Студентско призоваване на потенциални клиенти: къде да вземем базата, скрипта. Привличане на нови клиенти

Ако работите в областта на продажбите, тогава не е нужно да обяснявате какво клиентите на студено обаждане. Именно поради това младите мениджъри често решават да се опитат в друга професия. Дори и за опитни колеги тази задача често е истински тест. Ръцете му треперят, гласът му се разпада, а неудовлетвореният тон на гласа в другия край на жицата предизвиква желание да се затвори бързо и никога повече да не се обажда.

Какво може да се каже за ефективността на подобна работа? Най-вероятно това ще бъде нула. Днес искаме да разговаряме подробно за това, какво е студено обаждане и какви задачи са изправени пред обаждащия се. Че са постигнати, първо трябва да научите мениджъра да работи с инструмента, който му е поверен.

Изчакайте да отворите директорията

Как това обикновено се случва в търговско дружество? Нов мениджър идва в редиците си и опитни колеги му дават с облекчение възглавници на компании от града. Вместо необходимия стаж и адаптация, те предлагат да извикате 100, 200, 300 души на ден и да им кажете нещо за компанията, за което самият той не знае нищо. Какво е впечатлението на потенциалните клиенти? Биха ли искали отново да слушат информация за вашата компания? Очевидно това събитие трябва да бъде подготвено внимателно.

Какво е студено обаждане?

Всъщност това са обаждания на непознати. Понякога управителите на компанията се ангажират с факта, че редовно извикват вече съществуващи клиенти и ги информират за действащите акции. Това е малко по-различна техника, която предполага други механизми на влияние и дори различен стил на общуване.

Студеното обаждане е просто комуникация с непознати. Не винаги е целта да се продаде опонент продукт или услуга. Много по-важно е да се предоставя информация по такъв начин, че да представлява интерес. И тук стои основната причина за липсата на резултати. Това е неправилна цел и липса на подходяща подготовка. Това води до отрицателна реакция от страна на клиентите.

Основното нещо е да стигнете до края на списъка

Точно така възприемат младите мениджъри задачата. Необходимо е да позвъните на цялата телефонна директория, добре, във всеки случай, колкото е възможно повече хора. Може би някой и ще се интересува. Това означава, че този метод се третира много фриволно, не се опитвайте да достигнете до всички. Така че първо променим целта. Трябва да се интересувате от потенциалния клиент, да му дадете максимална полезна информация в общи линии и да го принудите да поиска "добавки". Освен това дори и сега можете да се опитате да неутрализирате всички възражения и съмнения. Не е необходимо клиентът да сключва сделка по телефона. Но след една седмица той може да си спомни за теб и да дойде в кабинета, за да поиска повече подробности.

Необходимо ли е да имате телефонна директория

Нека да поговорим за въвеждането на такъв механизъм като студените обаждания. Да, обикновено се реализира просто: отворете безкрайния списък с телефони и започнете да се обаждате. Никой не е доволен от това. Можете да разкъсате хората далеч от бизнеса и да излеете поток от безполезна информация на главите им, често без да питате дали те се нуждаят от това. Следователно има смисъл първо да се събере база клиенти. Това означава не само информация за контакт, но и всичко, което може да се намери. Колко дълго тази фирма е била на пазара, кой я управлява, къде са, с кого сътрудничат. Съгласете се, че е много по-лесно да проведете диалог с човек, за когото знаете нещо, да представлявате сферата на неговите интереси и да формулирате оферта, от която той няма да откаже. Това е много по-добре, отколкото да се обадите на фирма, която продава обувки, и предлагат да купят болтове за производството на пластмасови прозорци.

Къде да вземем базата

Студеното повикване на потенциални клиенти се практикува не само от новодошлите. Опитните специалисти по продажбите имат своя собствена база, но без постоянно развитие, никоя фирма не може да го направи. Постоянният поток от нови клиенти е ключът към успеха. Къде се намират те? Има много начини, просто трябва да мислите.

