Анализ на потребителите. Статистика за запитвания за населението. Маркетингови проучвания

Днес успешната предприемаческа дейност е невъзможна без маркетингови проучвания. За тези компании, които произвеждат продукти или услуги, предоставят съвети или се занимават с търговска дейност, е изключително важно е изследване на потребителите, техните нужди, специфични и стандартни въпроси, както и психологически и културни аспекти, които ги ръководят в процеса на закупуване.

Какво включва анализът на пазарите

Процесът на събиране на информация за ситуацията на пазара за продажба на продукти, запитвания на потребителите и основните тенденции в конкурентната среда представлява съществена част маркетингови дейности отдел. Много решения относно обема и структурата на продуктите, както и стратегиите за тяхното популяризиране и продажба, се основават на информацията, която специалистите получават в резултат на анализа на пазарите. За да бъдат данните надеждни и полезни на компанията, анализът трябва да включва следното:

• Изготвяне на обща характеристика на пазарите, където продуктът се очаква да бъде продаден, както и оценка на техния обем и изчисляване на дела на предприятието.
• Проучване на динамиката на развитието на пазара, прогнозиране на възможните промени, идентифициране на основните фактори, които влияят на тези параметри.
• Формулиране на основните изисквания, които потребителите правят към продукта.
• Анализ на пазара на конкурентите: техните технически възможности, влияние на пазара, информация за цената и качеството на продукта.
• Определете предимствата, които предприятието има пред конкурентите.

Маркетинг и нейните задачи

Като цяло основната цел на маркетинга е да оптимизира процеса на продажба на стоки или услуги чрез подобряване на последователността на тяхното качество и състава с нуждите на крайните потребители. С други думи, ръководителят на предприятието очаква, че търговците ще научат универсалните и специфични потребности на потребителя, ще анализират положението на конкурентните фирми и ще намерят идеален пазар за продажба на продукта.

Парадокси и особености на потребителския пазар

Да учим поведението на потребителите целият сегмент на маркетинга е разпределен. Той събира информация за това как клиентите избират даден продукт (услуга, идея) и какво казват за опита от използването му.

Анализът на потребителите е изправен пред много трудности и проблеми, тъй като не е толкова лесно да се разбере какво искат купувачите, да се разбере тяхната мотивация и поведение. Много купувачи са щастливи да вземат участие в проучвания и да дават отговори за това, което искат или какво имат нужда. Въпреки това, в магазина те показват напълно различни наклонности и извършват непредсказуеми действия.

Купувачът може да не е наясно с мотивите за своите покупки, да кажем това, което се очаква от него (което е и причината неговите отговори не са надеждни) или да промени решението си в последния момент. Следователно търговци са предмет на проучване модели на поведение, характерно за целевата потребителя, както и факта, че той се нуждае от това, което той иска, как да се вземат на стоките, и които избира маршрут с продажбата на продукта.

Статистическите данни за заявки (фрази, които интернет потребителите влизат в полето за търсене) могат да служат като повече или по-малко обективен надежден източник на информация.

Резултатът от използването на усъвършенствани и научно разработени въпросници е разпределението на осем основни мотивации, които се ръководят от практически всеки, който решава колко целесъобразно е да се придобие. Анализът на потребителите установи, че купувачите се стремят към:

• Бъдете в безопасност.
• Почувствайте собствената си стойност.
• Концентрирайте се върху своето его.
• Показване на творчеството.
• Да бъдат донори и получатели на любов.
• Имайте сила.
• Запазване на семейните културни ценности и традиции.
• Получете безсмъртие.

Универсалността на този списък е, че той е абсолютно важен за всеки продукт (продукт или услуга) и може да бъде използван от почти всеки маркетолог.

Това, което се нарича модел на потребителско поведение

До неотдавна маркетинговите специалисти бяха принудени да извършват анализ на потребителите в "бойни условия", т.е. директно в процеса на продажба на стоки. Увеличаването на фирмите и ръстът на техните структури доведе до отстраняването на маркетинг мениджърите от крайния купувач. Днес тези хора не се свързват лично с потребителите. Те разглеждат поведението на купувачите на абстрактни модели, чиято същност е отговорът на купувача на различни стимули за маркетинг.

Задачата на тези специалисти е да проучат процесите, които се случват в съзнанието на потребителя в кратък период от въздействието на външен стимул върху решението за закупуване.

В резултат на това анализът на потребителите се свежда до намирането на отговори на два основни въпроса:

1. Как може културният, социален, личен и психологически компонент на купувача да повлияе на поведението му в магазина?
2. Как се формира решението за закупуване?

Културните фактори и тяхното въздействие върху потребителските изисквания

Въздействието на културните фактори върху поведението на купувачите се счита за доста съществено. Общото културно ниво, влиянието на някои субкултури и социалната класа е важно. анализ на потребителските пазари през призма културни ценности предоставя много полезни данни, защото културата може да се нарече определящ фактор за нуждите и поведението на много хора.

Културата се влива в деца от малка възраст, като се въвеждат конкретни комплекти ценности, стереотипи на възприятие и поведение. Това се насърчава от семейните, образователните и обществените институции.

Портрет на потребителя: принадлежащ към социалната класа

Разделянето на обществото в социални класове и слоеве до известна степен определя нуждите и желанията на мнозинството потребители. Социалните класове са доста хомогенни и стабилни групи от хора, обединени от общи ценности, интереси и поведение.

анализ на стоков пазар предвижда изучаването на портрета на потребителя, затова е абсолютно необходимо маркетингът да разбере колко различни са доходите, работата, образованието, мястото на живот, жилищните условия и дори степента на общо развитие на различните социални слоеве и слоеве на населението.

