемът на фокалните белези;
• поддържане на вземания в определен диапазон;
• увеличаване на клиентската база;
• Други индикатори, определени от ръководството на предприятието.

Пример за резюме на търговски представител

Ако не се страхуват от отговорности търговски представител, както и способността да отговарят на изискванията, можете спокойно да преминете към възобнови писане. Ето пример за добро представяне на кандидата за работа на тази длъжност:

Предимства на работа като търговски представител

Хората, които се стремят да се реализират в сферата на продажбите, не плашат многобройните задължения на търговския представител. В резюмето те се опитват да посочат най-добрите си качества и професионални умения. И всичко това, защото тази професия има такива неоспорими предимства:

• добри перспективи за кариера за активни служители;
• безценен опит в областта на продажбите, който може да се приложи на следващите работни места или в собствен бизнес;
• пряка зависимост на размера на заплатите от обема и качеството на извършената работа;
• постоянна комуникация с нови хора (с продавачи и мениджъри на обекти);
• развитието на собствената си клиентска база, което е полезно при инсталиране на нова работа или за собствен бизнес;
• Търговският представител прекарва по-голямата част от работното си време извън офиса, което е абсолютно предимство за хората, които не обичат да седят на място;
• компенсация за разходите за гориво и мобилните комуникации;
• няма пълен контрол от страна на властите, никой не "стои над душата" по време на изпълнението на работата;
• гъвкав работен график (ако е необходимо, търговският представител може да напусне лични въпроси).

Недостатъци от работата като търговски представител

Въпреки всички предимства на работата в областта на продажбите, задълженията на търговски представител са изпълнени с редица негативни аспекти. Ето какво трябва да обърнете внимание:

• придържане към наличието на превозно средство (в някои организации се разпределят служебни автомобили, но цялата отговорност за тяхната поддръжка се носи от служителя);
• нередовно работно време, а понякога - без почивни дни;
• стресиращ (и дори стресиращ) работен график, свързан с необходимостта от реализиране на план за продажби и посещения;
• големи санкции за връщане на просрочени стоки, които не се продават на дребно;
• постоянно нарастващи изисквания за обема на продажбите;
• можете да се препънете от негативната страна на продавачите, които не искат да работят с определен продукт;
• значителна обезценка на превозното средство, тъй като понякога е необходимо да пътувате по "убитите" пътища;
• финансова отговорност за поверените стоки и оборудване (например PDA, превозни средства).