Пазарни проучвания. Изследване на стоковите пазари

За да започнете работа, да пуснете нови продукти, да поддържате стабилно търсене, да увеличите продажбите, компанията се нуждае от информация за бизнес средата, конкурентите и потребителите. Целта на проучването на пазара е да се получи възможно най-пълна информация за предметите и обектите на пазара, външните фактори и тенденции за вземане на решения в сферата на производството и продажбите стоки и услуги.

Кои области включват анализ на пазара

За да вземе решение относно възможността за навлизане на пазара на стоки или услуги, е необходимо подробно проучване на пазара:

1. Определение на нейния тип.
2. проучване структура на пазара.
3. Анализ на конюнктура.
4. Избор на целеви сегменти.
5. Позициониране.
6. Прогноза за обема на продажбите.

Ако навлизането на пазара вече е станало, предприятието успешно работи и носи печалба, все още е необходимо редовно проучване на пазара. Може да е непълна и да включва само информацията, която представлява интерес в момента, която ще запази и заздрави позициите, ще осигури евентуални промени в търсенето.

Определяне на вида на пазара и неговата структура

В самото начало на изследването пазар на услуги или стоки, от които се нуждаете, за да определите вида на пазара:

• местно, национално или световно;
• монополно, олигополно, със свободна конкуренция;
• пазар на стоки, услуги, суровини, труд, капитал, иновации, ценни книжа;
• на едро или на дребно.
• пазарът на потребители или производители, в първия случай позициите на купувачите са по-силни от тези на продавачите, във втория случай, обратно;
• пазар на потребители или предприятия (купувачи са фирми);
• затворен или отворен.

В допълнение към определянето на вида на пазара е необходимо да се характеризира и него. Пазарът може да се развива или избледнява, ограничен от правни норми или икономически условия.

Следващата стъпка е да се идентифицират структурата на пазара, разделението на потребителите на сегменти, проучването на потребностите на отделните групи. Пазарните проучвания на този етап имат за цел да подготвят информация за идентифициране на най-атрактивните сегменти за даден продукт или услуга.

Анализ на конюнктурата

Проучването на пазара на стоки (услуги) задължително включва проучване на конюнктурата. Тази работа се състои в дефинирането и анализа:

• пазарни показатели;
• пазарни дялове, държани от различни предприятия;
• индикатори на търсенето на продукт или услуга;
• показатели за доставка, производство;
• ценообразуване.

Оценката на конюнктурата не се ограничава до изучаването на вътрешните особености на пазара. За маркетинга е важно да се определи как ще се променят условията. Следователно, пазарните проучвания включват анализ на външни фактори: политическо, икономическо, културно, социално положение в страната, световни тенденции в сходни пазари, нови технологии, състояние на пазара на труда, законодателна рамка.

Изключително трудно е да се оцени влиянието на външните фактори и тяхната интензивност. За целта е необходимо да се определи наборът от най-важните показатели и да се разгледа тяхното влияние върху проучения пазар.

Идентифициране на целевите сегменти

След сегментиране на пазара и проучването на времето на конюнктурата идва изборът на целеви групи от потребители. За да се определи привлекателността на даден сегмент, има такива критерии:

• интензивността на конкуренцията;
• лекота, достъпност за привличане на клиенти;
• възможност за удар;
• размера на сегмента;
• прилика на потребителите от тази група;
• темпа на растеж на броя на представителите на сегмента.

Целевите сегменти могат да бъдат няколко. Всяка фирма се стреми да увеличи продажбите, но има ограничение за възможностите. За да се определи оптималният брой сегменти, които дадено предприятие може да обслужва, се използват два метода за овладяване на пазара:

1. Концентрираният метод включва поетапното развитие на сегментите.
2. Дисперсионният метод се състои в това да се овладее целият пазар на стоки или услуги и по-нататък да се изоставят непромокаеми сегменти.

Пазарното проучване предполага редовен анализ на развитите сегменти, потенциални клиенти, които вече се интересуват от стоките и неразвити "територии".

позициониране

проучване стоков пазар Тя позволява да се определят какви конкурентни предимства съществуват или могат да бъдат за даден продукт или услуга. Позиционирането означава, че трябва да намерите своето място на пазар, където подобни или подобни продукти вече са продадени.

Изследванията, анализите и най-професионалният маркетинг няма да помогнат продукта да стане по-привлекателен в очите на потребителя, ако не отговаря на техните нужди. И те растат и се променят, следователно е необходимо да се реагира на тези промени във времето, за да се гарантира, че конкурентоспособността на продукта на пазара не намалява.

Позиционирането може да се извърши в една от двете посоки:

• запълване на пазарната ниша, чиито нужди не са удовлетворени от конкурентите;
• Навлизане на пазара със същите или много близки до един от предимствата на конкурентите.

Прогноза за обема на продажбите

Изследването на стоковите пазари ще бъде непълно, без да се определят прогнозните показатели за развитието на пазара и обеми на продажбите конкретно предприятие. Това е прогнозата, която е ръководството за вземане на решения. Потребностите и желанията на потребителите, появата на нови продукти на пазара, действията на конкурентите, външните фактори - всичко това е в постоянен поток и променя условията на пазара.

Ако прогнозата не бъде направена навреме и съответните решения не са взети, пазарни проучвания ще станат безполезни. В дългосрочен план и в бизнес планирането се правят едновременно три прогнози: оптимистични, най-вероятни и песимистични. За пълна картина е възможно да се изследва влиянието на някои фактори върху прогнозните показатели. Например, ако подсилите системата за продажби, колко пари и време ще отнеме и как това ще ви помогне да увеличите продажбите и печалбите.

Прогнозата за обема на продажбите е последният етап от проучването на пазара и спомага за правилното организиране на финансовите потоци, производствения процес, маркетинговите дейности.