Ефективни методи за продажба

Целият бизнес, който работи днес в света, се основава на продажбите. Телевизори стоки и услуги различни компании от различни отрасли, поради което се осъществява обменът на ценности и по-нататъшното развитие на търговските отношения. Това са продажбите, които служат като източник, чрез който компаниите се движат напред. И, разбира се, най-трудната задача, пред която са изправени всички бизнеси, е именно как да се организират продажбите.

В тази статия ще разгледаме най-подходящите методи за продажба. Ще се опитаме да постигнем максимална ефективност, да характеризираме всяка от тях по отношение на ефективността и сложността на употреба.

Обща теория

Всъщност съществуват много различни теоретични материали, които описват какви са методите на продажба, как да ги използвате, за които трябва да помните, когато използвате едното или другото. Все пак, разбира се, има много отделни аспекти, които трябва да бъдат запомнени. Например, една от тях е спецификата на продукта или услугата, които продавате. Трябва да го оцените не само въз основа на характеристиките на самия продукт, но и с анализа на вашия пряк купувач, неговите предпочитания и интереси.

Тоест, трябва да се отбележи, че науката, която проучва методите за продажба, е много по-сложна, отколкото изглежда на пръв поглед. Тя трябва да изучава ситуацията, в която продавате, обекта, който се опитвате да приложите, както и субекта, който е вашият купувач. Имайки предвид тези елементи, позволете ми да ви запозная с основните методи за ефективни продажби, които често се осъществяват на практика. Не може да се каже, че това е изчерпателен списък. Всъщност, подобни форми продажба на стоки може да бъде много повече. Даваме само най-често срещаните и общоприети.

Продажба чрез услуга

Всеки от нас вероятно е срещал тази техника по-често. Тя се състои в това, че компанията предоставя на клиента си услуга, поради която последната извършва покупка. Изглежда много просто: дойдете в магазина и изберете кой продукт искате да купите. Супермаркетът ви предостави услуга: служителите му подреждаха стоките в определен ред на красиви рафтове, създадоха всички условия, за да успеете да вземете този продукт и удобно го извадихте на количка до колата си. Също така тук са предвидени различни начини за плащане на стоките и евентуално дори някои бонуси за тези, които ще купуват по-често и повече. Това е класически пример за начина, по който методите за продажба работят чрез услугата.

Тази техника се характеризира с голямо търсене на стоките. Това е най-добрият начин да се продават такива единици като храна, обувки и дрехи, някои елементи от първата нужда. За да се продава нещо по-скъпо и по-малко необходимо в ежедневието, е необходимо да се прилагат други подходи.

Службата, напротив, работи по някакъв стандартен модел, като предлага на купувача това, което вече е виждал многократно. Например, помислете за себе си: искате да дойдете в магазина и незабавно да отидете за продукт, който се намира на място, известно на вас. Не обичате да ходите в супермаркета дълго време, търсейки хляб и мляко. Най-често при такива типични методи за продажба на стоки и ориентирани магазини, които работят в тази област. Те също така се опитват да осигурят високо ниво на обслужване, за да свържат клиента с магазина си, за да го принудят да дойде редовно тук.

Агресивни продажби

За стоки, за които купувачът не изпитва, трябва да използва леко различна техника. Използва се в този случай за въвеждане на някои допълнителни продукти, които потребителят често не е чувал. Например магазин, който предлага аксесоари за кухнята и у дома (който непрекъснато излъчва реклами по телевизията) работи. Понякога по същия принцип, методите за продажба на недвижими имоти.

Основното нещо в този случай е да привлечете вниманието на купувача върху продукта си. Първо трябва просто да му кажете за продукта, да разкриете неговите положителни аспекти и потенциал, да посочите колко ще направи живота на купувача по-лесен, колко щастлив ще бъде, ако влезе във владение на вашите стоки. Този подход е насочен главно към провокиране на желанието на клиента. След като постигнете това, той с радост ще даде парите си и ще вземе продукта.

Недостатъкът на агресивните продажби е фактът, че днес повечето купувачи вече не реагират на триковете, които търговците използват. Най-често те просто отказват да общуват с вас, веднага подозират, че се опитвате да "vtyuhat" нещо безполезно. Но в такива отрасли като недвижими имоти и автомобили този подход все пак може да даде отличен резултат.

Спекулативен метод

Ако не предложите на клиентите на правилното ниво на обслужване и не искам да се закрепи към него със стоките, можете да използвате друг елемент, включени в списъка на "методи за форми на продажба." Това се нарича тази техника "спекулативни" подход, а основният принцип на която тя работи - е манипулация от страна на клиента трябва да се отбележи, че в този случай, по-силен фактор, който ще определи бай имате ли нещо или не, е психологията притежавате техните действия могат да направят този метод работи, или, напротив .. , Можете лесно да съсипе всичко. Какъв е принципът на своите действия?

