Студената продажби е какво? Метод и технология на "студените" продажби

За всяка фирма въпросът за намиране на нови клиенти винаги е от значение, което е свързано с работата на "студен" пазар. Как "студените" продажби се различават от "топлите" продажби? Как да превърне непознат скептичен човек в "горещ" клиент?

Каква е разликата между "студените" продажби и "горещите" продажби?

Провеждат се преговори с клиенти без посредници директни продажби. "Горещи" и "студени" продажби се извършват на различни пазари. "Горещият" пазар е редовни клиенти, участниците в магазините, т.е. целевата аудитория.

За всяка фирма въпросът за намиране на нови клиенти винаги е от значение, което е свързано с работата на "студен" пазар. По правило "студени" продажби - това са бизнес пътувания, телефонни разговори и задължителна среща потенциалния клиент, представяне на продукта.

"Студените" обаждания са телефонни разговори, резултатът от които трябва да бъде положително отношение, споразумение за среща или сключена сделка.

Специфична работа на "студения" пазар

Работата на "студения" пазар има своите плюсове и минуси.

Всяко отделение на "студените" продажби се нуждае от технология, която ще помогне за ефективна работа с клиентите.

10 правила за успешни "студени" продажби

Правилата на "студените" продажби са препоръки, събрани от статии и книги за работата на няколко известни автори.

1. Преди преговорите освободете напрежението и се отпуснете. Успешният продавач е енергичен и уверен човек.
2. Положително отношение. Самостоятелно мотивация.
3. Изучете подробно продукта, който ще се продава.
4. Създаване на удобна среда за клиента, предизвиква съчувствие. "Кука" на купувача, само за да се интересуват, но не "увивам" на стоките.
5. Почувствайте клиента. На какъв език, с каква интонация той казва? Можете да използвате подобен речник, тон на гласа, стил на речта.
6. Създайте интерес към себе си, своя продукт, услуга, фирма с помощта на медиите и участие в срещи на клиенти, форуми, панаири, изложби и други събития. Създаване на пощенски пратки, брошури с полезна информация за потенциални клиенти.
7. Записване на ефективни "студени" разговори с условия за срещи.
8. Постоянно и ежедневно попълвате базата на нови клиенти.
9. Не забравяйте, че всеки "не" е по-близо до сключването на сделка. За да сключат доходоносна сделка, трябва да сте готови да чуете много откази.
10. Не забравяйте да се подготвите преди разговори и срещи, като използвате сценария на "студени" продажби.

Възможност за реагиране при неуспехи

Бизнес преговори на "студения" пазар винаги са свързани с възражения и извинения на потенциални потребители. Може да се предвиди отрицателен отговор и да се използва като опора за превръщането на преговорите в правилната посока. Първият отказ обикновено се формулира като един от четирите варианта.

Всички тайни на "студените" продажби се свеждат до елементарните правила, уверено се отнасят до името на събеседника, говорят истината, интерес, избягват шаблоните. "Студената" продажби са резултат от оживен диалог, вместо обмен на тривиални фрази. Отказът не е присъда, а възможност за "отваряне на дясната врата".

Технология на "студените" продажби

Процесът на продажба може да бъде разделен на четири етапа. Основната задача на всеки етап е да осигури следващата стъпка и да ускори продажбата.

Методът на "студените" продажби е продуктивен, ако сте събрали достатъчно информация за презентацията.

Аргументиране на презентацията

Аргументите по време на презентацията трябва да бъдат представени в определен ред. Първо си струва да говорим за силните страни на продукта. Първите 2-3 аргумента трябва да засягат емоциите и чувствата на събеседника. В средата, обърнете внимание на 1-2 прости свойства на продукта, например, полезност. Накрая дайте трите най-силни аргумента, които оправдават покупката.

7 тайни на ефективни "студени" разговори

"Студен" продажби - това е логическият резултат от веригата: покана - среща - презентация. Обадете се на непознат и уговорете среща не е толкова трудно, колкото изглежда, ако играете по правилата.

1. Преговорите по телефона е по-добре да се държат, а не да се наведат на масата, а да стоят нагоре, защото гласът ще звучи по-оживен. Също така е подходящ висок стол.
2. Гласът ще бъде по-приятен, ако мускулите са спокойни. Усмихнете се! Можете да репетирате, като поставите огледало пред себе си, за да видите усмивката си.
3. Този, който тренира много, е обречен на успех. Диалогът с клиента може да се повтори у дома с любим човек. Обучението спомага за запомнянето на сценариите на "студените" продажби, отговорите на възможните въпроси и изработването на техниката.
4. Запишете вашите преговори на рекордера. Само след като слушате разговора отстрани, можете да чуете грешките си. Анализът на гласови записи увеличава ефективността на повикванията с 40%.

   

5. Дисциплина и времева рамка. Производствените преговори с един клиент се провеждат в рамките на две до три минути. Например 10-15 "студени" разговори всеки ден по едно и също време в продължение на 30 минути.
6. Една проста таблица за "отчитане на обажданията" ще ви помогне да оцените ефективността на работата си. За да влезете в таблицата трябва да бъде не само броят на набраните номера, но броят на проведените разговори до края, срещите и проведените срещи.
7. Слушайте събеседника и не го прекъсвайте. Според статистиката, 99% от новодошлите, които са се представили или задали въпрос, не могат да издържат паузата и да чакат отговор. Паузата помага на интервюиращия да премине към разговор.

Психологията е ключът към продажбите

Направете успешни продажби, като използвате приложението на психологията.

• Изражението на лицето може да разкаже много за настроението и мислите на събеседника.
• Усмивка и контакт с очите - доверие на клиентите.
• Има много отворени въпроси за подпомагане на разговорите и събирането на информация: "Какво мислите за продукта?", "Имате ли желания?".
• Правилно подаване на информация. Първо, положителен образ на продукта, ярък образ. На второ място, търговски материали. На трето място, разходите, ако има интерес и контакти установени.

Как да подготвим обучение за продажби?

Активните форми на обучение, за да придобият знания, да развият умения и да консолидират уменията, се наричат ​​обучения. Обучението на продажбите при "студени" обаждания ви позволява да измислите трудни моменти от преговорите. Преди обучението на участниците се казва теорията за преговорите, необходима за изпълнение на задачите.

Както показва статистиката, почти 90% от информацията, получена при обучения, семинари, е забравена за един месец. Обученията са полезни в случай, че мениджърът по продажбите редовно тренира, повтаря и коригира знанията, придобити по време на обучението.

заключение

Всички тайни на "студените" продажби са постоянната работа за себе си. Успешен е този, който е способен на самомотивация. Вярата и любовта към работата им помагат да се реши всяка трудна ситуация!