Целеви пазар: определяне, подбор, изследване, сегментиране

Успешният бизнес зависи пряко от способността да задоволява нуждите на клиентите. Всички купувачи имат различни вкусове и предпочитания, така че е почти невъзможно да се работи с цялата потенциална аудитория на пазара. Разбира се, можете да направите универсален продукт, който ще има средни характеристики. Това просто не е като всеки потребител. Поради това фирмите се опитват да намерят "своите" клиенти, т.е. целевата аудитория, която продуктът на компанията ще задоволи напълно.

Сегмент на дейността на компанията

В маркетинга ключовата концепция е целевият пазар. Този термин предполага привлекателен пазарен сегмент, на който компанията работи, за да реализира напълно всички маркетингови възможности и да привлече повече купувачи.

Маркетинговите подходи допринасят за идентифицирането на целевите пазари Те са масивни и концентрирани, но във всяка от тях е необходимо да идентифицирате конкретни сегменти и да разберете как да позиционирате продукта си. Според статистиката представителите на целевия пазар са по-заинтересовани да купуват и използват стоките на определена фирма от други купувачи. Този вид засилен интерес значително опростява работата, но най-важното е, че помага да се разберат основните нужди на купувачите от този пазарен дял.

съдба

Ако фирмата разбира кой точно продава продукта и кой най-често го купува, тогава не струва нищо, за да се създаде подходящата реклама, която ще има висок отговор. Също така разбирането на тези детайли допринася за създаването на правилната опаковка, дава на продукта необходимите качества и определя мястото му в отдел продажби.

За по-задълбочено разбиране на същността на това явление, струва си да дадем малък пример. Да предположим, че една компания произвежда и продава паста за зъби. Ако целевата аудитория са млади служители в офиса (на възраст 25-35 години), важно е да се съсредоточите върху избелващите и освежаващи ефекти. Също така, тази публика ще обърне внимание на дизайна на опаковките и твърденията за ефективността на продукта (по-добре е да са написани в "умни" думи). Но ако целевата аудитория са пенсионери, тогава за тях в приоритета няма да избелват свойствата на пастата, а "предпазване от венците" и "деликатна грижа". Също така, възрастните хора обръщат внимание на съотношението цена и качество, освен това те ще търсят имена на природни компоненти в състава, а не zubodrobitelnuyu "модерна" терминология.

Избиране на вашето място: първият метод

При избора на целеви пазар, доказаните и доказани методи ще ви помогнат. Например, можете да освободите продукт, който може да стане привлекателен за всяка група клиенти. В същото време се прилага стратегията на масовия маркетинг или, както се нарича и стратегията за големи продажби. Основната цел на този метод е да се организират максималните продажби. Тази стратегия изисква високи разходи, така че тя обикновено се използва от големи корпорации, които могат да си го позволят.

Вторият начин

Вторият метод казва, че трябва да се съсредоточите върху конкретен сегмент на пазара. Тук се прилага стратегията на концентриран маркетинг, която е насочена към конкретна група потребители. Този начин на продажба е привлекателен, ако ресурсите са ограничени.

Предприятията концентрират своите усилия и ресурси, когато има очевидни предимства пред конкурентите. Това позволява да се създаде стабилна пазарна позиция поради уникалността на продукта и неговата индивидуалност в удовлетворяването на исканията на потребителите. Такава стратегия помага да се увеличи печалбата на единица стока и да се конкурира с други предприятия.

Третото решение

Третият метод е да се избере не един, а няколко сегмента от целевите пазари за по-нататъшна работа. За всеки сегмент фирмата може да произвежда отделен продукт или просто да доставя своя разнообразие (например кисело мляко за деца и възрастни). Това се нарича стратегия за диференциран маркетинг. Тук за всеки отделен сегмент се използват отделни маркетингови движения. За да покриете всички избрани сегменти, трябва да инвестирате много пари и усилия, но от друга страна, освобождаването на няколко продукта помага да се увеличат продажбите.

След като са се установили в един сегмент, компанията може да разшири своята област на дейност. Това е много по-лесно, когато купувачът вече е известен от производителя.

Характеристики на сегментирането

Струва си да се отбележи, че в процеса на сегментиране на целевите маркетинг пазара пренебрегват някои от своите части. Например сега много стоки са насочени към семейства или млади хора и такива ниши като "тийнейджъри" и "пенсионери" отдавна са без новости. Тази ситуация се нарича "пазарен прозорец". Ако производителят иска да затвори такъв прозорец, вероятно ще чака успех.

След определяне на целевия пазар предприятието трябва първо да проучи конкурентите и техните продукти. Само след конкретни изводи, базирани на статистическа информация, компанията може да вземе решение за позиционирането на своите продукти. Това е, говорим за конкурентоспособността на стоките на пазара.

Разновидности на платформите за търговия

Проучването на целевите пазари показа, че има два основни типа: първични и вторични. Тези пазари се различават по мотивите на покупката и подходите към избора на стоки. Освен това те имат своя размер, поведенчески и психографски характеристики.

