Бизнес преговори: подготовка, поведение, анализ.

Да познават видовете и формите на бизнес комуникация, да могат да прилагат тактики за преговори - това е компетентността на съвременния успешен човек.

Бизнес преговорите са вид бизнес комуникация, чиято цел е да намери решение (разработване на решение) за проблеми, които са приемливи за всички страни.

Бизнес преговорите се различават в няколко параметъра: а) официално - неофициално - б) външно - вътрешно.

Процесът на преговори се състои от три етапа: 1. Подготовка за преговори. 2. Преговаряне. 3. Анализ на резултатите и изпълнение на споразуменията.

В прага на преговорите е необходимо да се определят собствени интереси, да се формулира предполагаемият резултат от преговорите. Необходимо е да се мисли, отколкото в случай на несъответствие на интересите с партньора е възможно да се откажем. Анализът на предстоящото взаимодействие ще помогне да се уточни целта на преговорите.

Важното е в коя територия се провеждат бизнес преговорите. Провеждането на преговори на нейна територия дава възможност да се оборудват помещенията по такъв начин, че да се използват невербални средства за комуникация, психологическото предимство, възможността за спасяване, като използват съветите на своите служители или управителя.

Бизнес преговорите в чужда територия дават възможност да не се разсейваме, да държим информация, да не носим отговорност за организирането на преговори, да изучаваме партньор в своето поведение "в родните стени".

При подготовката за преговори е необходимо събиране на информация за обратната страна. Каква е целта и интересите на това дружество? Каква е фирмата (по отношение на професионализма, социалния статус, икономическото положение)? Някой преговаряше ли с този партньор, каква беше впечатлението? Какви проблеми могат да предизвикат конфронтация от другата страна? Каква информация има бъдещият събеседник? Какви са ресурсите на другата страна за изпълнение на предложеното решение? Тези и подобни аналитични въпроси осигуряват добра основа за ефективни преговори и партньорство.

В процеса на преговори, неочаквано конфликтни ситуации поради несъответствието на мненията. Комуникативните умения включват преговори, като се има предвид различната степен на конфликт между страните. Ако се доближим до преговорите от гледна точка на конфронтация (само победа и нищо повече), тогава конфликтът ще се увеличи. Ако изберем партньорство като основа за преговори (т.е. съвместен анализ на проблемите и търсене на взаимно приемливо решение), тогава конфликтът се намалява, нуждите на всички страни са изпълнени.

Изкуството на бизнес комуникацията изисква използването на определени стратегии за взаимодействие с партньорите в преговорите. Ако имате намерение да споря, научи, оправдава действията си, за да се убеди, да се твърди, да настоява, да провокират, да се игнорира, ирония, а след това, без съмнение, вашата стратегия се фокусира върху конфликта. Ако се интересувате от сътрудничество и постигане на печеливша решение, ще ви бъде да задават въпроси, за да разберете мнението на събеседника, за да се установи фактите, използвайте "Аз-послание", за да слушат внимателно, за да се спори в полза.

Поведението в преговорния процес може да бъде изградено по следната схема: мотивация на събеседника, получаване на информация, предаване на информация, мотивация за вземане на решение, действително вземане на решение.

Финалната фаза на преговорите - анализ на въздействието - ще обсъди следните въпроси: които са допринесли за успеха в общуването причините за трудностите, които срещат и начините за преодоляването им, коментари относно подготовката за преговорите, изненада, поведението на партньорите, успешни стратегии. Такава "разбор" създава изкуство бизнес комуникация, то допринася за по-нататъшното изграждане на отношения с партньори.