Купувачите, принадлежащи към същия клас, намират еднакви или много близки предпочитания по отношение на избора на различни продукти (дрехи, домашно обзавеждане, свободно време, коли, храна). Познавайки потребителския пазар и вкусовете на целевата си аудитория, компетентният маркер ще може да използва този ефективен лост на влияние и да стимулира търсенето на конкретен продукт.

Какви са социалните фактори и как те засягат психологията на потребителя?

Сред социалните фактори, които оказват влияние върху това как потребителите оценяват необходимостта от покупка, разграничават:

• Семейство.
• Референтна група.
• Роля.
• Статус.

Трябва да се има предвид и влиянието на групите за първична и вторична членска дейност. Тази среда, която до известна степен представлява субективен възглед за дадено лице за конкретна нужда.

Основната група членове са членове на семейството, приятели и служители. Вторични - професионален екип, религиозни общности, клубове. Референтните групи оказват следното въздействие върху потребителя:

• Може да повлияе върху начина, по който човек се отнася към живота и себе си.
• Способни са да притискат човека към определени действия и забележителности, което в резултат ще доведе до поведение и начин на живот.
• Могат и влияят на продуктите и марките, които индивидът предпочита.

В допълнение към влиянието на онези групи, към които принадлежи даден човек, той може да бъде засегнат от външен (извънземен), но да привлича своята общност. С цел да изглежда като член на "желаната група", човекът купува стоки, които въплъщават за него друг начин на живот.

Семейството като важен фактор, влияещ върху поведението на потребителите

Семействата са първата и често най-трайна връзка за много хора. Като са тясно свързани с родители или настойници, децата възприемат своите предпочитания, навици и забележителности.

В речника на търговците има такива понятия като:

• Семейни инструктори.
• Родени семейства.

Първият тип е общество, в което човек е роден и отгледан (родители, близки роднини). Тук са поставени понятието за религия, цели на живота, чувства на самоуважение и любов. Също така, инструктивното семейство се превръща в среда с определени политически и икономически възгледи. Всички зърна, засадени в детството, носят плод по-късно, през целия живот.

Вярно е, че ролята и влиянието на семейството (съпруга, съпругата, децата) е много по-високо. В сравнение с непрякото влияние на инструктивното семейство, то може да се нарече директно.

Лични фактори на купувача

Стойността на тази категория не може да бъде сравнена с влиянието на другите, тъй като индивидуалните характеристики на дадено лице (физиологични, икономически, психологически) са уникална комбинация от всички други фактори.

Сред най-значимите можете да посочите:

1. Възраст на лицето, етап от семейния цикъл. Тези индикатори определят пряко какви стоки може да се нуждаят от потребителите. Децата трябва да купуват бебешка храна, възрастните се опитват да изпробват нови продукти и екзотични, а по-близо до старост, много от тях трябва да преминат към диети. Освен това анализите и статистическите данни за заявките в най-популярните търсачки потвърждават факта, че структурата на потреблението е силно повлияна не само от жизнения цикъл на семейството, но и от психологическата фаза на семейния живот. Днес търговецът задължително обръща внимание на специфичните нуждите на хората след развод, вдовство, повторно брак или други важни събития.
2. Обхват на потребителя. Този показател е почти най-важният, тъй като зависи от вида на заетостта на човек, зависи от неговите доходи и нужди. Работниците са принудени да купуват и носят специални дрехи и обувки, докато председателите на корпорации не могат да правят без скъпи костюми и членство в крайградски клубове за елита. Задачата на маркетолога е да определя групите и категориите потребители в съответствие с естеството на тяхната професия и професионална дейност. В съответствие с тези данни производителят ще може да даде специфичните характеристики на продукта.
3. Икономическо положение. Разбира се, повечето покупки са планирани от физическото лице с оглед на собствените си финансови възможности. Характеристики на икономическото състояние на лицето е нивото и стабилността на бюджетните разходи, размерът на спестяванията и активи, дългове, платежоспособност, както и съответните към процеса на натрупване на пари.
4. Начинът на живот е друг личен фактор, който трябва да се различава от социалната класа и професията, тъй като е обичайно да се нарича форма на битие на човек, изразена чрез дейност, интереси и мнения. Начинът на живот най-способно отразява същността на човека, както и начините му на взаимодействие с обществото. Успехът на маркетолог до голяма степен зависи от способността да "премествате моста" от продуктите на компанията до групи, които са обединени по начин на живот. Например, ръководителят на фирмата за производство на компютърно оборудване може да види, че отличителната черта на контингента на клиентите е ориентацията към постигане на професионален успех. Естествената последица е по-задълбоченото проучване на тази целева група, както и използването на символи и думи в рекламната кампания, които са свързани с успеха.

заключение

Като цяло анализът на пазара на продажбите има за цел да създаде продукт, който ще бъде най-полезен и привлекателен за потребителя. В крайни случаи продуктът трябва да изглежда така. Създаването на положителен образ на продукта се постига чрез разработване на подходяща, "работеща" опаковка и рекламна кампания.

В съответствие с неизказаното правило за маркетинг, продуктът се продава по-добре, ако има благоприятен имидж. Тоест, образът на продукта трябва да се свързва само с понятията за благосъстояние, които са специфични за определени категории купувачи. Илюстрация на неприятен или болезнен аспект се счита за недопустима.

Изучаването на всички маркетингови познания, внимателният анализ на данните, използването на психологията, социологията и икономиката се прилагат именно за задоволяване на нуждите на купувача, за да се осигури това, което му липсва (или изглежда липсва).

Често компанията прибягва до такъв метод като обучението на своя клиент. Този подход включва предлагането на съвсем нов продукт заедно с популяризирането на проблема, който той решава.