Първичният пазар е основният пазар на компанията, което прави печалба. Нейни представители са всички купувачи, които имат силна нужда да закупят стоките на компанията.

Вторични са всички купувачи, които:

1. Може спонтанно да купува продукта.
2. Може да повлияе на избора на стоки от представители на първичния пазар.
3. Ще станат потенциални купувачи в бъдеще.

Просто казано, вторичният пазар е купувачите, които потенциално могат да придобият стоката на фирмата и най-вероятно ще я направят.

Как да опишем пазара?

Преди да планирате да заснемете сегмент, трябва да го опишете подробно. Само чрез подробен анализ на целевия пазар можете да разберете какво точно иска купувачът и как да му харесате.

Като цяло има четири основни критерия, които помагат да се прецени дали целевият сегмент е правилно описан.

1. Параметрите на целевия пазар трябва да са общи за този пазар и да се различават за другите купувачи.
2. Трябва да има параметър, описващ решението за закупуване на стоки.
3. Пазарът трябва да се комбинира според параметрите, определени от компанията.
4. Параметрите, които формират основата за описание на целевия пазар на компанията, трябва да позволят висококачествено насочване и планиране на рекламни кампании.

7 характеристики на целевия сегмент

По принцип характеристиките на описанието са разделени на седем основни групи:

• Социално-демографски. Търговците трябва да определят характеристиките на пазара чрез такива параметри като пол, възраст, доходи, семейно положение, професия, националност и т.н. Всички тези характеристики имат решаващо влияние върху избора на комуникационния канал и по-нататъшното планиране на рекламните кампании.
• Geographic. Те дават ясно описание на района, който компанията планира да служи. Това включва такива елементи като държава, град, регион, население, климат и местоположение на целевия пазар.
• Психографски. Тези характеристики ще помогнат да се определи естеството на купувача и неговия начин на живот. Разбирането на този процес ще ви позволи да изберете правилно рекламното съобщение и основните изображения за изображението на продукта. Тези параметри включват представянето на купувача за себе си и как той иска да се види. Например, тук можете да опишете семейното положение на дадено лице, любимите му телевизионни предавания, предпочитанията за отдих, политическата принадлежност и т.н.

• Поведенчески. Те дават възможност да се разберат какви методи купувачите се ръководят при избора на конкретен продукт. Това може да включва информация за причината за първата покупка, броя на покупките за определен период от време, скоростта на взимане на решения, начина на използване на продукта и т.н.
• Основните движещи сили на покупката. За да се оценят тези характеристики, най-често използвани параметри като качество на стоките, цена, марка, опаковка, услуга, гаранции и възможност за връщане на стоки.
• Размерът на пазара. Тази информация ще направи възможно да се уверите, че броят на потенциалните купувачи е наистина голям и компанията ще реализира печалба, като пусне конкретен продукт.
• Тенденции. Целевият пазар не е стабилно вещество, той е склонен да се промени, а при избора на маркетингови методи за популяризиране на стоките е необходимо да се вземат предвид основните тенденции, които оказват влияние върху развитието на пазара. Тук експертите смятат такива параметри като ниво на стабилност, перспективи за растеж и възможности за закупуване. Тези тенденции трябва да се разглеждат в спектъра на икономически, политически, пазарен растеж.

Промяна на договорени покупки

След като търговците са определили целевия пазар и компанията е започнала да работи според разработената стратегия, може да има известни трудности при продажбата на продукта. След това компанията предприема активни мерки за повторно позициониране на продукта.

Пренасочването е стратегическо действие, насочено към промяна на съществуващата позиция на продукта във възприятието на купувача. Обикновено този път се състои от няколко етапа:

• Подобряване на цената, качеството и други потребителски характеристики.
• Въвеждане в съзнанието на потенциалните купувачи нови критерии за възприемане на продукта. Производител, който е пуснал продукт на целевия пазар например, може да започне да акцентира върху вниманието на клиентите към естественост, удобно използване, екологична чистота и т.н.
• Фирмата може да привлече вниманието към онези характеристики на продукта, които преди това бяха пренебрегнати, например, за да се посочи нова полза.
• Фирмата често по време на препозициониране предоставя на купувача сравнителна реклама, като по този начин формира отношение към конкурентите.

Инструмент за преместване

В процеса на преместване на продукта на целевия пазар, политиката на диференциация играе важна роля. Това са действията, които формират отличителните черти на стоките по отношение на подобни продукти на конкурентни фирми. Този процес се основава на търсенето на уникални характеристики на продукта. Компанията може да разшири наличните характеристики на продукта, да обръща внимание на продължителността на експлоатацията, да подобрява услугата, да предоставя услуги за консултация, ремонт или замяна на стоки.

Просто казано, диференциацията в процеса на повторно позициониране се свързва с подобряването на продукта и всички свързани с него характеристики.

Продажбата на стоки не е трудно. Трудно е да се формира стабилна група от купувачи, които да могат да решават проблемите си с помощта на продукта и по този начин да донесат печалбите на компанията. Само по този начин бизнесът може да се превърне в успешно предприятие, а не да бъде друга компания, която едва може да се задържи на повърхността.