Всички знаем, че понякога тези или тези компании ни правят (като свои клиенти) подаръци. Защо това е необходимо? Наистина ли очакват, че наистина ще отидем за това?

От една страна, изглежда глупаво. От друга страна, многобройни практики показват, че този подход работи. Представяйки нещо на клиента или поздравявайки го за рождения си ден, компанията става психологически по-близо до този човек, той го помни и го третира по-приятелски. Поради това в бъдеще методологията ще доведе до нови продажби и лоялност на този клиент.

Продажби чрез консултиране

Друг интересен начин, който също е част от групата "методи на търговия на дребно" (т.е. използван в магазини / на пазара), е консултирането. Спомнете си колко често продавачът започва да "диагностицира" проблема ви, например: "Старият ви интернет доставчик е настроил твърде високи цени? Решението е - идете при нас и получавате 3 месеца от интернет като подарък! "Или:" Колата ви консумира ли прекалено много гориво? Не се притеснявай! Можем да Ви предложим нова кола, която е оборудвана с най-икономичния двигател! "

Може би такива ситуации не се появяват в живота ви, но повярвайте ми, компаниите често се фокусират върху проблема на клиента и го насочват към него, за да предложат незабавно тяхното решение.

Този начин на продажба изглежда като консултация. Поради това, тази техника и има такова име.

Продажби чрез репутация

Работейки с клиента, компаниите често посочват своята възраст, страна на произход или брой на доволни клиенти, които оставят обратна информация за продукта. Забелязахте ли и това, нали? Така че всичко това се прави по някаква причина. Такива действия водят до факта, че в очите на купувача се формира известна репутация за компанията. Тя, разбира се, трябва да бъде от положителен характер. И тогава, както всеки метод на сравнение на продажбите показва, такъв производител / марка / магазин получава повече от конкурентите си. И всичко е за репутация. Виждайки, че тази или онази компания работи повече от 20 години, клиентът подсъзнателно дава предимство пред млади, а може би и по-малко опитни фирми и марки. И това е основният инструмент за продажби чрез репутация.

Експерименти - ключът към успеха

Всъщност, ако искате да намерите най-добрия начин да продавате продуктите си, използвайте няколко техники. Ако не можете да направите това едновременно, продължете към този вид "тестване" на свой ред. В края на краищата дори техническият анализ на продукта и купувача, както и условията, при които се извършват продажбите, няма да дадат гарантиран резултат. Всички практически методи за оценка на продажбите винаги са по-точни и предсказуеми от някои теоретични показатели, които може да не отчитат всички моменти. Поради това е необходимо извършването на експерименти, които са в състояние да дадат реален резултат.

Сравнение на показателите

Разбира се, след като продавате чрез различни подходи и техники, ще разберете, че тя работи по-добре. И преди това, на първо място, е необходимо да се получат аналитични данни и да се сравняват помежду им. Това е единственият начин да се разбере по-точно кой подход помага да се продават стоките по-добре.

Анализ на условията и резултатите

Използване на различни методи анализ на продажбите (както "живи", така и статистически данни за гледане - всичко зависи от спецификата на бизнеса ви), трябва да анализирате не само общите резултати в абсолютния им израз. Необходимо е да се обърне внимание и на условията, при които са били постигнати. В крайна сметка, вие ще се съгласите, оценката на пазарните условия, които са се развили в определена ниша по отношение на определен продукт, ще ви даде възможност да кажете точно кой от методите дава по-осезаем резултат. И, разбира се, използването и мащабирането му, вие получавате най-ефективния начин за продажба.

Помощ при определяне на: анализ на конкурентите

Ако проучите какъв подход трябва да се използва в продажбите и как да се справите с него, можете да намерите ситуации, когато собственикът на бизнес не знае кой метод е най-подходящ за него. В крайна сметка има съвсем конкретни категории стоки, които не се поддават на такъв прост анализ.

В тази ситуация най-добрият съвет ще бъде индикатор за конкурентите. Анализирайте как колегите ви работят със същия тип продукт и в същата ниша и ще разберете откъде да започнете. Особено препоръчваме да обръщате внимание на най-успешните конкуренти, позиционирани като лидери във вашата индустрия.

Научете продажбите

Друг важен съвет, който очевидно не е излишен, ако говорим за маркетинг, е постоянното учене. Повярвайте ми, дори лидерите на най-конкурентната бизнес индустрия, които можете да си представите, не знаят какво работи със сигурност. И без значение колко теоретични материали ще прочетете, няма да се учите повече от тях в резултат на продължителна практическа работа. Затова винаги обучете продажбите. Комбинирайте теорията и практиката - само за да постигнете смислени резултати!