Договаряне. Как да подобрим ефективността?

Изкуството на преговорния процес води до успех в различни области на човешката дейност. Референтни правила бизнес преговори гаранция успех в бизнеса.

Доброто договаряне включва последователното изпълнение на следните стъпки:

а) първи контакт с преговарящите;

б) са определени "правилата на играта";

в) позицията на партньора се оценява;

г) се развива един от предполагаемите сценарии;

д) се провежда "договаряне", се извършват концесии;

д) Преговорите приключват с приемането на взаимно приемливо решение.

Референтни методи бизнес преговори с цел да се постигне резултат, който да е подходящ за всички страни. Такива преговори могат да бъдат наречени принципни и конструктивни.

Така че методът за намиране на общо решение води до сравнение на мненията на преговарящите с лични интереси, разпределение на обща зона за решаване.

Компромисният метод предполага, че партньорите правят отстъпки в случай на неразрешими различия.

Методът на разделяне на проблема ще помогне да се реши проблемът не като цяло, а отчасти. В този случай се постигат споразумения по отделни въпроси, които представляват проблема.

Преговорите следва да бъдат насочени към постигане на споразумение. Успехът обаче не винаги е лесен. Изкуството да се договарят комуникации включва използването на различни тактики, за да се отговори на действията и изказванията на събеседника. Способността да се коригира поведението на човек в зависимост от поведението на партньора е способността да се предскаже възможността "ако hellip-, thenhellip- "в процеса на комуникация.

примери:

Ако се представят надценени изисквания, тогава ще поясня, че такива условия не се обсъждат.

Ако бързат с времето, ще обясня, че мога да приема предложенията на други партньори.

Ако ми донесат неизвестни факти, аргументи, тогава ви моля да посочите източника, прочетете оригинала.

Ако са цитирани неизвестни термини, ще ви помоля да обясните ясно какво имат значение.

Ако те прекъсват, непрекъснато ще ги помоля да завършат речта си.

Ефективното договаряне зависи от това кой участва в преговорите: един представител или екип. И в двата случая има предимства. При единственото провеждане на преговорите отговорността е на едно лице, събеседникът не може да отслаби позицията поради несъгласия в екипа. Все пак екип, състоящ се от специалисти от различни области, ще формира по-силна опозиция, ако е необходимо. Във всеки случай, в самото начало на преговорите, е необходимо да се предадат правомощията на всяка от страните в писмена форма.

Бизнес преговорите са, на първо място, равен диалог. Следователно, крайната е желанието да принудите партньора да обсъжда само собствените си позиции и да слуша само вашето мнение.

Преговорите предполагат отклонение от междуличностните отношения (симпатии, антипатии) и съсредоточаване само върху бизнес въпроси.

Някои подробности могат да увеличат ефективността на процеса на преговори. Така например, в случай на продължителни преговори, си струва да предприемете почивка или да отложите дискусията за известно време.

Необходимо е да се избегне желанието да се убеди на събеседника, за да се докаже грешката на неговата позиция. Концесията на партньор не трябва да се разглежда като слабост, а желание за сътрудничество.

Грешка се счита за появата на "вътрешни преговори" между членовете на една делегация. Ако трябва да обсъдите въпрос, по-добре е да поискате почивка.

Вземането на решения зависи от конкретизирането на начина, по който решението може да бъде изпълнено. Има няколко начина за изпълнение на решението.

Необходимо е да се вземат предвид характеристиките на комуникацията и поведението на партньор на друга държава.