Ценови стратегии в маркетинга

За да разберат ценовите стратегии, фирмите трябва да започнат, като проучат вида на пазара и правилата за тяхното съществуване. Без да се знае общата картина на глобалните и местните икономически процеси, не е толкова лесно да се разбере защо един или друг начин за формиране на стойността на една стока е подходящ в този конкретен случай. Стратегиите за ценообразуване в маркетинга могат също така да бъдат избрани въз основа на категорията на предлагания продукт. Например цената на стоките от луксозния сегмент може да зависи само от финансовите възможности на целевата аудитория. Същото важи и за някои други групи продукти и услуги.

Видове пазари

Правилното определяне на мястото на организацията в съвременните парични отношения може да бъде отправна точка към височините на успеха. Именно поради това е важно да бъдем в състояние да сегментираме сегменти чрез присъствието на конкуренти и техните възможности.

В модерната икономическа среда съществуват четири основни типа пазари:

1. Чиста конкуренция. В този случай има безкраен брой производители на пазара. По правило потребителите трябва да избират от подобни, но диференцирани търговски предложения. Не се появяват сложности с достъп до такъв пазар в организацията, грижата също няма да бъде трудна и всяка отделна фирма няма да има значително влияние върху ценовото равнище.
2. Монополистична конкуренция. Има много производители на пазара и потребителите избират от подобни продукти или услуги. В този случай всяка организация се стреми да създаде уникално търговско предложение чрез дизайн, опции, сервиз, по-дълъг гаранционен период и т.н. Въздействието, което една компания може да има върху ценовата стратегия на целия пазар, е минимална.
3. Олигополистична конкуренция. По традиция на пазара има до шест големи производствени компании. За други фирми е изключително трудно да навлязат на пазара поради трудности или невъзможност за достъп до суровини и технически съоръжения, квалифицирани работници и наличието на необходимите патенти за олигополисти. Представители на този тип конкуренция на пазара могат да работят както отделно, така и да бъдат обединени от тревоги. Цените на стоките са напълно зависими от политиката и целите.
4. Пазар без конкуренция или монополен пазар. На пазара има само един производител. Най-често тази тясно специализирана продукция като правило е скъпа. Цените са изцяло диктувани от участник на един пазар, но те могат да бъдат контролирани от държавата.

Ценообразуване: стратегии за ценообразуване

Фирмите, които навлизат на пазара, могат да избират различни начини да станат, така че те ще дават предпочитание на тези начини за формиране на стойност, която е по-подходяща за тяхното положение. С оглед на това е обичайно да се разграничават шест основни типа ценообразуване. Отделна категория също така включва начини за определяне на цената на нов продукт или продукт след преобразуване.

Осигуряване на оцеляване

Какъв ще бъде главният за компанията? Разбира се, за да се гарантира оцеляването както на продукта, така и на самата компания. Без да следва тази основна цел, е малко вероятно да доведе предприятието до успех. Тази задача незабавно подчертава разбирането на компанията за факта, че има конкуренти, подобни или дори подобни продукти и необходимостта да се положат максимални усилия.

Най-често продуктите и услугите не са уникални, защото има много други производители на този продукт, поради което изборът на ценова стратегия може да се дължи на спад в търсенето. В този случай само ниска и по-атрактивна цена ще помогне на компанията да запази своето място на пазара. Речта за печалбата в този случай не върви.

Максимизиране на печалбата

Много компании се опитват да постигнат огромни резултати за кратък период от време. Те определят максималната възможна цена за стоките. Независимо от това е забравено, че е важно да се оцени реалното търсене на продукти или услуги, както и да се вземат предвид всички свързани с това разходи (логистика, опаковане, съхранение и т.н.). Такива завишени цени се държат възможно най-дълго. В този случай се засяга ефектът от новостта или уникалността на продукта. Но в резултат на такава ценова стратегия можете да получите нежелани последици: подкопаване на имиджа на бизнеса, липса на дългосрочна перспектива, изтичане на клиенти, липса на повторни покупки и т.н.

Лидерство постижение

За компанията спокойно може да бъде законодателят на "модата", която трябва да излезе на върха в рейтинга на потребителското търсене. За да направите това, трябва да спечелите най-голям дял от пазара. И това, от своя страна, ще изисква привличането на огромен брой клиенти, които в същото време трябва да станат редовни купувачи или потребители (в случай на услуги).

Най-лесният начин да привлечете вниманието е да държите запасите, да намалявате цените, да давате подаръци и бонуси, когато купувате. Такава цел е дългосрочна, но можете да забравите за големи печалби в началните етапи.

Както знаете, двойно увеличение на производството води до намаляване на разходите с най-малко 20% от една единица на продукта. Ето защо, колкото повече трябва да произвеждате стоки, толкова по-евтино ще струва да се създаде за компанията, което означава, че печалбата ще нарасне с 20-30%.

Качество на стоките като начин за лидерство

За фирмите с дългосрочни планове ценовата стратегия се определя от други фактори. Основната им задача е да създават най-висококачествени стоки. Това не е лесна задача. Те са принудени да създават стоки на най-ниската цена в най-голямата възможна сума, като същевременно поддържат правилното качество.

Факторът "надеждност" може да се превърне в ключ за много потребители при избора на конкретен продукт. За да се оправдаят високите разходи в този случай, може да има изключително качество или допълнителни опции. Това ще покрие всички технически разходи. Стоките от тази ценова категория са в голямо търсене. Купувачите са склонни да плащат повече за продукта, за който ще са сигурни. Тези стоки и услуги също често стават популярни поради "устните си".