• Бизнес събития, обучения или конференции се провеждат редовно. Представителят на фирмата трябва да ги посети и не само да получи нова информация. Всеки, който присъства тук, може да се превърне в потенциален клиент на вашата компания. И не е необходимо веднага да стартирате предложенията, достатъчно е да вземете информация за контакт и да се съгласите, че ще се обадите.
• Радио "Сарафано" - изглежда, на кого можете да разкажете за вашите стоки и услуги в ежедневието? Оказва се, много. Привличането на приятели и познати не си струва, но техните познати са доста подходяща аудитория. Ето защо, кажете на вашия фризьор за вашата компания, докато седите на подстригване, таксиметров шофьор, зъболекар. Колко души преминават през тях в един ден!
• Купуването на готовата база е популярна услуга днес. Чрез интернет можете да си купите списък с телефони. Информацията за клиентите обаче често е минимална и много числа може да са без значение.
• Търсене на фирми чрез реклама. Има два начина. Потърсете реклама, в която фирмата предлага своите услуги на клиенти, както и наемане на нови служители.
• Социални мрежи. Привличането на нови клиенти от Интернет отдавна е приоритет за много мениджъри. И социалните мрежи са идеален вариант. Тук човек споделя стремежите и стремежите си, разпространява информация за своето семейство и приятели. Ето защо, дори хората стават удобни предмети за студени повиквания. Логично е, че ако аватарът е млада жена с дете, тя едва се нуждае от информация за авточасти. Това е съвсем друг въпрос - баща й, на всяка снимка, която се излъчва до любимата си кола.

Съвети и трикове

Сега имате представа къде да получите основата за студено обаждане. Не може обаче да се направи веднъж завинаги. Докато фирмата ви работи, базата трябва да бъде постоянно отворена за нови клиенти. Получените резултати обаче не могат да бъдат игнорирани. Много правят грешка. Направихме няколко ефективни студени обаждания, може би поканихме клиент и сключихме сделка ... и забравихме клиента. Но това е фокусът върху дългосрочното сътрудничество, което добавя стабилност на вашите взаимоотношения. Трябва да се обаждате на клиенти редовно, независимо от резултатите. Ако той отказа днес, не факта, че същото ще се случи утре.

Подготвяме реч

Не разчитайте на вашите красноречие, това не е опцията, когато може да помогне. Сценарият за студено повикване трябва да бъде предварително компилиран и репетиран. В идеалния случай тя се основава на имплицитните въпроси на потенциалния клиент. Вие сте планирали обаждането, а човекът, който вдига телефона, не знае нищо за това. И той трябва буквално в 30 секунди да получи информацията:

• Кой си ти?
• Какво правиш?
• Какво искаш от него?
• Как може да бъдете полезни?
• Защо заслужавате доверие?

Сценариите трябва да бъдат подготвени предварително, но се опитайте да ги използвате като мамят лист. Разговорът е строго базиран на моделите, като разговор с робот. И не забравяйте да се усмихвате. Дори по телефона човек чувства настроението ви.

Примерен сценарий

Тя може да не дойде лично на вас, но ще даде обща структура, в която посока да действате. Така че алгоритъмът на управителя на студен разговор включва десет стандартни елемента. Нека да разгледаме по-отблизо всеки един от тях:

• Представителство на служител и фирма. Обясненията са излишни.
• Идентификация на събеседника: "Как мога да се свържа с вас? Кой във вашата фирма се занимава с въпросителен въпрос? "Ако тръбата бъде отстранена от служителя на персонала, е безполезно да говорим за покупки с него.
• Не забравяйте да получите разрешение за контакт. Ако събеседникът е зает, попитайте кога е удобно да се обадите.
• Формулиране на целта на поканата: "Тъй като ние сме специализирани в въвеждането на goodshellip - за вашата индустрия."
• Оформяне на стойността на поканата: "С оборудването на XX компании I, J увеличих продажбите с X%."
• Предложението за стойност: "Възможно е въвеждането на hellip "във вашата компания ще даде подобен ефект."
• Призив за действие: "Смятате ли, че ако имате такъв инструмент, можете ли да действате по-ефективно?"
• "Не мога да губя времето си сега, но ми трябва само 20 минути за лична среща, на която ще ви разкажа за примера си".
• Цел на срещата. Сбогом.

Основни проблеми

Не забравяйте, че всичко това ще работи, само ако сме в "болезнената точка" на клиента, т.е. под формата на неговия продукт или услуга предлагаме неговия неотложен проблем. Всъщност това не винаги е така. Има само два начина да се запознаете с проблема на клиента. Това е да направите предложение или да зададете въпрос. В първия случай рискувате да направите грешка, а във втория случай не получите отговор. Следователно на етапа на студените разговори е достатъчно да се получи минимално количество информация за събеседника, да се докладва за услугите, да се направи предложение за стартиране на по-подробен пакет от стоки или услуги. След това ще имате възможност да се срещнете отново и да имате по-подробен разговор.

Професионални услуги

Както можете да видите, работата е дълга и трудна. Вместо да обучавате мениджърите си и да ги гледате да правят грешки, можете да наемете специалист, който вече е установил такава работа. Услугите за студено обаждане предлагат повечето центрове за повикване. Вие им давате информация за предоставените стоки или услуги, както и за основната клиентска база. Те търсят нови потенциални клиенти и правят телефонни разговори. Специалните програми записват броя на направените обаждания и тяхната ефективност. В резултат на това плащате за услуги и печалба.