Разширяване на броя на каналите за разпространение

Ако е необходимо да се привлекат нови клиенти, когато пазарът за дистрибуция се промени, например с разширяването на продуктовата гама на компанията, основната задача ще бъде опитът да се постигне местоположение и лоялност на атрактивна цена.

Най-трудната цел е поради трудностите при намирането на баланс. В крайна сметка, твърде ниската цена може да доведе до ненужни въпроси за качеството на стоките и твърде висока, за да доведе до неподчинение на потребителите да дадат пари за неизвестен продукт.

Тази ценова стратегия трябва да бъде много компетентно представена. Интересът към стоки с първоначалната висока цена може да бъде причинен от отстъпки. По-евтините продукти и услуги трябва да бъдат направени малко по-скъпи, но предлагат на всички купувачи приятен бонус.

В много отношения такава стратегия се счита за универсална и печеливша. Първо, когато сезонът на бонусите и отстъпките завърши, броят на хората, които са спрели да купуват този продукт, ще намалее леко. На второ място, тя може да повиши цената на по-евтините продукти.

Възвръщаемост на инвестициите

Всяка компания инвестира пари в производството. Често те също трябва да привличат инвеститори от трети страни или да получават заеми. Следователно при избора на оптимална цена на стоките се взема предвид сумата, която е била изразходвана за възпроизвеждане, а след това се прибавя процент към крайната цена, която във времето ще покрие всички разходи. В този случай фирмата няма да остане в несъстоятелност и няма да се отрази отрицателно, дори и да не работи за в бъдеще.

Тази стратегия не отговаря на определени категории компании с високи технологични разходи, тъй като опитът за връщане на инвестициите ще направи стоките прекалено скъпи. Освен това при избора на тази стратегия на ценова политика очакванията на клиентите не се вземат предвид и това може да има отрицателно въздействие в бъдеще.

Оттеглянето на нов продукт и формирането на неговата стойност

Ако една компания се опитва да изненада клиентите с новост, особено ако самото предприятие е малко известно на широката общественост, препоръчително е да се прилагат други видове ценови стратегии. Не винаги хората доброволно вземат новост, дори и да са наистина висококачествени и полезни. Навиците играят огромна роля в поведението на потребителите. Ето защо в този случай редица други фактори могат да повлияят върху крайния избор на ценовата политика.

"Skimming крем"

Кое предприятие не иска да получи всичко наведнъж? Тази позиция се нарича "отстраняване на крема от пазара". Целта на тази ценова стратегия на предприятието е да реализира печалба в сегмента на пазара, който се съгласява да купи този продукт на фиксирана цена. Цената на такъв продукт обикновено е надценена с 30-40%, тъй като всеки, който желае да го купи, е готов да плати тези пари. Дори ако на пазара има подобен или подобен продукт с по-ниска цена, която привлича средния статичен потребител, тази стратегия отчита само лоялността към марката и готовността за закупуване на продукта.

За тази стратегия не е нужно да произвеждате масов продукт, тъй като дори малките производствени товари ще донесат очакваната печалба. От момента, в който започва насищането на пазара и потребителите със стоки, цената пада по-ниска, обикновено до средния пазар. Поради това повече хора се интересуват от продукта, което отново води до увеличение на цената. Такава стратегия може да се използва, докато кривата на търсенето се върне към стандарта за този продукт в избрания пазарен сегмент.

Условията за положителен резултат от тази стратегия:

• високо качество на стоките;
• забележително изображение на марката;
• пазарен сегмент се различава от малък брой конкуренти;
• липса на голям брой подобни продукти с по-ниска цена.

Изпълнение и консолидация

Стратегията на проникване и трайно прилагане е от дългосрочен характер. Интересът на производителя се основава на постигането на престиж и положителния образ на предприятието. В този случай цената на стоките към момента на навлизане на пазара трябва да бъде малко по-ниска от тази на най-близките конкуренти.

Основният инструмент за привличане е самият продукт, но за по-приятна средна цена на клиента. В допълнение, задачата за намиране на редовни клиенти трябва да бъде решена.

Положителни резултати от тази ценова стратегия на пазара:

• намаляване на разходите;
• растеж на обемите на производство;
• ниската цена спира новите компании да донесат подобен продукт на пазара;
• разширяване на пазарите за продажби.

Разходи и печалби

Златната формула за успех в търговията е: "средни разходи + печалби". Тази стратегия е последвана от много модерни производствени компании. Същността на този подход е да се избере марж, който напълно ще покрие всички разходи, но в същото време ще донесе печалба. Цената в този случай трябва да бъде балансирана. Твърде ниската или прекалено високата цена няма да ви позволи да достигнете до необходимия обем производство и маркетинг. Тази стратегия се използва както за нововъведенията, така и за "остарелите" продукти.

"След лидер"

Много малки предприятия трябва да се приспособят към тенденциите, които образуват по-големи компании. Същото важи и за ценообразуването. Малките фирми са принудени или да запазят стойността на своите продукти на нивото на цените на големи организации, или да я определят на 15-30% по-ниски, за да привлекат вниманието.

При избора на тази стратегия малките компании могат просто да "следват големия си брат", което ще им помогне да спестят пари за маркетингови изследвания например.

Приспособен за престиж

Има отделна категория стоки - луксозни продукти. Формиране на цената за такъв продукт може да бъде на практика "от тавана". Тази стратегия се прилага за изключителни, висококачествени продукти и / или възможно ръчно производство. Свойствата и характеристиките трябва да са "по-високи" от установената цена. В този случай стоките ще бъдат популярни.